95后转行做跨境，两年做到年销千万！

看好跨境风口，从公司辞职出来单干，总有这样一批人渴望能够完成从“打工人”到“大老板”的转变。对比那些仅仅有想法、却迟迟未能迈出那一步的创业者来说，已经创业的人无疑是走在了前面。

从大厂打工人到创业，从月入3K到10W＋；从小类目入场亚马逊，到创业成功实现财富自由， 厂二代月下小薰耗费两年多的时间，将亚马逊店铺的年销售额做到千万级别，有几条稳定的小爆款链接，而她自己也将完成攒钱到100W的目标，这或许是更贴合多数创业者真实状况的一面。

在亚马逊上年销千万，她用了2年时间

“上初中的时候，我给自己定下了一个目标：30岁前要赚到几百万。现在的我27岁，竟然马上接近目标了，”月下小薰坦言，当时的自己对钱没有什么概念，只知道实现这个目标，可以让自己买到大部分喜欢的东西。

小时候有一颗当富婆的心，长大后便开始为之行动。大学倒卖小首饰学习创业，毕业后变成倒卖家乡特产，工作两年后又开始创业亚马逊，被母亲评价满脑子都是钱的月下小薰，如今已经实现财务自由，收入是同龄人的十几倍，上个月分红拿了12W＋。

在亚马逊上，月下小薰店铺从厨房小类入局，今年的销售额已经达到千万级别，新品成功率有五成，一半可以做到月销300，剩下一半也可以保本清货，同时成功带动自家工厂转型线上，还与多家工厂保持良好合作。目前，其店铺有1个明星产品，3个现金牛产品，虽然比不上许多大卖家的成绩，但对初创者来说，收入也算可观。

于月下小薰而言，转行创业的想法并不是一时兴起。与大多数应届毕业生一样，毕业后就进入大厂实习，每天面对着重复且精细化的工作，拿着3K的月薪，望着一眼到头的人生，听着工作5年＋的老人薪水也没有破5W块，月下小薰意识到，如今的薪水距离达到自己设定的目标太远了。

与其每天想着离职创业，倒不如直接创业。决定创业后，月下小薰便开始去国内头部大佬处学习运营，“一套电商资料，200＋节课，我一个月看完还整理了几十张思维导图，”当时的月下小薰几乎将全部的时间都用来学习电商运营的相关知识。

不过，进入跨境赛道、入行亚马逊算是一个偶然。当时一直向头部大佬取经，他见其跨境朋友赚得盆满钵满，就给出了建议，让月下小薰向跨境赛道发展，再加上当时月下小薰家里也在考虑实体转到线上。至此，她便开始了在跨境赛道的升级打怪之路。

借助自家工厂作为第一张翘板冲入跨境赛道，但彼时的月下小薰也面临着深耕平台的选择。“国际站需要投入大量的资金，对手都是有实力的厂家，不砸流量拼不过；独立站，需要自己解决引流、自己把控物流等问题；亚马逊流量大，前期投入小，每年都有小卖家不断崛起，”月下小薰坦言，我对比分析了各个平台的优劣势后，最终还是认为亚马逊更适合我。

选择好平台后，她便开始和合伙人筹钱准备大干一场。

不过，最初投入的钱多是用来踩坑了，两次投入的10W也让她意识到产品和市场的重要性。月下小薰说道：“第一次投入的10W，光培训机构就花了4W，商标花费了2W＋，第一批货和运费也就万把块。”在她看来，刚开始创业花费的资金并不多，培训机构的钱也完全可以省略，小白入门不要肖想能在培训机构学到更深入的运营技巧，普通人创业更没必要拿着大几万的学费扑了空。

“看似平平无奇的常规款反而更容易成为爆款，”月下小薰总结自身成功的经验。当时，刚进入培训机构不久，老师就帮忙选了两个产品，一款是看起来平平无奇的A，没什么客户下过大单；一款是十几年前的老货B。彼时的月下小薰还陷入常规理论中，一度认为爆款就应该亮瞎全场，想着A太过普通，就象征性的备选了50套；B品则将海军蓝改成了自己喜欢的粉紫色，备货400套。

自嗨没关系，但是市场会教你做人。结果很显然，B产品十分给力的滞销了，对此选品老师给出的评价是：你把这个品类里市场最喜欢的颜色改成了他们最不喜欢的颜色。即便老师已经指出问题，但当时的月下小薰依然坚持看好这款产品，刚出几单就认为B产品很牛，又备货了，最终的结果就是花几个月清货后，厂里还剩下400套库存。

另一边，原本表现平平无奇不被看好的A产品到货后，居然卖起来了，且在两年积累后它经常拿到小类AC标。这也让她意识到厂里看惯不起眼的、甚至落灰的产品，在市场上有可能是香饽饽。市场就是市场，感觉不重要，凭感觉选品很有可能吃大亏，更重要的是客观数据。

