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外贸如何开发新客户

本文来自:亿恩网原创

作者:亿恩双双

2015-01-22 15:16

引言   1. 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴,或什么B2B网站的注册 ,发布信息。  那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而 ...

  1. 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴,或什么B2B网站的注册 ,发布信息。


  那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。


  2. 找客户关键是找,而不是等。B2B就是等。因此没用。


  3. 诀窍,上各国搜索引擎,上COMPASS, 用ALEX, 用google 或yahoo的目录,用dmoz或别的。


  4. 如果具体点,把你产品(贸易公司)或需要你产品的产品(最终客户)翻译成各国语言, 用各国本地搜索引擎, 如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等, 可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊,比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。


  5. 总之,我的经验是   预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件(当然邮件内容要很商业化--简洁,明了)+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。


我已经这样子搜索有1年左右时间,总结的大概原则如下


1. 耐心和勤奋


  我在这个新公司已经有1个月, 绝对很勤奋, 我每天发的邮件有100-400封, 而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价,从第三周的每天2-5 个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验, 大部分有兴趣的客户在你发出去的前4,5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。 而且要注意每周follow一次, 10次为标准上限。


  这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例


2. 邮件内容。


  好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。


  标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件


  举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******


  这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思。


  只是例子,具体自己揣摩去。


  内容很商业化, 2个原则--简洁和明了


  国外不同国内,生意就是生意,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。


3. 其他


  在你开始一段时间后, 随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型,规模,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。


  你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。


  4. 在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。当然,有些好的中间商也不要丢,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司


  5. 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了。


  6. 关于搜索的方法问题,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径,实在是不愁潜在客户邮件资源的。


  以上是大概的总结,不知道对各位是否有帮助

 

(编辑 亿恩双双)

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