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跨境新打法来了!一批卖家实现破圈增长

本文来自:亿恩网原创

作者:刘霞

2023-06-20 09:40

引言 运营思路要变了!

运营思路要变了!

 

跨境电商作为外贸新业态,近年来展现出强劲的发展活力。商务部数据显示,如今我国跨境电商主体已超10万家,跨境电商货物进出口规模大幅增长,占外贸比重由5年前不足1%上升到目前5%左右。

 

跨境淘汰率也在逐年攀升。随着行业由野蛮生长期逐渐过渡到高质量出海阶段,大批卖家迎来转型阵痛,紧跟跨境发展“不掉队”,我们不能忽视2个重要变化:消费者“心价比”购物心态崛起、AI正成运营“标配”……

 

“性价比”到“心价比”,新发展机遇到来

 

跨境格局生变,催生新的机遇和挑战。

 

凭借供应链优势,许多中国品牌用卓越的性价比赢得了全球市场认可。中国品牌的传统优势依然至关重要,然而随着低价横行,部分人被恶意低价围困。一些卖家本着战略性亏损原则,产品先低价换销售额占市场份额,后续再逐渐提高售价;殊不知卖家自身在故意降价时,类目同行也跟着降价,产品销量依旧低迷。

 

一方面低价赛道逐渐拥挤,卖家利润空间被不断压缩,多卖家更是沦为跨境“陪跑人”,亏钱后无奈清货走人。

 

另一方面,Google Search趋势显示,消费者对于高价值的追求其实由来已久。以英国市场为例,Google Search用户对“best 最好的”这个词的搜索量稳定高于对“cheap 便宜的”的搜索量。即使受到外界不确定性的冲击,许多消费者仍然不会舍弃对生活品质的追求。

 

1.png

 

全球用户正展现出对新品牌的开放探索心态,并将更多品牌纳入考虑范围。Google联合凯度发布的《BrandZ™ 中国全球化品牌2023》报告显示:

 

73% 的用户在过去 12 个月内有尝试过新的品牌

55% 的用户会愿意考虑尝试更多品牌

 

这意味着中国企业有机会从性价比的竞争中破圈,撬动对价值有追求的消费者,迎来依托供应链优势品牌升级的新一轮发展机遇。

 

打动消费者尝试新品牌的TOP5因素中,除性价比之外,还包含:对产品质量有信心、对产品感到好奇、能提升生活品质、期待产品体验。因此在品牌化建设过程中,中国品牌亟需从比拼“性价比”向提供“心价比”转型。

 

但仅仅让用户感到“值得”是不够的,品牌需要付出努力让消费者相信这些承诺。

谷歌研究显示,消费者相信自己知道的事情很少,有76%的消费者都会怀疑自己看到的信息可能具有误导性;消费者需要知道的事情却有很多,五分之四的消费者都表示必须感觉到自己尽心做了研究,才认为决定是正确的。这二者之间存在的巨大鸿沟,我们称之为“信心落差”。

 

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中国卖家如何有效填补消费者“信心落差”,获得心智红利?

 

首先是选择用户信赖的平台,为消费者提供有效的信心线索。

 

消费者的购买决策是一条漫长的旅程,每一步,他们都在大量的搜索、研究信息,然后做出一个又一个的小决策。品牌如果想要更有效地给予用户信心,就需要做到在每一个关键的决策时刻,在用户信赖的信息平台上,让目标用户看到能说服他的信息,也就是有效的信心线索。

 

有效的信心线索能帮助品牌向消费者证明自己能够满足他们的需求,这其中包括行业权威的认证,意见领袖的认可,甚至是品牌愿意承诺用户体验的决心等。展示这些信心线索,能够让用户增强对品牌的信任,提升对品牌的期待,有效填补信心落差,促成购买决策。

 

除了信息本身,信息传递的渠道也至关重要。消费者会更信任那些在自己信赖的平台上了解到的品牌信息,并将这份信任迁移到品牌身上,从而对品牌产生更强的信心。

 

研究发现,在不同信息渠道中,Google Search能够最强有力地提供可信赖的信息线索。同时,许多消费者也表示YouTube上的创作者视频能够有效激发他们的信心,缩短考虑周期并且加速购买决策。

 

更多全球消费者变化趋势,请扫码访问 Think with Google 中文站,了解11个市场和15个出海品类一手消费者调查,为品牌提供更有价值的市场洞察与决策依据。

 

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AI正成运营“标配”

 

AI赋能的技术手段作为有效填补消费者“信心落差”、获得心智红利的另一个关键,正成跨境运营“标配”!

