亚马逊正将资源转向第三方卖家,有人单天销售达7位数
晶晶•19-02-01
原创: 亿恩网
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简介:亚马逊的警钟已经拉响:这家电商公司看到第三方卖家销售产品赚的钱,比它自己销售产品赚的钱更多。

亚马逊的警钟已经拉响:这家电商公司看到第三方卖家销售产品赚的钱,比它自己销售产品赚的钱更多。所以,它的战略也相应地做出了调整(比如向第三方卖家开放部分功能,而此前这些功能只有供应商才能使用),并将资源向第三方卖家身上转移。

 

战略转移(包括企业主、品牌商和亚马逊)

 

由于对销售模式有了更多的认识,亚马逊第三方市场的吸引力正在上升:小企业主,大品牌和经销商都在陆续参与进来。他们有资源,可以理解如何开始在亚马逊上销售,以及如何通过更新市场的变化分享技巧和经验来实现盈利。因此,越来越多的品牌不再依赖于批发关系,而是重新改造供应链和电商团队,整个行业正从零售转向直销。

 

当零售中间商不再流行时,就连亚马逊也不得不改变策略。

 

亚马逊代理机构Bobsled Marketing的创始人Kiri Masters表示:“我们看到,由于控制权的关系,品牌最终正从(批发)方转向卖方。如果你有时间和能力管理第三方卖家账户,就能更好地控制库存,可以直接把新产品发布到亚马逊上,然后自主确定价格。”

 

根据eMarketer数据,亚马逊市场占总销售额的比例高于直接销售额,而且这一差距正在扩大。2017年,直销增长21%,达到704亿美元,而市场销售增长41%,达到1295亿美元。今年,eMarketer预测市场销售额将增加到2300亿美元。而且,由于利润率较高,亚马逊将从市场上获得了更多收入。

在内部,亚马逊正在对这种转变做出反应。据现任和前任亚马逊业务经理的说法,在过去的18个月,平台向卖家开放了更多的功能。其早期评论人计划、自动优惠券、更加细致入微的报告工具,如丢失的购买箱百分比(帮助卖家设定更具竞争力的价格),以及所有亚马逊的广告产品等。

 

亚马逊团队还推出了其他项目,让卖家充当“小白鼠”进行免费测试,以推动卖家销售。

 

平台以利益为导向的资源重组

 

对亚马逊来说,市场业务比其核心的低利润率零售业务更经济。市场业务是付费游戏、有高增长和高利润率。亚马逊批发业务的增长可能受到一定的限制,但是市场的增长基本上是无限的。

 

因此,亚马逊的资源整合方式已经发生了变化。亚马逊咨询公司Hinge的首席执行官Fred Killingsworth表示,该公司去年从所有批发账户中撤出了供应商经理,这些账户每年的销售额不到1000万美元。在2018年2月,它推出了市场增长计划,该计划在亚马逊的团队中指派一名战略客户经理,帮助卖家了解市场变化,并帮忙解决问题。以前,亚马逊的卖家中心是一个完全自助服务的市场,卖家只有在出现问题时才能获得电子邮件帮助。

 

市场增长解决了卖家经常性的投诉问题,然而亚马逊提供的帮助并不是免费的,而且不便宜:要参与该计划,在亚马逊上收入低于100万美元的卖家,每月收取2,500美元的服务费,而在高端市场同样要收费。

这项每月收取的费用,是亚马逊向卖家收取的一堆其他费用中最高的。其完成库存管理计划,该计划收取Prime运输特权,存储和履行费用,约占卖家总收入的30%。亚马逊还可以从网购中获得15%(或不等)的佣金。此外,搜索广告和增强品牌内容等附加功能也消耗了更多的利润。

 

亚马逊前业务开发经理Rina Yashayeva称:“亚马逊过去专注于批发业务,这样他们就可以更多地控制品牌在网站上的表现,但他们意识到,做事情的方式不止一种。”卖方是付费游戏。他们本质上可以赚更多的钱,同时做更少的工作。”

 

市场福利

 

Rina Yashayeva说:虽然她的工作是在招募新品牌卖家,但她必须让品牌明白,一旦他们成为市场卖家,基本上就只能靠自己了。亚马逊推出了一种“放手去做”的卖家管理方式,虽然这对大多数卖家来说是一种常态,但也有例外。

 

Gravity Products主要销售加力毛毯,公司首席执行官Mike Grillo表示,亚马逊“战略客户”团队的代表找到他时称,有买家在平台上搜索他的产品,然后买到了假货。Grillo参与了亚马逊的品牌孵化计划,该计划让他的品牌在亚马逊主页上获得更多曝光,还有专门的团队成员帮助他们推销商品和广告。

 

Grillo表示,在“网络星期一”的大促中公司推出了优惠活动,重力毯产品在活动中得到了大力推广。在那一天,该品牌的销售额达到了七位数2018年公司销售额为1650万美元,亚马逊上销售额占到了15%。

Grillo最终没有接受亚马逊提出的更多条件,比如送货安排,从亚洲卖家的制造源头发货和物流等。他说:“当你拥有品牌资产时,亚马逊会来找你,然后与你达成交易。我们在亚马逊上进行打折促销,是因为产量和促销进行了弥补,但在此之前,我们从来没有计划在亚马逊上销售。”

 

业内人士Kwan表示,在与新品牌的谈判中,亚马逊的团队正在所有的选择中挑拣最有利的。它在第三方市场、批发销售和通过外部合作伙伴的第三方销售中进行选择,以摆脱优先考虑批发的模式。一般而言,企业的每一方都可以访问的工具和功能,他们之间存在更多的平等,而不是两种不同的销售体验。而且,根据传言,这一切都有可能升级到一个单一的供应商销售系统One Vendor,在这个系统中,品牌将无法选择如何在亚马逊上销售。

 

但就目前而言,不断壮大的亚马逊市场提升了这家电子商务巨头的整体业务。

 

Kwan说:“过去用于批发投资和增长的大量美元已经重新分配到市场,这些资金转移到那里,表明他们正在去哪里寻找新的指标。这意味着整个公司会有一个更大的方向,他们希望这个会带来更多的回报。”

(编辑:亿恩网 晶晶)
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