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单品日出3000单!一批“黑马”链接涌现亚马逊

本文来自:亿恩网原创

作者:晶晶

2022-06-20 10:59

简介 亚马逊同行整日讨论订单下滑、利润大减的时候,卖家王成发现同行的订单却迎来了大幅上升。

今年以来,很多亚马逊卖家订单持续下滑,随着广告成本陡增,利润受到较大冲击,增收不增利的现状连头部大卖都无法避免。

 

在市场相对低迷的情况下,一批亚马逊卖家“冲出重围”,他们似乎找到了一种简单粗暴的打法,在这种打法的推动下,单日订单量从300单,迅速飙升至3000单,这种打法或改变亚马逊的流量格局,加速卖家之间形成新的竞争格局。

 

单品日出3000单,部分卖家正打破亚马逊流量格局

 

亚马逊同行整日讨论订单下滑、利润大减的时候,卖家王成发现同行的订单却迎来了大幅上升。

 

王成是一位资深的“老跨境人”,目前在亚马逊上经营美妆品类。和很多卖家一样,他每天都在想着如何提升流量、拉高订单量,也会频繁关注同行的动向。年后他发现,其所做的品类,有一些体量相对大的卖家订单量增长惊人。

 

“就我们这个美妆品类而言,今年涌现了一些黑马链接。之前一天一个链接出300单,那就算一个相对不错的大链接,现在这些链接,还有一些其他的链接一天能出3000单,链接的日出单量惊人。”王成说。

 

这些迅速出单的链接大多是做了红人营销。对于亚马逊卖家而言,红人营销并不是一种新玩法,尤其是针对一些特定的品类,诸如美妆、服饰等。但特定品类的卖家做红人营销一般有一定的周期,这次的不同是卖家正在打破这种周期。

 

王成介绍,美妆品类的卖家做红人营销,可能是一个长衔接的频率,比如很多卖家2个月做一次红人营销,有的因为效果并不是特别好,也可能一个季度、甚至间隔更久做一次相关活动。

 

但是,目前这种频次的红人营销方式发现了变化。不少美妆类目的卖家突然增加了红人营销的频率。有些卖家由原来的一个季度一次,变更为每周做一次红人营销,甚至有些卖家一周做两次相关活动。

 

作为美妆卖家,王成也是增加红人营销频率的一员。目前,他基本上每周都要做红人营销,此前他的频率为一个季度或半年做一次,或者只是有清库存需求的时候才做。

 

同为美妆卖家的李天才也是如此。李天才介绍,红人营销我也在做,我上次做了一个产品,那个产品库存比较多,平时卖的也不好,一天基本上只能出10多单。做了红人营销之后效果还是可以的,第一天出了300多单,第二天出了100多单。日订单量从10多单到300多单,这是30倍的提升!

 

针对亚马逊部分类目卖家频繁做红人营销的现状,卖家李成直言,这种玩法可能会冲击亚马逊固有的排名机制,影响平台的流量池。

 

在亚马逊卖家认知里,原本一个月出3000单就算不错的产品,但是现在一天出3000单就打破了原有的格局,卖家以周为单位做红人营销,给一个产品带来的订单量远远大于亚马逊平台带来的流量。

 

显然,这对常规靠广告推产品的卖家,对常规运营的卖家都是一种挑战。李成称,同行频繁做红人营销对我们冲击还是挺大的,原本的整个排名结构,是亚马逊站内本身自主运营,现在这个排名结构和整体环境已经遭到了破坏。

 

红人营销背后的打法逻辑

 

据了解,目前大多卖家做红人营销的方式有两种。1、自建流量池;2、找服务商去买流量。

 

自建流量池的成本较低,有一部分是网红主动找上门来,要为卖家的某个产品做推广,因为很多网红的盈利模式,带货只是其中一项,还有重要的一项是要为粉丝服务的,网红也要做一些实质性的视频或者内容,去吸引粉丝,得到粉丝的认可。

 

这种情况下,如果网红遇到一个好的产品或者品牌,或者她认为和自己脾气、品性相符的品牌,甚至愿意自己花钱去推这个产品,因为网红也要为粉丝服务。

 

李成就遇到过一位这样的客户,该客户为澳洲美妆第一网红。李成称,该网红主动找到我们,去给我们做产品推广,我们只需要送她一套产品,并没有其他成本。

 

另一种自建流量池便是部分有条件的卖家自己经营网红,比如说有些公司在海外招网红,专门为公司的产品服务。

 

