销量半年暴涨6倍，有卖家撬动了TikTok流量池

埃森哲（Accenture）一份报告显示，全球社交商务行业的增长速度预计将是传统电子商务的三倍，从2021的4920亿美元增长到2025年的1.2万亿美元。

在这个过程中，TikTok的发展尤为受人瞩目。早在去年，TikTok的月活用户已经超过10亿，对于流量即单量的跨境电商卖家而言，这无异于一块大肥肉。另外，亚马逊、eBay等传统电商平台利润回报不断降低，也让跨境卖家不得不将目光放在TikTok电商上。

第三方数据显示，截至2022年第三季度，TikTok Shop的店铺数量已经突破13万。

然而，TikTok并不好做，这是已尝试布局过的卖家给到的最多反馈。2020年底，行业内曾掀起一阵“TikTok电商”热潮，一些大卖直接招兵买马，组建相关团队，广大中小卖家也闻风而动，让部分原有电商团队转型做TikTok。

但他们很快发现，TikTok的流量转化并不理想，往往投入了很多人力和财力，最后却收效甚微，付出与回报不成正比，反而是那些做TikTok培训的服务商先赚了一波。

不过并非没有卖家撬动TikTok的流量巨池，本篇亿恩将介绍三个在TikTok实现爆发式增长的卖家，他们的经验和做法或许可以给到其他卖家一些启发。

GMV半年暴涨6倍，Y.O.U在TikTok找到增量

今年斋月期间，很多印尼的TikTok用户都被#Wouldyouloveyou挑战赛刷屏，目前该话题视频的观看次数已经高达21.2亿次。而这个挑战的发起者正是Y.O.U。

今年越来越多的卖家关注到了Y.O.U，原因之一正是因为它撬动了TikTok的流量池。

Y.O.U是海贝丽致（HEBE Beauty）旗下品牌，与先做国内再布局海外的出海品牌不同，Y.O.U是一个中国团队于2018年在东南亚打造起来的本土品牌。很长一段时间，采用的都是货架式销售，营销策略也是以传统的电视广告和基础媒介为主。

2021年底经过营销团队对东南亚各国的深入走访，决定把传统营销打法迭代成基于TikTok的全链路闭环营销打法。

经常有人说：“选择比努力更重要。”这句话在Y.O.U身上得到了很好地印证。营销打法转变后，Y.O.U在TikTok同时实现了三个营销目标：产品传播、品牌升级、线上销售。不仅如此，品牌半年内实现了环比超过600%的爆发式增长，同时1~4月，每月GMV以超100%增速持续暴增。

众说周知，东南亚的人口结构十分年轻，但Y.O.U以前的消费者却大部分是中年女性，通过TikTok，它找到了缺失的那部分年轻消费者。

为了争取到TikTok的消费力，Y.O.U开展了一系列营销活动。不过与很多卖家选择借助KOL红人带货种草不同，它是以“话题挑战”为切入点，结合用户兴趣点，来制造品牌影响力，获取关注度，最终带动销量。

例如前文提到的#Wouldyouloveyou挑战赛就是Y.O.U在今年斋月期间和达人携手发起的。

斋月在东南亚相当于中国的春节，而春节期间中国女性面临的“催婚”痛点，东南亚的年轻女性也正在经历着。斋月节中很多品牌的广告都是在营造一种阖家欢的氛围，很少有品牌去讨论“逼婚”这个话题。

基于此，Y.O.U发起了这个关心女性主题的挑战赛，鼓励年轻女性爱自己、做自己、成全自己。同时匹配了TopView（TikTok for Business的广告产品之一），讲述了一个年轻女性回家被家人催婚，但又同时面对事业机会，不想放弃，想去做自己的故事。

这种与目标用户有效沟通、深度共情的营销方式，成效惊人。单从广告的效果来看，就砍下了880亿次的观看量，和88亿次的互动。很多人留下了大量正向反馈，比如有人说这是他第一次看完一支商业广告。

而这些流量最终也极大地反哺到了线上销售上。前半个斋月Y.O.U在TikTok直播类目中，在印尼名列第一；Y.O.U的爆品唇釉Rouge Power也在唇釉类目做到了销售第一；斋月期间祛痘系列也是护肤类目中销量非常靠前的产品。

在与消费者情感沟通之外，Y.O.U还与TikTok达人一起发起了围绕洗面奶产品的娱乐向的歌舞滤镜挑战赛#HyAmino，这为用户斋月娱乐带来了新鲜的活力，因此也促成了TikTok Shop单品和GMV的迅猛增长。

除了节日营销，Y.O.U还善于抓住各种节日发布新品，打造爆款。例如情人节上市的Rouge Power 唇釉。Y.O.U通过自媒体发布预热贴文及头部大V预热素材，举办产品直播发布会，邀请头部大V、知名专业化妆师及美妆媒体到场造势，投入各梯度KOL review短视频，搭配大量直播间的直播专场或混场等方式，将线上声量推高，在产品种草的同时，完成线上转化。

