年会嘉宾专访——拒绝同质化,品牌要做,选品也要独辟蹊径 ... ... ... ... ...
雷景•16-09-29
原创: 亿恩网
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简介:做贸易,品牌是个避不开的话题。早期的跨境电商行业内,产品依然是主打中国传统的优势——低价,凭此流入世界各地。而仿品也是早期卖家的趋之若鹜的方向。不可否认,在互联网+外贸刚出现的那个年代,有人借此赚到盆 ...


做贸易,品牌是个避不开的话题。早期的跨境电商行业内,低价产品依然是中国传统的优势,凭此优势流入世界各地。而仿品也早期卖家趋之若鹜。不可否认,在互联网+外贸刚出现的那个年代,有人借此赚到盆满钵满。


但很快如诸位所见,去年的婚纱行业大批被控告事件的轩然大波仍让人心有余悸,而各平台,如亚马逊、速卖通等对于产权问题也愈加重视,维权行动也是愈演愈烈。速卖通重大调整后,更是只对品牌企业开放。所以无论是从市场环境还是平台环境来看,仿品已然是条死路。


有人于是说“跨境电商最终还是品牌的天下。”


今天我们请来的这位专访对象——刘学文,广州鑫革商贸有限公司创始人,就是要与我们聊一聊“产品”和“品牌”那些事儿的。



公司简况


起步于2014年,算是一家创业型公司,借助跨境电子商务行业迅猛发展的东风,公司初步具有国际研发、设计与销售能力,业务遍及美国,加拿大,英国,德国,法国,澳洲等国家。


目前有30多人的团队,主打男士饰品和手表,旗下已有四个国外注册的自主品牌。


前期铺垫 :找出问题  打好根基


刘学文2007年毕业,之前在法国读书,可以说是“精通“法语了,因此回国以后就在 eBay的法语客服工作,这也是他初涉及跨境电商。


在长期与外国客户打交道的过程中,耳濡目染地,刘学文了解到产品所存在的问题,以及中国制造在外国客户眼中的地位——一味的低价,换来的是洋人心中“质量差,没品牌,低端货”的印象。


的确,作为客服,这是一个与市场上终端客户打交道最多的职业,也是第一个最容易发现问题的职位。比如有人退货,有人抱怨产品质量问题等,而正是这些经历为刘学文思考颇多,此后的工作多了一层铺垫。


公司初起:事常与人违  事总在人为


7年的时间坚持在一个岗位上说起来不是一件多么了不起的事,但也绝对不是一件容易的事。7年之后,也就是2014年,刘学文开始创建了属于自己的公司。


产品选择是在自身经历加市场调查的基础上做到的,公司主打的男士饰品和手表,就目前的市场情况来看,份额相比女性也是非常少的。


女性作为市场消费的主力军,尤其是饰品,美妆,服装等方面,是众所周知的事情,然而男性这一领域的涉及面是非常窄的,选择做这一领域,是基于以下考虑:


一,女性消费能力虽然大,但该领域的饰品,奢侈品市场几乎已经饱和,竞争力太大。作为一个实力尚待加强的创业公司,无论是在品牌知名度还是设计甚至消费群体上都不占优势。


二,男性的爱美和时尚意识逐渐加强,尤其是国外男性的审美普遍在提高,年轻男性的购买潜力有着极大的可挖掘度。


三,男性时尚领域的竞争远远小于女性,除去大的国际品牌,留有大量市场空白。


四,有接触过这一领域。从消费者的审美偏好,市场需求,产品设计理念偏向都相对有些经验。


选择最擅长的领域,虽是相对“偏冷门”,但这在一定程度上避免了同质化现象。然而选品和行业敲定,余下的事情才是最困难的。新人团队的带领,店铺的准备,合作伙伴的寻找,销售渠道和团队销售能力方面的不足,每一件事情都会有各种困难,但同大多数创业者一样,刘学文在“事总在人为”的理念下坚持了下来,用一年的时间打下了公司发展的基础。


品牌意识:打破偏见  重新定位


国际上对中国产品特性的普遍认知就是 “低端”,刘学文想,如果要打破这一认知,证明中国产品也可以是质量很高的,就必须要做和市场上不一样的产品。


首先,产品价格定位要不同。高质量高端产品的价格定位不能再是“低廉”。


其次,消费群体区别对待。高端产品的消费群体对应的是高收入的中高阶层,口碑建立起来以后,品牌知名度才会慢慢提上去。将中国优秀的产品打到国际上去,这是一个漫长且不断沉淀着的过程。


品牌推广:区别产品特性 区分消费群体


刘学文认为真正品牌是要有一个原始的积累。比如最初的理念,比如你是定位低价还是高端的品牌,高端品牌是必须要讲企业文化,讲品牌故事的。


在具体操作上,对品牌推广比较低端的一个模式就是我们常做的各种推广营销。针对某一类型的产品特性,找出其适用的群体,越精准越好(精装度是在对产品功能非常了解的基础上,也就是说一定要熟悉,研究自己的产品),然后在特定的消费群体中推出。因为产品特性都不同,所以受众也不一样。比如饰品就是针对2030之间的年轻人,家居就是3050岁之间人群。


团队建设:危机意识常存  提升成就感


对于跨境电商这个行业,刘学文认为互联网的出现造就了这个行业的出现,很少有比这个行业起点更高,发展更快的了。但水能载舟亦能覆舟,这个行业的跌宕起伏太大,因此应当有居安思危意识,作为一个创业公司更是要长存危机感。


在团队管理方面,刘学文似乎很骄傲,因为现在公司虽然有30多人,但整个团队的朝气和干劲都是非常令人欣慰的。公司的氛围也是相对轻松愉悦,如刘学文而言:“没有那么多条条框框”。对于团队管理,他坚持认为要有一个理念贯穿,而他的理念就是要使员工获得成就感。在公司发展过程中,每一个员工都能感受到自己的进步,感受到公司的进步,这种成就感是促进员工有主人翁意识的潜在因素。


在谈到未来的目标时,刘学文表示:做好品牌,要真正做出去,还是要对产品质量有所把控的。希望产品在现在消费群体的反馈上有所改善,慢慢将一个产品的品类在一个行业里做好。暂时没有计划扩充太多其他品类,做好目前的,做深做精就好。

 

(编辑:亿恩 雷景) 

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