狂卖80亿！上海大卖在小众赛道赚翻了

每年春季都是北美等地区园艺工具及庭院类目需求激增的时候。以美国、加拿大为例，两国共有约1.3亿户家庭，其中约65%拥有私人庭院；Statista也曾做过一个统计：全球大概有2.5亿个私家花园，其中1亿个集中在美国。

这样一个小众但潜力巨大的市场中有不少中国卖家大放异彩，品牌VEVOR便是其中之一。

资料显示，VEVOR成立于2013年，隶属于上海司顺电子商务有限公司，主营MRO（Maintenance，Repair and Operations的缩写，即用于维护、维修、运行设备的工具）工具设备类产品，产品覆盖前后院、汽修、住宅等多场景。换句话说，庭院园艺工具只是VEVOR的其中一个品类。

创立VEVOR后，司顺如同开挂一般，全球销售额一路飙升：在2017年时才突破6亿，次年便增长了50%，达到9亿；到了2022年，更是年销售额达到80亿。

期间，司顺的业务也覆盖到全球北美和欧洲等200多个国家和地区，拥有超1000万用户；并在全球五大洲16个国家设立了60多个仓库。

这样一个品牌对于卖家来说无疑是具有参考和学习价值的，今年小编就带大家一起看一看VEVOR的制胜之道。

1.定位清晰很重要

这个定位即是指目标市场，也是指目标用户。

以VEVOR为例，VEVOR从成立之初便将目光聚焦海外市场，尤其是欧美市场。一方面，因为MRO工具一般用于工业维修领域，因此这类产品天然拥有B端属性，这就让不少欧美MRO工具巨头忽略了C端市场的潜力，也给了VEVOR等后来者机会。另一方面，欧美国家人工成本高，因此DIY文化浓厚，也让这些地区成为MRO工具零售的主要市场。

而品牌和商品特性，让VEVOR将目标用户定位在35-55岁中产男性，因为这部分群体偏好“专业感强、耐用度高”的工具。

在产品设计上，VEVOR也会根据市场和用户需求出发。比如近期在TikTok美区爆火的一款浇灌水管，VEVOR就考虑到了北美地区气候多变、土地面积广阔的特性，将这款水管设计为耐候性强且可自由伸缩的形式。贴近市场和用户的回报便是高销量与高销售额，这款可伸缩水管在TikTok美区上架仅1年销量就达到4.02万，总销售额超过344万美元（约合2492.7万人民币）。

2.“全面包围用户”的多品类产品线

与我们认知的“深耕垂直赛道”不同，VEVOR选择的是“铺货模式”——多场景多品类同时入手，以满足不同用户的细分需求。

这个策略从VEVOR的亚马逊店铺便能看出端倪。在亚马逊店铺上，VEVOR的产品覆盖餐厅和食品服务、汽车、物料搬运、草坪和花园、建筑与施工、运动、管道等33个大类，这33个大类下又根据产品功能等特点细分了数个到数十个不同的小类目。

而在独立站上，VEVOR的产品线涵盖了22个类目，产品种类超过20000种。仅前后院工具产品线就包括如手动高枝锯、背包式喷雾器、园艺剪刀、草坪修剪机等各种园艺设备和工具，这些产品以其多功能性、耐用性和易于操作的特点，满足了家庭园艺爱好者和专业工作者的需求。

3.销售渠道“百花争艳”，各具特色

在销售渠道方面，VEVOR采用的是多平台布局+独立站并行的策略。

在第三方平台方面，VEVOR除了亚马逊、TikTok Shop还开通了eBay、沃尔玛等渠道。这些平台拥有庞大的用户基础和成熟的交易体系，为VEVOR提供了更多的曝光机会和销售机会。

在亚马逊，VEVOR的SKU超过3万件，主打“低价+多功能”定位；有多款商品成为类目BestSeller Top 1，包括但不限于可移动不锈钢工作台（Commercial Worktables & Workstations）、电动升降机（ Electric Hoist）、气动工具软管卷盘（Air Tool Hose Reels）。

而在TikTok Shop，VEVOR自2023年9月入驻至今总销量已经超过58.48万件，总销售额达到4642万美元（约合3.36亿人民币）。其中达人带货占据了销售额来源的71.64%，而VEVOR选择的达人也几乎全部集中在家装、DIY、生活等领域。

同时，VEVOR还会针对不同渠道和国家、地区的用户需求调整产品品类和推广策略。比如在亚马逊的美国站，VEVOR会主推家居装修工具和汽车维修设备，以迎合当地消费者对家庭和汽车维护的高需求；在欧洲站点则更多地推广建筑和施工设备。

这里需要详细介绍一下VEVOR的独立站。资料显示，VEVOR独立站今年1月的访问量超过770万次，在行业排名第一；其中直接流量占比37.94％。不仅如此，2024年VEVOR独立站的月均访问量也达到700万-800万次。这离不开VEVOR对独立站的精细运营：

首先，vevor.com支持多语言、多货币切换。对于用户来说，使用本国语言能够更准确、快速的了解商品特点、价格等信息，提升了用户体验感。

其次，vevor.com的导航栏十分清晰。vevor.com将所有的产品做了十分详细的归类。虽然网站上的产品多达30多万件，但在大的场景下VEVOR又根据具体使用需求对产品进行了更加细致的分类。作为用户来说，这种分类相当直观且简单。对于一个产品线丰富的品牌来说，这点极为重要。

另外，vevor.com还设置了“DIY项目和指南”及“会员俱乐部”。前者包含购物指南、专家建议、DIY项目指南和影响者视频，详细的介绍了用户该如何选择合适的材料和工具、专业技巧和小窍门等，极大的满足了DIY爱好者的需求。

后者设计了一个分层的会员体系——个人会员和专业会员，以奖励和吸引不同需求的客户。这种体系不仅能够根据不同会员类型为他们提供不同的福利和优惠，也能让品牌在进行市场调查和消费者行为分析时能够得出更加严谨细致的结论。

值得一提的是，有分析认为，亚马逊是VEVOR核心收入来源，TikTok Shop是VEVOR增速最快的渠道；而独立站则是VEVOR品牌溢价的主阵地（客单价比亚马逊等渠道高）；eBay、沃尔玛等其他渠道作为长尾补充。

4.抓住TikTok等社媒流量高地

社媒方面，VEVOR也下了大功夫，除了在TikTok及小店和达人开展合作外，同样也在Facebook、Instagram及YouTube开设了账号。

在YouTube，VEVOR作品主要来自品牌官方制作，其中包含主推产品的详细介绍和使用方法；而Instagram则和TikTok的官方账号一样，内容则主要以搬运UGC为主，来自消费者的随手拍反馈，时长基本保持在一分钟左右。

5.产品质量、售后服务等方面也不容忽视

当然，一个品牌的成功产品质量、售后服务等方面也相当重要。从不少用户评价来看，不少消费者对VEVOR工具和设备的可靠性、坚固性和韧性表示赞赏；而在售后服务方面，品牌提供了12个月的保修期和30天无理由退换货政策，为消费者提供了充分的购买信心。此外，VEVOR还会根据季节性特点进行营销，推出合适的产品组合，利用限时折扣、捆绑销售等促销手段刺激用户购买。

虽然 VEVOR 是工具类大卖，但其成功的背后有着诸多值得借鉴的逻辑。卖家可以学习VEVOR的运营特点及战略思维，并结合自身业务特点和市场现状，以找到适合自己的发展道路，从而为业务增长注入新的动力。