最终，Rouge Power 唇釉在TikTok上传播首周，相关热门话题#YOUREDCODE获3千万讨论。2022年2月~4月传播期间，多次登上TikTok美妆销售的日榜/周榜/月榜榜首。

Y. O.U之所以能如此精准地打动消费者与它有足够多来自本地员工的洞察分不开。品牌出海过程中，我们经常提到团队本地化的重要性。只有本地人才懂本地人的需求。营销接触点的选择和内容生产，要有足够多的本地团队参与其中，才能实现营销效果最大化。

在团队本地化方面，Y.O.U在当地搭建的团队中有超过90%的员工都是本地人，中方员工仅占10%左右。另外，其CEO，VP，以及海贝丽致（HEBE Beauty）电商负责人都常驻在当地。

TikTok上汇聚的大部分用户是年轻一代，他们的兴趣点更新速度非常快，因此品牌营销如果想跟上他们的脚步，营销策略迭代必须要快。而Y.O.U营销团队更换营销策略的频率是以“周”为单位的。

之所以能保持这个迭代速度是因为Y.O.U的营销团队并不是自己单独在战斗。TikTok是一个很新的社交平台，很难有人对它有足够的了解，因此Y.O.U就通过“大力出奇迹”的方式，发动整个团队一起来研究，同时上手投放广告。

这个做法最终也收到了意想不到的效果。例如一些资深投手经过一段时间的投放，ROS并不一定好，但一些完全没有营销和投放经验的员工，比如设计师，可能他的素材内容好，或优化做得好，反而投出了ROS表现很好的广告。

众所周知，今年资本都收缩了投资，但今年2月Y.O.U却获得了4000万美元C轮融资，这说明资本市场对其未来在线上的发展潜力也是认可的。

从“0”到头部女装品牌，NOWRAIN成功挖掘TikTok资源

今年4月，在TikTok举办的“Fashion Discovery”打榜赛活动中，一个女装独立站品牌和卖家熟知的Patpat一起获得了top时尚商家的殊荣，它就是Nowrain。

法律信息网站JUSTIA显示，Nowrain商标的所有者唯品会（中国）有限公司。也就是说Nowrain是唯品会旗下快时尚女装出海品牌。

很多快时尚女装独立站都有一个“SHEIN梦”。众所周知，SHEIN的社媒营销做得十分出色，在这方面，Nowrain瞄准了风头日盛，用户年龄与自己的客群相契合的TikTok。

6月底，TikTok官方介绍，经营半年，Nowrain不仅在TikTok上沉淀了10万粉丝，且成功把流量转化成单量，成为TikTok Shop女装头部品牌，稳居平台服饰行业女装类目前三甲。

从营销方式来看，NOWRAIN采用的是组合拳的打法，充分发挥短视频、直播，以及大促活动的作用，而不是聚焦在某个单一渠道。通过短视频和达人矩阵告诉用户“我”是谁，然后直播转化，同时抓住每次大促的爆发契机。

NOWRAIN总经理林志彬认为，直播和短视频是相辅相成的，直播发展起来后，再去推短视频，效率会非常高，反之，短视频起来的东西拿到直播间推，ROI也会非常高，“我们所做的工作就是让两者形成一种闭环。”

作为一个短视频社交平台，创作优质的内容是实现成功引流的第一要务，NOWRAIN深谙这个道理。在短视频创作上，NOWRAIN划分了三个层面，分别为营销目标、内容质量、精准流量。同时还从两方面对短视频内容的品质进行优化：一是运用热门话题唤醒用户兴趣；二是用流行文化梗增强视频效果。

经过打磨，NOWRAIN创作出了不少爆款视频，而这些视频极大撬动了GMV的增长，例如有一条爆款短视频第一天就带来了2000多个订单。

不过短视频带动的单量毕竟有限，因此NOWRAIN把直播间作为承接流量和实现转化的大本营。

与此同时，为了让直播发挥最大作用，针对性吸引用户，沉淀不同需求的粉丝，NOWRAIN对直播账号进行了矩阵化、垂直内容风格布局。它目前拥有的1个自播账号（nowrain）,以及4个代播账号（nowrainuk、nowrain_girl、nowrain_fashion、nowrain_outfit），全部都按照运动风、甜美风等做出了差异化风格定位。

某选品工具数据显示，最近1个月，TikTok英国商品销量榜100强中，NOWRAIN占了3个席位，其中有一款7月初上架,售价7.49美元的荧光比基尼套装冲进了40名。同样爆款还有拉链连帽外套和高腰蝴蝶印花t恤。