第二笔10W块，花费的更快。前面上架的两款产品就出了一个爆款，也让月下小薰陷入了一个误区：跨境市场是上什么产品就能卖什么，但现实却给她上了一课。  

拿着10W块去采购其他工厂的产品，当时供应商还承诺卖不完可以退回存货，涉世未深的她一下子定了6000个，一条链接的货款＋运费一压就是6W块。结果，产品卖得并没有意料中的好，滞销不少，想要退回也被供应商拒绝，最后只能默默清货，清完这一批货大概耗费了一年多的时间。

正所谓吃一堑长一智，月下小薰不断地总结失败经验，研究市场上头部大卖的客观数据，也慢慢开始有所收获。

单品卖到断货，她更倾向于稳扎稳打

在亚马逊上的第一年，她几乎将全部的时间都用在了熟悉平台规则、运货补货上面，不过好在也算是成功打造了一个小爆款，在亚马逊上暂时存活了下来。第二年，又有好消息传来，店铺卖出了一个大爆款，而彼时的他们已经成功回本，后边再产生的利润就相当于是纯利润了，开始挣钱了。

相较于部分卖家，月下小薰成功的打法更倾向于稳扎稳打，而不是上杠杆。从第一年会员日当天仅仅出了10单，到第二年的会员日增长到100单，再到今年的增加到1300单，销量增速虽缓慢，但一直处于增长状态。

不同于跨境圈流传的“三分靠运营，七分靠选品”的定律，月下小薰一直认为九分靠选品一分靠运营。今年7月份，她的店铺上了6个链接，一个小类新品第一，一个大类排名2W＋断货了，一个周销150也断货了，还有一个新品又冲到小类新品第一，剩下三个卖得不好的在清货。

一些卖家看到其他工厂产品好像不错，就急着下单，有点类似铺货的意味，但结果并不好，铺货的最终走向就是滞销，几个“看着过得去就下单”的链接最后卖得并不好。她也意识到想要做好产品，关键要看市场需要什么，再去找供应商。

至此，月下小薰也从最初的自嗨转到了市场需求上，做市场调研，看数据，而不是听风是风，借鉴线下市场前辈的建议。“一个外贸阿姨决定做亚马逊时，第一个选择的是她线下做了多年的产品，但结果就是滞销，”月下小薰直言，线下的产品和思路并不一定适合线上，有些产品线下市场大，说明他们在线下可以很方便地买到，反而线下市场小的或者新兴的品类，他们在线下难找到，网购更方便，所以在线上市场反而更大。

如何打造新品？他们也有自己的生意经，以20%的利润（不算广告）打底价格开卖，不做违规操作，心愿加购和Vine评论（一般第二批货申请）都没有。此种情况下，卖不起来的产品会被淘汰，以此倒逼自己选品的成功率。

只做站内广告，靠产品自己打天下，自动广告不出单的就直接清货。很多卖家或许都有过同样的历程“新品上架卖得不错—过段时间又不行了—价格广告调整后又复活—关掉广告恢复利润价格又卖不出去—继续卖要补单—补单后要清货”，这个过程起码纠结两个月，浪费时间和精力。

公司为此专门制定了“清货品”和“常销品”标准：新品的考察期一般是三周，利润价+广告开卖，卖得动的那就划进“常销品”，可以直接下单补货。卖不动，就是成本价+广告，卖得动再回到第一步，销量可以就划进“常销品”，回到利润价卖不动就划分为“清货品”，快速清货，卖不动的货基本三个月内就清完了。也正是有了这个标准，公司目前在亚马逊的库存并没有积压。

“一般而言，每个公司的运营手上应该有很多链接，想要每一条都管，精力可能真的不够”月下小薰指出。于是，公司决定只管“好链接”，同时制定“好”链接的标准，将效率最高化，更多的精力花费在看市场和产品开发上，也恰恰是如此的决定让公司有了打造更多爆款的可能。

关于爆款的开发，月下小薰也有自己的见解，她认为爆过的功能+爆过的外观+爆过的配件=新爆款，这三个成分可以从不同爆款身上摘下来做组合，爆款三次方可以组合出n个爆款。而在市场竞争中，公司也不会去跟老牌对手拼量，主要深耕小而美类目，主攻高利润（保证收入）和高投产比（保证周转）方向的产品，毕竟搞钱才是大事。

如今的跨境市场，有新卖家赚到钱，但也有不少卖家亏钱。很多人跟风3C、服装等红海市场，最后还是以血本无归离场，这也说明了选对类目的重要性。普通人想要在跨境赛道分一杯羹，需要找一些大卖看不上，但又足够养活自己的市场，从入局厨房小类至今，月下小薰坦言并未遇到很多TOP公司竞争。

