七步搞定阿里国际站RFQ客户分析
three•15-04-20
原创: 亿恩网
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简介:你是否总是抱怨买家给的信息不够? 你报的RFQ是否总是得不到回复? 归根到底,还是买家分析不到位!下面我们通过一个实际的案例,七步分析RFQ客户。 第一步:RFQ标题后有个手机的标识,说明客户是通过无线端发的RFQ ...

 

      你是否总是抱怨买家给的信息不够? 你报的RFQ是否总是得不到回复? 归根到底,还是买家分析不到位!下面我们通过一个实际的案例,七步分析RFQ客户。

 


      第一步:RFQ标题后有个手机的标识,说明客户是通过无线端发的RFQ,在跟进该客户的时候应倾向于用Facebook,whatsApp等移动设备去跟进,事半功倍。


      第二步:有Premier标志的RFQ,说明买家是通过认证的,更具真实性和采购能力。可以初步判断该客户是优质的客户,以后可重点跟进。


      第三步:该客户显示了Location,到http://ip38.com去查询客户的真实IP,看是否跟United States一致。


      第四步:该客户的买家标签只有两个,是邮箱已被验证和活跃的买家,少了一项有意向联系的买家。可以初步判断该客户的成交意向不高,可能处于信息收集阶段。
 

      第五步:快速浏览内容,数量不多,也没有设计,更没有其他详细的订单信息,说明该客户采购意向不明确。那么在回复的时候,就需要以方案的形式给予客户答案。


      点击View buyer Profile, 可以看到以下信息:

 


      第六步:是买家信息:需要特别关注的是职位,要找能够做决策的人。其次是采购频率,决定以后的跟进频率。

 
      第七步:就是买家行为:重点关注最近48小时买家偏好,和最近90天的网站行为。该客户的偏好及采购产品与我们的主营产品基本不相符,说明客户只是想要了解市场,目前的订单需求不急迫。网站行为中才登陆了17天,在平台上不算活跃,跟进的时候不能在线上跟进。

 


      综上所述:该客户质量属于中下等。没有明确和急迫的采购需求,只是处于了解行情和信息收集阶段。

 


      总结:


      1、移动端VS PC端:确定后续跟进客户的工具


      2、Premier buyer:初步筛选客户等级


      3、IP与位置一致:初步判定客户真实性


      4、买家标签:对RFQ内容和买家背景进行综合判断


      5、买家信息:全面了解买家背景


      6、买家行为:真实需求判断,活跃度判断

 

      7、内容表述:是否是专业买家以及订单迫切性


(编辑:亿恩 王铁锋)

 

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