值得注意的是，除了直接在TikTok上将流量转化外，NOWRAIN还将流量引到了自己的网站上。这也是很多独立站卖家关注到TikTok后最想做的。

SimilarWeb数据显示，nowrain.com的热门营销渠道有三个，其中社交媒体排第三，占比14.77%，相信这一定与它在TikTok的布局分不开。

而且，从网站中也可以看出，NOWRAIN正试图将独立站中的消费者变成自己在TikTok上的“宣传员”。在NOWRAIN成立1周年纪念活动中，它鼓励消费者发布带NOWRAIN产品的短视频，并在视频中添加话题#NOWRAINyear #NOWRAINyear and #TIKTOKFASHION，赢取最高1000美元的奖励。它表示，一周内消费者制作的短视频或者直播推广NOWRAIN产品带来的GMV累积达到1500美元以上，就有可能获得至少100美元的佣金或者礼品券奖励。

可以说，现在NOWRAIN已经吃到了TikTok的红利，而尝到甜头的它也会继续在TikTok上发力。

通过某招聘网站亿恩网发现，唯品会正以8-9K的薪资在浙江湖州招聘TikTok运营助理。招聘信息显示，面试该岗位的应聘者需要英语口语流利，且能进行实时翻译，同时还要具备跨境相关经验（TikTok、shopee、ebay、Amazon、shopify等）。而学历上有所放宽，只需大专以上即可。另外有海外选品经验的可优先考虑。

目前nowrain outfit话题标签在TikTok上已经累积了4800万的观看量，Nowrain fashion话题标签更是累积了高达1.128亿的观看量。

 品牌认知度提升两倍，Wholee在TikTok上成功破圈

与前两个卖家不同，Wholee是一个跨境电商平台，某种意义上来说，Wholee也是一个卖家。类似于SHEIN的供货模式，以及近期大火的Tume，商家只需供货和接单，运营和营销推广由平台负责。

众所周知，“货不对版”一直是网购的痛点。而Wholee成立的初衷就是为消费者提供“货真价实、高性价比”的产品。TikTok上的用户热衷于创造真实、积极的内容，这恰好与Wholee强调的“货对版”“所见即所得”的品牌形象相契合。

不仅如此，TikTok用户活跃且拥有强大消费力，创作的内容经常可以引爆引潮力，十分有助于品牌破圈。而这些也是Wholee把TikTok作为了重点营销平台进行布局的原因。

与很多卖家“促成交易”的目的不同，Wholee营销的重点主要放在品牌建设与品牌营销上。通过自制或与达人共同创作的传递“Wholesale Prices Without the Risk（无风险，高性价比）”这一品牌核心优势信息的视频，来打造“货对版”的鲜明品牌形象。

从目前来看，Wholee在TikTok上整体的营销策略主要是通过“企业号运营+达人营销”的方式，来持续且聚焦的传递“货对版”这一核心信息。

Wholee在TikTok上的官方企业号“Wholeeofficial”从3月正式开启运营。目前已累积14.6万粉丝，收获了47.6万多点赞，多支原创视频观看量破十万。

进入其账号首页，首先映入眼帘的就是其品牌核心优势信息。浏览发布的视频可以看到整体的观看量还不错，其中一支介绍花费0.01美元就可以买到加湿器、彩灯、蓝牙耳机等6件商品的视频获得了11.1万的观看量，1300多个赞。

在TikTok上做营销时，很多卖家都会选择与达人合作，Wholee也不例外，且总结出了自己的一套经验。

首先就是充分"尊重达人创意和平台特性"。另外在此基础上，借势TikTok上的潮流热点，有效提升内容影响力。例如Wholee与达人共创的视频中，大量运用了极受TikTok用户欢迎的yes or no 盲盒、家庭挑战赛等游戏互动形式，和TikTok leggings、meme 图等热门内容创意，借势潮流元素自身热度，撬动平台传播声量。

达人的选择也十分重要。Wholee与达人的合作讲究一个“广”字，充分发挥不同层级达人的作用。

他们执行的策略包括：

由于头部达人具有大量的粉丝基础，因此在大量曝光与品牌背书需要上，Wholee选择与达人合作。

中腰部达人虽然粉丝基数不多，但可能粉丝非常忠诚，购买力也不错，且推广的合作费用也不像头部达人高，因此这部分人的合作方式主要是做细分垂类带货，透过人货匹配推广一些爆款或是挖掘一些特色商品，以产品为核心维度，告诉用户这些商品来Wholee买最划算。

尾部的KOC（关键意见消费者）虽然没有粉丝基础，但有好的内容制作能力，因此Wholee与这部分人的合作主要是带货广告内容生产，透过将有表现力的内容二次剪辑成广告视频，让效果广告有更好的本地化属性。

另外值得一体的是，Wholee在达人的选择上，更侧重于喜剧类型的达人；与达人共创视频也以幽默风格为主。甚至在一次合作中，他们还大胆选用了笑话博主，用朗读带梗评论的方式，来呈现Wholee平台货对版的特点。

Wholee选择与搞笑类或传播类作者合作合作是有一定的考量的，一方面是想透过结合TikTok热点能获取更多自然推荐流量，另一方面软植入型的内容也让人更愿意消费内容。

透过TikTok的问卷调研Wholee发现，经过几个月的营销，项目触达的用户对Wholee的品牌认知度已有将近两倍的提升。