卖家说做得不好都怪亚马逊 是经营太烂还是行情不好？

卖家自述：别碰跨境电商，尤其是亚马逊

近期，一位亚马逊卖家的自述在业内引发热烈关注。2017年，卖家贝先生开始在亚马逊开店卖货，主要经营美国站点。巅峰时期，他带领的团队有7位下属，18个亚马逊店铺，直至去年逐渐解散了团队。在他看来，短期无法盈利，中长期也看不到盈利的希望。

对于越来越多的工厂跟制造业企业涌入到跨境电商行业，他表示：“别碰跨境电商，尤其是亚马逊。”他总结了几点失败原因，其中不少指向了平台规则。

第一点，平台没有老客户，无法对老客户进行营销。他提到，亚马逊的平台规则严禁商家与客户发生勾兑，而且亚马逊平台几乎没有店铺的概念，导致没有老客户。即使是年销过10亿的行业大卖也无法突破这项限制，只能开发软件，通过对比历史与当前购买客户数据获取重合部分。

第二点，成本太高。他提到，亚马逊的回款率在50%-55%左右，平台的综合成本位居所有跨境电商平台之首。

第三点，风险超高。去年5月份，他一个有200个产品， 7500美金账户余额的亚马逊婚纱店铺，收到小红旗警告其侵权。店铺的一款爆款头纱被指侵权了一家美国小公司的知识产权。这家公司索要8500美金的赔偿金，后来店铺就彻底挂掉了。

第四点，库存压力太大，占用太多流动资金。深圳地区的卖家普遍在1：3至1：5左右，部分地区高达1：5至1:10。这意味着月销售额10万美金，在美国至少要保持30万的常规库存。第三第四点结合起来，很容易出现旺季在海外仓大量备货，因店铺突然被封，导致资金链断裂的现象。

第五点，人员成本超级高。他提到，在二线城市，一个只有一年工作经验女员工，都要六千每月的薪酬，社保公积金还要另外计算。

经营太烂还是行情不好

一方面，他把失败原因都归咎于平台规则与成本等外部因素，另一方面，亚马逊经营得好的卖家举不胜举，很多从业者能月入过万，每年都有很多新来者想要入局。而他的思考逻辑，在大部分从业者看来有失偏颇。亚马逊卖家们思考更多的应是产品，市场，投入与转化率。对此，从业者热议，有人认为目前确实是行情不好，不过大部分的看法是没有经营好。

有从业者分析道，“第二点，正常回款率40%-50%，3万美金销售额回款应当是1.2至1.5万美金；第三点，风险是上架产品不做调研与侵权分析导致的；第四点，正常产品成本比例为20-25%，按空运FBA一个月库存备货，10万美金销售美国库存仅需2-2.5万美金。”

另有从业者认为，回款率主要是因为算入了FBA费用。对于侵权管理，有业内人士认为，归根结底，在人家的平台上做事，得按照人家的规则来，新进卖家很难懂这点。还有从业者同感道，“当前跨境电商零售确实遭遇到瓶颈了。”

贝先生的情况说明了把控好备货周期确实经营亚马逊最为重要的环节，经营规模扩大后对流动资金的要求高。亚马FBA费用较高，但好在FBA卖家可以少操心货物情况，还能有量有价。