欧美市场与新兴市场的三个差异化运营法则

日前，在“2017深圳跨境电商出口峰会”上，跨境大卖家通拓科技合伙人李鹏博发表了题为《论欧美市场与新兴市场的差异化运营法则》的公开演讲，指出了新兴市场的痛点与机遇，并为跨境卖家们分享三点欧美市场与新兴市场的差异化运营法则。

我个人是从卖家做起，以前是小卖家，现在是各大平台的超级卖家，个人做一些实操和理论研究，也做进口、出口。下面我将从新兴市场和整个欧美市场的差异化运作给大家做一点分析。

新兴市场三个痛点

1、缺优秀的线上品牌

线上品牌一定会随着整个电子商务的蓬勃发展做起来，新兴市场里，我们看到还很缺乏，这个很可能就是各位的机会。

2、缺多元的线上渠道

二是新兴市场里还缺多元化的线上渠道，同样以中国城市的电子商务举例，中国电子商务发展这么多年，往年的流量到现在去中心化的流量，过去一家独大、两家独大，到现在已经有非常多不错的小而美的平台。包括拼多多，拼多多已经流量几十亿了，未来肯定会有多元化的渠道出来，这个也是我们卖家可以去争取的。

3、缺成熟的工业基础

国外缺乏如此丰富的上游供应链体系，哪怕我们现在可以看到一部分的中国产品已经转移到东南亚，整个系统性的中国制造体系还在，部分鞋可以转移过去，围绕汽车制造企业和外围的配件企业是很难一下子搬过去的，这种企业在中国的制造基础依然具有非常大的竞争力。

三个差异化法则

1、用一个产品品牌深挖一个新兴市场

这个例子在我的书里，很多演讲人的演讲稿里都会举到ANKER，大家都知道，它在过去这些年里，通过欧美市场做起来的品牌化的经验值得很多人学习，同时我们也看到中国有更多的品牌出来，像ETEKCITY，中国非常多的出口跨境电商卖家有非常多优秀的品牌。

现在到印度给他们铺IOT，可能时间真的是太早了，相信未来应该会覆盖到，现在还是有点早，还有当地特殊的痛点，非洲市场成衣做得非常棒，手机就抓住了一个痛点，拍照这一块，把黑人也能拍出非常亮的照片出来。

第一个痛点说的是新兴市场缺乏有影响力的线上品牌，我们要打造线上品牌，其实没有必要固执于线上品牌，这是我们发展这么多年吸取的教训，未来渠道一定是多元化的，目前来看，我们的新兴市场大部分的主流市场还是在线下，如果你现在马上纯粹把自己禁锢在线上这个渠道里的话，可能量不会特别大，所以没有必要。目标是要打造线上品牌，线下是一个市场，千万不要放弃，哪怕用一点点资源布局一下也不能放弃。

2、用一个渠道品牌深挖一个新兴市场

比如说做一个独立网站，这里把两个网站的截图列出来了，相信应该不少卖家都熟悉，上面一个是Shein，下面是jol。他们都是服装起家的，一家深耕欧美市场，一家往新兴市场挖，Shein目前市场还在欧美，可以看到欧美的成熟市场里想做亚马逊全品类的平台机会实在是太渺茫了，只能做细分的市场，把服装搞得好一点，进而是往垂直化去走，到了新兴市场就不一样了。我们看到jol，我在北京参加会议和他们创始人聊，他们在中东市场的占有率排得非常靠前，现在已经把类目扩展到电子产品和家居，新兴市场里还得有做大而全平台的机会。他在中东卖耳机、手表、衣服。

我这里大致总结了三点，欧美市场成熟，要做这个渠道品牌，尽可能往垂直铺。新兴市场依然可以做大而全，这个机会可以诞生一个独角兽企业。新兴市场的流量成本还有一点红利在，这个时候为你整个渠道引流带来了一个机会。不像欧美要想尽很多的办法，不能粗略的去。

3、用海量铺货模式深挖新兴市场

海量普货模式覆盖所有的新兴市场，这个主要是针对超级大卖家，大家知道环球，TOMTOP，Banggood，都是很早、很典型的泛供应链企业，我们有很多的sku，我们可以应对很多的语言，多种币种、多渠道、多物流、多仓库，非常繁杂，对于我们这种企业，要打新兴市场，我们就具备这样的土壤。

和欧美市场相比还有一点不一样的地方，比如说我们知道欧洲现在海外仓是标配，而且有非常多的外部供应商在做这块的服务，做得都非常不错。新兴市场呢？这个就需要卖家去建。

欧美市场对品牌的知名度，特别是知识产权这块，在新兴市场这边就不一样了，可以做一些生意的机会，新兴市场每个国家都不一样，包括在中国，曾经也有这么一段红利期。产品质量这块，亚马逊还是要求比较高的，印度老百姓对产品质量要求没那么高，只要有一定的质量标准就行了，他对价格更加敏感。这里面就会涉及到一些差异化、很细的运作规则。

以上三点，对于跨境电商企业里的卖家要往一些新的增量市场爆发可以获得的一些潜在机会。

（文字为现场速记整理，本文有删节。）