联系我们

新闻投稿:jingjing@enec.net

商务合作:frank.zhang@enec.net

转型险些死掉,大卖:不必非做精品

本文来自:亿恩网原创

作者:贾锐杰

2023-03-31 10:16

引言 战略层的建议

近几年,跨境电商独立站跑出SHEIN这一庞然大物,整个行业光环笼罩;2021年亚马逊卖家因封号潮夜不能寐,独立站领域却融资消息不断,风景独好。于是,这里成了布局多渠道卖家的热门去处。

 

有机构预测,到2025年独立站将占跨境电商B2C市场的41%。那么哪些跨境公司适合做独立站?做店群和品牌店哪种模式更好?“转型”这把火越烧越旺,卖家是否要跟风?跨境公司降本增效的核心又是什么?对于这些战略层面的问题,深圳独立站头部大卖CEO John谈了他的看法。

 

亚马逊卖家应多条腿走路

 

艾媒咨询的一份行业报告显示,中国跨境电商独立站市场规模从2016年的0.2万亿元提升至2021年的1.1万亿元;预计到2025年独立站市场占跨境电商B2C市场的份额将从2020年的25%上升至41%。

 

外界如此看好独立站,但John认为这是一个不小的挑战。据其了解,独立站卖家数量远低于亚马逊等第三方平台卖家,原因很简单,独立站团队要同时负责产品、流量和运营等环节,相比可专注产品和运营的亚马逊卖家来说,难度更大。

 

在人们印象中,独立站卖家约等于大卖家,这是幸存者偏差。SHEIN体量达千亿级别,凭一己之力拉高了行业平均标准,而实际营收超过10亿的独立站卖家并不多。

 

独立站当然是有必要的。2021年独立站再迎井喷式发展,其中一个原因就是第三方平台动荡催生了卖家的危机感。

 

John认为,无论是从政治生态还是渠道风险来说,长期来看,如果想走得比较稳健,亚马逊卖家需要多条腿走路,把独立站、线下等多个渠道都做起来,才能构成比较健康的生态,打造出抗风险能力。安克创新是这方面的模范生。

 

但独立站有天然门槛,对于营收几千万元或过亿水平的卖家,John并不建议他们多渠道运营。“我觉得10亿规模以内都不要考虑做多渠道的事,前期还是建议专注一些比较擅长的平台,把一个渠道做透做大。”

 

做独立站成败的关键,是公司领袖对此事的认知。例如,卖家能做好亚马逊,是因为对平台上某些品类的认知超越了竞争对手;如果要做好独立站或其他渠道,也要通过获取信息、试错等不断建立认知,认知到位了才能赚到钱,否则都需要交学费。

 

对于有意试水独立站的人来说,“多久能赚到钱”是一个关键问题。

 

John介绍,大多数团队很早(如草根状态时)就会开始盈利,后续有资本介入会加速业绩增长,但若组织不到位也许会做得更差。部分新卖家在其他领域已经相当成功,被投资人看好,因此在创业初期便得到资本加持,扛得住相当长时间的亏损去做大规模,短期内不考虑盈利。

 

卖家想要得到正向反馈,需要天时地利人和——你是不是在红利期进场、品类是否正确、信息获取或认知是否足够深刻?“任何行业都会从红利期发展到竞争充分的时期,你要想长期地活下去、活得好,就需要对行业、产品、渠道有超越绝大多数竞争对手的认知。竞争到后期,绝大部分人是亏损的,他们退出市场,只有极少的人可以持续跑赢市场。”

 

转型不是必须的,有持续利润就是好生意

 

近两年,独立站领域最热的话题就是“转型”,从店群模式向品牌独立站靠拢,似乎公司不考虑转型就是不求上进。

 

John的公司亲历了“转型”。“这是我们的选择,但不代表我们就是对的,还要结合每个人的意愿和条件。我们从站群卖家向精品卖家转型,其中的风险和不确定性是很大的,我们也差点死掉。所以我并不建议非要做精品。”

 

在他看来,转型不是必须的。“‘转型’这个说法暗含‘低级向高级’的意思,但并不是精品卖家就比铺货卖家高级,不存在的。生意没有高低之分,本质是持续创造正向利润、为股东做出回报,只要不违法、能够持续创造利润,就是好生意。坂田五虎和华南城卖家,有做铺货的也有做精品的,都可以做得很好。

 

所以我不认为卖家非要转型,关键是你内心想要做一盘什么生意,这与你核心团队的想法有关。比如我们为什么做转型?是我们想要在一些细分品类杀出来,让更多人能体验我们的产品,而不是单纯冲着利润做的。如果只是想一年赚多少钱,可能我们一直做铺货、做白牌也能达到这个目的。

 

卖家转型的前提是找到差异化的产品,能在同品类中为用户提供独特的价值,并在此基础上软着陆。

 

“我劝这些卖家不要激进,要平稳地转型。对大部分卖家来说,保证有正向现金流的情况下,你的动作才不会变形。”

 

降本增效,效率不是靠人数堆起来的

 

近一两年,欧美较高的通胀水平一定程度上削弱消费者购买力,业内分析,这是销量低迷或利润滑坡的一个原因。

 

John则认为,市场对所有人都是公平的。以绝大部分卖家的体量,还远远谈不上受大环境的影响,头部卖家每年仍有70%-80%甚至翻倍的增长。

 

“宏观环境无非是影响了卖家1%-3%的增速,这是多大的影响?我觉得都是在给自己做不好找借口。这个核心问题就是你对于你做的生意、产品、消费者渠道的认知,你想要长期存在,就必须提升你的认知、领先你的对手,而不是人云亦云比惨,这是弱者的行为。”

 

随着经营成本逐年拉高,跨境卖家开始研究如何“降本增效”。

 

John认为,核心点还是卖家的认知是否超越竞争对手。“你的认知来自于你和你的团队,你的团队能不能做到人数又少、认知又深?这样你就能打败对手。我不觉得认知是靠人数堆起来的,这是你的认知深度决定的,也可以理解为,是公司的精英或者老板对事情认知的深度决定了公司的效率,认知越深,执行效率越高,领先竞争对手的概率也越高。而人效,就是认知深度结合执行效率的外显形式。”

 

现在,大热的ChatGPT被卖家视为可提高人效的工具。John的公司刚刚尝试用它来写文案或进行邮件营销,不过目前还未有实际的成果。

 

“这是一个革命性的产品,我们相信它是一个提高人效的方式,所以在积极尝试中。如果有比较好的体验,也会考虑运用到工作中。”他说。

 

2023年竞争升级,独立站卖家如何开展营销与产品布局?扫描下图二维码报名参会,与头部大卖John(FY)现场对话。


海报.jpg

更多精彩内容,请关注亿恩网微信公众号: (ENECNEWS

扫码关注二维码

) 每天为您推送最新,最热干货!
声明:亿恩网原创稿件,未经授权不得以任何方式转发。转载请联系:jingjing@enec.net
分享:
7.95w 0 0
网友评论 文明上网理性发言,请遵守评论服务协议
(0) 条评论
评论
热门词条

选品

起诉

网站

购物APP

附加费

用户体验

一日跨境

特朗普

马来西亚

贸易战

更新

热卖品

欧洲电商

游戏

诈骗

DIY

欺诈

巴西

非洲

新加坡

收藏
0
0

—分享—

社群

扫码加入社群

公众号

扫一扫
关注亿恩公众号

顶部