 

每天Google 上15% 的搜索都是全新关键词,这意味着全球用户的需求越来越多样化,难以预测。对营销人员来说 ,单靠人力不可能做到实时分析和预测消费者的行为,再基于此设计最有效的营销策略。能做出这些预测性决策的唯一方法,就是依靠 AI 赋能的营销,来确保广告在正确的时间向正确的用户传达了正确的信息。下面我们详细来看 AI 赋能的营销解决方案帮助企业业务目标达成的两个主要场景:

 

第一、升级营销策略,实现破圈增长

 

根据消费者和品牌关系的变化,目前的营销及媒介策略出现变化,除了低价策略不是找到高价值用户的方式,随着出海企业品类多元化,转化的成本也在不断提高,低价捕捉现有需求难以持续获取增量。这时候卖家需要从精准营销转向预测型营销,主动创造增量需求。具体应该怎么做?

 

1、短期销售与长期品牌两手抓,在用户探索购物阶段就开始与用户建立联系。卖家不能只看用户在转化阶段营销漏斗底端的转化,这样能触达到的市场受众很少,而是要在用户探索期就开始“种草”,这要求卖家基于现有用户分层及对品牌的认知,找到相似的群体,进一步挖掘可以用什么诉求打动他们。要实现这一目标,除了要做到深度调研用户群体 ,还可结合品牌一方数据与AI赋能的技术,通过信号捕捉到受众群体。

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2、开启全渠道营销,重视视频广告,用好的创意去打动他们。消费者转化历程愈发复杂,“种草期”环节视频的分量很重,因此卖家可选用视频渠道呈现出适合创意素材给到高价值用户。YouTube平台用户多,粘性大;产品类型资源丰富,多元化媒体投放;覆盖全链路,满足各阶段的增长需求还可衡量。目前已有大批中国卖家娴熟应用YouTube平台VAC+VRC组合拳,拓展更多不在现有漏斗里的用户,短期转化和长期结合,实现破圈增长

 

第二、突破流量思维,升级盈利模式

 

因为外部环境变化,跨境卖家面临增长和盈利问题, AI 赋能的营销解决方案有3大好处:

 

高效达标:营销目的可以直接和业务目标对齐,从而帮助企业更快达成推出新产品、进入新市场等目标。

公平竞争AI 强大全面的数据与运营能力,能够让企业减少对人工经验的依赖,回归生意本质,让小团队和新企业也能具备可观的竞争力。

价值导向:营销人员将从执行者转变为参与企业盈利规划的核心角色,转变传统营销思路,真正以盈利为导向,为企业创造利润。

 

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AI 赋能营销是有效的增长策略,如何让 AI 充分发挥势能,理解并服务于企业的业务目标,锁定高价值用户?这要求卖家对自身的业务目标有明确拆解,并对现有数据进行分析,精准赋值;之后将处理好的数据作为引导信号,回传给 AI 算法进行学习,训练和提升对于高价值用户的预测能力。

 

AI 赋能的营销解决方案中,卖家可以为拆解业务,设定不同的转化目标,以下是四种最常见的转化价值目标。出海企业需要关注的不仅仅是转化成本 / 销量、单个产品净利润、每个产品最大化利润,而需更注重用户生命周期价值 (LTV) ,实现企业利润稳定增长。

 

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构建强有力的一方数据基础,可以为 AI 赋能营销做好数据准备。随着 AI 赋能,广告变得更加自动化,一方数据在对齐业务目标优化广告 KPI 方面发挥着关键作用,在进行数据收集和准备时,营销人员应该有以业务目标为基础的通盘计划,并从一开始就考虑到数据的使用场景和整体营销 KPI。

 

Google AI 赋能的营销解决方案成为出海企业强有力的增长引擎,在赋能企业破圈寻找高价值新客,最大化用户价值的过程中,助力卖家突破流量瓶颈,实现以价值驱动盈利和增长。

 

总结跨境发展趋势来看,无论是AI的技术变革持续渗透跨境电商 ,还是全球消费者购物理念发生变化,都意味着中国全球化品牌迎来新一轮破圈增长机遇。2023 年 Google Marketing Live大会以“AI 赋能营销,赢取心智红利”为主题,带来全球消费者洞察和产品解决方案更新。

 

点击链接:

https://thinkwithgoogle.googlecnapps.cn/event/google-marketing-live-2023/home?utm_source=kol&utm_medium=ye&utm_campaign=gml2023

访问活动主页,查看更多精彩内容,获取最新《BrandZ 中国全球化品牌 2023 》报告和完整榜单


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