商海沉浮,好兔贸易常晓禹的外贸心经
贾瑞杰•16-10-10
原创: 亿恩网
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简介:今天故事的主角是广州好兔贸易有限公司合伙人,常晓禹。2008年开始了解跨境电商,2010年投身行业至今。作为最早从事互联网外贸的一批人,这位元老经历了行业由稚嫩到成熟的发展。从业数载历经沉浮,对于跨境电商,常 ...

           

今天故事的主角是广州好兔贸易有限公司合伙人,常晓禹。2008年开始了解跨境电商,2010年投身行业至今。作为最早从事互联网外贸的一批人,这位元老经历了行业由稚嫩到成熟的发展。从业数载历经沉浮,对于跨境电商,常晓禹有着自己的见解。

 

初入跨境电商,困难与收益并行

 

在外贸刚开始的时候,从事互联网的常晓禹接触到越来越多的外贸信息,他开始关注这一市场。

 

2008年,他给从事外贸的朋友写了一封长长的邮件,讨论外贸的内容和营销方式。2010年常晓禹正式进入行业,创业之初就遇上2010-2013年外贸爆发期,生意做得风生水起,彼时也正是亚马逊在中国的快速发展期。

 

盈收可观,但因为缺乏经验,这一批吃螃蟹的人没少交学费,产品质量、投诉、关店各种问题时刻都在发生。浙江义乌的一个商户尝试在亚马逊上开店,一夜间照搬3000个SKU,连价格都没有改动,但因为选品质量参差不齐,在每天几百上千单的销量之后,投诉、退货的问题扑面而来,1个月亏损100多万。之后商户选了一批质量上乘的产品直接发货柜到美国,一个货柜有500个SKU,因为申报不符,在海关被扣下。

 

在这个阶段,常晓禹也经历了最大的一次亏损。在售的一款不锈钢水槽在美国销量可观利润颇丰,年底公司订了很大一批货,货做好没出的时候遭遇了2012年美国反倾销政策,针对的正是这一产品。出口便面临180%-200%的关税,只能转口,把货转到马来西亚,在马来西亚重新包装转口到美国。然而经过4个月的运输,材质的金属张性使水槽卡在一起,用起重机分开后就会变形,凌晨两三点常晓禹接到电话,这批货全部报销,货值100多万美金。

 

从超市到垂直,深度挖掘一个品类

 

跨境电商市场逐渐壮大,卖家发展出两种模式,一类是发掘客户需求,另一类是跟风销售。常晓禹公司的定位是前者,但因所做品类多,对市场需求反馈较慢。

 

思考再三,公司做出一个决定:把所有SKU全部丢掉,从综合类大的产品范围转型到垂直领域。为定位新的产品领域,公司投入了很大的财力和精力,也走了很多弯路,最终将产品定位在浴室器件。

 

常晓禹已经意识到,把一个产品进行很深地挖掘,就可以做得很专业,带来巨大利润,事实也正是如此。

 

随着产品进入自主开发、建模和外包生产,品牌问题也就提上了日程。

 

顺势而为,如何实现品牌化

 

常晓禹对于品牌的期望是:能够在小范围内,某一个平台上比如亚马逊,成为使用户认可牌子。这就需要产品有过硬质量和独家特点。

 

那么如何实现品牌化?常晓禹是这样规划的:下一步要做亚马逊的供应商,亚马逊会有政策上的倾斜;另外在产品上保持品牌的独特性,从最小的创新开始做;做很少的SKU,在产品的本质上多下功夫,这是重中之重;推广营销还是通过互联网操作,例如做Facebook的营销,就请职业的国外操盘手,当地人更具专业度。

 

他坦言,社会化营销投入是比较大的,但是效果是持续的。营销可以达到三个目的:曝光量、流量和关注度,而这些最终都会成为转化率。

 

独立站会是大多数卖家的选择吗

 

独立站似乎是电商的一个趋势,但常晓禹认为卖家转向自建网站的可能性大概只有50%,他所在的公司还没有建立独立站,但长远的规划中是有的。

 

常晓禹认为独立站经营难度较大,尤其是在移动端占比越来越大的市场,手机上使用独立网站十分不便;同时信息碎片化越来越严重,曾经买来流量经营网站的方法将不再适用。

 

以大龙和兰亭集势为例,自营不是那么容易做的。兰亭集势在亚马逊上起势,现在仍然在亚马逊销售,eBay上也有,所有的渠道都在做,讲究全网覆盖,自然也就不会放弃亚马逊。到现在常晓禹仍然没有考虑建自营网站,这可能是近几年都不会考虑的事情。但在他的未来规划中有一个,当公司有实力去做的时候。

 

为了留住客户,公司做了另一种尝试,一个网站正在建:广告可以通过网站传播,但不在网站上销售,销售还是通过亚马逊进行。网站只有两个功能,第一通过网站嵌入公司社交媒体的内容,比如说Facebook的企业专页;另外一个自由板块,是可以把在谷歌的广告等进行播放。这种站外引流的目的不是为了给listing引流,而是为了留住自己的客户。

 

半壁江山,跨境物流

 

对于跨境电商而言,物流的重要性占到50%,具体在价格,时效,安全几个方面。常晓禹认为,对中小型电商来说物流的选择范围很小,主要是四大,e邮宝和邮政。大小电商在物流上享受同样的服务,只是价格的区别,量大从优。大卖家选择更多一些,市场需求催生了海外物流专线,大卖家们拥有专线优势。

 

常晓禹说公司在物流方面的唯一优势,是在做海外专线,有自己的舱位。小卖家可以搭乘一批货,但要优先发送公司自己的货物,例如圣诞节这样的销售旺季,大卖家优势就比较明显了。但这并不是一个杀手锏,只是在价格时效性上有先行优势。

 

从物流几大快递、中国邮政到专线和海外仓,实质还是货物的流动,还是物流。而目前大的电商,像棒谷等,顺势发展,都成为了大的物流提供商。

 

 

(编辑:亿恩 贾锐杰) 

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