【干货】如何提高RFQ回复率?
three•15-05-05
原创: 亿恩
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简介:看了很多RFQ的视频教程,讲怎么操作的多,讲怎么找到好的RFQ的少。讲回复RFQ注意点的多,讲如何提高RFQ回复率的少。恰好公司这个星期给我们留了一个关于怎样利用好RFQ的分享任务。所以,斗胆将自己这些天利用RFQ获得 ...

 

      看了很多RFQ的视频教程,讲怎么操作的多,讲怎么找到好的RFQ的少。讲回复RFQ注意点的多,讲如何提高RFQ回复率的少。恰好公司这个星期给我们留了一个关于怎样利用好RFQ的分享任务。所以,斗胆将自己这些天利用RFQ获得询盘的心得与大家一起分享。
 

      关键点其实也就那么几个,说出来人人都知道,但是能做到的人却不多。废话不多说,往下看:

 

      1.坚持


      何谓坚持?就是当别人不注意RFQ,一天看一次RFQ的时候,自己却每一个小时或者比一个小时还短的时间内刷新页面,每一个和自己产品相关的关键词都要刷新。这样做的目的是什么呢?争取最先看到最新的,最匹配的RFQ。我现在的一种状态就是,如果没什么事的话,隔那么几十分钟就刷新一次。这样虽然不能保证最匹配的最新的RFQ都是第一个报过去,但是一般都不会是最后报价的。有的业务员天天抱怨:哎呀,怎么那么好的RFQ我怎么就报不上啊? 请反过头来想想,你为RFQ付出了多少精力? 99%情况下,付出和收获是成正比的!

 

      2.观察


      从3月份开始,或者从RFQ停用到我的搜索使用开始,公司虽然一直强调RFQ的重要性,但是可能是我们行业的原因,每天匹配的RFQ很少。这就导致很多人不太重视RFQ。每天就看那么一两次RFQ。于是乎,当有了十分匹配的RFQ的时候,自己看到的也只会是“quote reached” 。我操作RFQ将近两个月时间,从我定制的搜索开始使用就一直比较留意RFQ更新的时间。发现RFQ更新的时间一般是下午2点到下午4点。并且有时候晚上也是会有更新的。而且,不同的词,更新的时间还不一样(貌似是这样,自己的感觉)。至于到底是2点更新,还是3点更新,还是4点更新。不同的词,或许更新的时间也不一样,这个需要更长时间去验证,观察,总结。这样做的目的是:当别人还在不分时间的刷新页面找RFQ时,你已经发现固定的时间段更新,你会比别人节省更多的时间。时间就是金钱!一点都不假。

 

      3.设置好关键词


      一个和自己的产品相当匹配的RFQ的确不好找或者找到了已经爆满了。那么除了以上两种方式来提高最先发现好的RFQ几率,还有什么其他办法来提高最先最快找到好RFQ的几率呢?---设置关键词。关键词设置不恰当,根本就找不到匹配的RFQ,或者几天都没有人更新RFQ。我的建议是:词不易太小。词太小的话,一天甚至好几天都是那几个以前的RFQ,都不带变化的。但是如果用的是行业大词的话,每天都会有大量的新的RFQ出现,里面不乏有匹配度高的RFQ。这就是机会!配合上面两种方法,基本上可以保证你每天都能找到好的RFQ并且能报价靠前。

 

      4.仔细分析RFQ内容,有分别的回复
 
      如果是一看就是那种客户一句话都没说,都是系统巴拉巴拉说的一大堆。最起码说明这个客户很懒,都懒得说明一下自己想要的规格。也进一步说明了客户质量不是很高(但是也不一定)。对于这样的客户,需要和他再确认一下他的具体规格,首先要明确一下他需要什么,才能给他准确的报价。那么怎么让他看了自己报的RFQ有兴趣回复自己呢?这个就仁者见仁,智者见智了。


      我一般的做法是首先来一句:“thanks for your inquiry at first”,这样做的目的是让客户觉得他给自己发过询盘。 接下来:“I received your inquiry careful while there are still something unclear for us:”下边就是你想确认的东西了。但是不能只是简单的询问客户东西。1.要让客户做选择题,千万不能让客户做问答题。2.如果对客户市场有经验的话,可以向客户推荐一下那款产品在他们的市场是销量错的,也可以想客户分析一下市场前景。这样如果是真实的客户的话,一般情况是会回复自己。今天不会回,可能明天或者后天就回复了。(刚刚就有一个我昨天报的RFQ回我了。。。)我最好的一次是一天报了3个RFQ(已经过了那个要数量不要质量的时期了),当天全部有回复。有回复不一定能成交,但是,有回复就有可能成交,你觉得呢?


      5.最后:两条腿走路。别忘了给客户邮箱发一封邮件。


      当我们在RFQ已经报完之后,千万不要以为万事大吉。报完RFQ之后,我们会获得客户的邮箱。这时应该再给客户的邮箱发一封更详细的更专业的邮件。但是不建议加图片,链接以及附件。毕竟是第一封邮件,很容易到垃圾邮件里睡觉的。所以尽量只用文字展示自己的专业和诚意吧。如果客户邮件回复你了,那么就想加什么就加什么吧。

 

(编辑:亿恩 王铁锋)

 

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