“当时我做的几个市场每个月都有新品黑马冲出来，看到他们后来居上，我更确定这个市场的机会还是大把大把的，”月下小薰指出，在创业大环境+跨境市场低迷的情况下入场，一直保持增长的最重要原因就是专注产品。只要你能找到市场最喜欢的产品，消费者就会一直为你买单。

不过，跨境电商市场也在随着时间的变化而变化。

跨境电商爬坡速度放缓，卖家的日子不再滋润？

“跨境赛道的日子不再滋润了，”有卖家感慨道。对比前些年，如今的跨境电商环境着实谈不上好，很大程度上是看天吃饭。就跨境电商进出口数据来看，过去五年，我国跨境电商进出口额实现翻番，但近三年的爬坡速度一直在放缓。

部分卖家更深切的感受是跨境电商赛道的吸金能力不如以前了，但这并不能否认进出口贸易仍在增长，也并未减少卖家奔赴跨境赛道的热情。中国海关数据显示，2022年中国进出口贸易首次突破40万亿大关，而今年前8个月，我国进出口总值27.08万亿元，其中出口15.47万亿元，增长0.8%。

截至今年上半年，亚马逊上近半数的中国卖家已经在2个及以上国际站点开展业务；其中，上线美国站以外其他站点的中国卖家数量，在过去12个月里增长了45%，美国依旧是卖家们深耕的主战场，而新市场中东和拉美也备受中国卖家的青睐。

即便全球跨境电商市场竞争激烈，但远远没有达到发展极限，欧美之外，甚至包括非洲、中东等一些潜力大且竞争相对较小的新兴市场，更值得广大卖家去开拓。月下小薰也曾提及，有过长达8年出海经验的前辈建议自己开设美国之外的其他站点，即便每日加起来的利润只有美国站点的一半，那也是一笔不菲的收入，也足以证明美国之外市场的潜力。

亚马逊疯狂屠杀违规卖家的那两年，很多老卖家为分散风险，纷纷选择多平台运营，当时亚马逊上中国卖家的占比为40%，但今年逐步回归增长到45%。时间进入2023年，卖家们发现其他平台的容量和流量有限，能产生的订单以及提供的机会都非常小，亚马逊的流量和容量依旧位居第一，很多人兜兜转转还是转头做回了亚马逊。

玩法上，现在的跨境电商市场更多的是讲究产品为王。原本很多跨境公司都是大面积的铺货模式，也造就了一个局面：哪怕人均产出不高，也是可以赚钱的。但长此以往，很多中小卖家深陷铺货沼泽，难以构筑自己的经营壁垒，遇到点风波就成了万般不由己的局面。

前两年亚马逊封号潮以及国际市场的多重变动在卖家身上演绎，也让铺货模式成为过去式，集中力量做好单一精品的模式成为主流。今年上半年，以安克创新为首的精品类目大卖交出营收和利润双双增收的答卷也是一个侧面的例证。

如果仔细观察诸如安克、傲基在内的大卖，不难发现，他们也在顺应跨境电商市场的改变来调整自身的逻辑，这些改变可以体现在自营渠道、品牌化以及服务升级等各个方面。

海外消费者的需求和习惯都在改变，曾经业内大部分的卖家都在追求性价比、满足消费者基本需求的比拼，但当下这种现象已经发生了改变，演变成对品质、品牌以及服务等全面消费体验的竞争。

曾有卖家爆料，业内一个很小的精品类卖家，主营园艺装饰类目，产品爆款是草坪标记旗，一个很简单的东西，仅仅是采用一根钢线＋一个PVC布料就可以做成。这位卖家将产品的质量做得很好，能防撕裂还能防生锈，备受市场的青睐。再加上，该产品打造的成本本身就很低，利润也高，一个旺季卖家就赚得盆满钵满。

据了解，该卖家的产品爆款上线于2021年，一年左右的时间，便做到了BSR前40名；店铺Feedback近30天增长30个，累计有1039个。最主要的一点是店铺的流量也主要集中在自然搜索＋免费关联＋广告，其中，广告投入占比为3成，自然单量的占比远高于广告单。

可以说，跨境电商市场虽然竞争激烈，但仍有机会可言。不仅仅是新兴市场的选择上，还有产品的打造上，都有很大的上升空间。大卖家依靠大量的资金拓展渠道、完善供应链条，打造专属于自己的品牌壁垒，中小卖家则可以如上文中的月下小薰一样，专注于某一垂直领域的细分赛道，扎根于此，直至焕发生机。

（文章部分素材来自月下小薰）