就美妆品类而言,一些卖家在自己经营方面已经做的相对成熟。因为这个品类没必要去推品牌,它不像买手机那样去看买华为还是苹果,美妆产品可能只需要网红去做一个测评,我认为这个东西好,就可以持续的购买。而且在美国有白人、黑人和黄种人,美妆网红根据特定人群去推产品,相对能取得不错的效果。

 

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卖家找服务商买流量会有一定的成本,很多服务商也会推这类服务。据李天才介绍,一般来讲,服务商推的单次红人营销大约为几百元钱,服务商会为卖家找到有几十万粉丝的网红,在红人推广的3天有效内,有的能订单能翻好几倍。但是并不是所有的红人营销都是有效营销,有的产品做完红人营销后,效果并不明显,订单也并没有上升。

 

如何做有效的红人营销?李天才认为有两点很重要。

 

第一,要找到和产品适配的网红。如果该网红粉丝全是爱美的年轻女性,推美妆产品效果相对不错,如果网红的粉丝群体不匹配,则是无效营销。毕竟每个红人粉丝群体不同,如果你的产品正好和粉丝群体对口,流量会比较精准的。

 

找服务商做红人营销的一点问题是,服务商一般不会让卖家直接与红人接触,卖家无法判定红人的粉丝群体是否和自己的产品对口。不过有一些营销效果不好的红人营销,卖家可以和服务商沟通再免费追加一次推广,如果再无效果,则相当于白花钱了。

 

第二,主要看产品是否适合做红人营销。让李天才印象深刻的是,之前通过服务商找红人推过一个墙贴产品,后来只出了十几单,无论怎么推就是没有效果,像一些类似的产品也是如此,相较而言,家居产品并没有美妆产品那么适合红人营销。

 

在业内卖家群里,也会有不少服务商去推红人营销服务。有服务商称,客户做338的推广套餐比较多,主要是发红人、博主、一些付费群组,一般出单100+以上,客单价低于10美金的产品基本都能爆单,站外流量差的时候至少也有50+左右。

 

但是,服务商推出的338推广套餐只质保15单,这让卖家忍不住吐槽:“真是一本万利的生意!”

 

对于做红人营销的卖家而言,无论一次推广出100单,还是出3000单,这都是表面业绩,做红人推广的终极拷问是:还有利润吗?

 

大量出单背后,红人营销能赚钱吗?

 

红人营销为何能短时间大量出单?除了网红推广,还要有价格优势。通俗来说就是“打骨折”冲业绩。

 

李天才称,做红人营销之前,卖家一般会把产品价格稍微提升一点,接着在做大促的时候做一个五折的折扣码给到红人那边,网红用折扣码链接发帖,粉丝们就能五折购买卖家的产品。大多时候,即使提价之后做五折优惠,卖家产品的售价也低于日常售价。

 

“我们的产品基本都是这样的操作,据我了解同行也大概是这种玩法,单量上去了,最后算一下发现保本不亏就不错了,基本上没有利润,即使有也很少。”李天才说。

 

没有利润的情况下,部分卖家做红人营销也许是为了推动排名的迅速拉升。

 

但是根据相关卖家实战,在营销的当天,因为出单量上升,链接的排名可能会有大幅上升,然后第二天、三天、第四天排名都会慢慢下降,直至回落到此前差不多的位置,如果销售多一些,则排名会比之前稍微往前一点。

 

“做红人营销单量确实蹦很快,看到非常喜欢人,但是排名能持续两天,第三天就开始断崖式下滑,然后四五天了,基本上跟之前差不多。可能比之前会稍微好那么一丢丢,但是,不会有啥太大的明显进步。对链接的权重影响也不大,因为这种购买不是从亚马逊网站搜关键词进行的。”卖家刘栋表示。

 

如果持续做红人营销能维持排名吗?李天才介绍,打那么大的折扣,频繁做红人营销其实并没有利润,如果没有利润,谁经得起长期做慈善呢?

 

为了保住利润,卖家做红人营销的时候少做折扣不可以吗?答案是可以,但是一旦折扣力度不大,根本就不可能达到多出单的效果。“没有羊毛可薅,谁会买呢?”李天才显得有些无奈。

 

通过红人营销,卖家订单提升之后,链接的权重并不是很好保持。但是在无利或者微利的情况下,为何还有卖家持续做红人营销呢?李天才直言,如果经得住长起的亏损,持续做红人营销,一个链接真的能维持住相关的权重,进而冲到排名靠前的位置。但这并不是绝对的,除了折扣价格,还要看具体的产品。

 

如李成所言,就美妆品类而言,很多产品属于引导性消费,这也是红人推广容易做的原因。比如一支口红,你并不知道你要买哪个色号,当看到李佳琦涂了一个颜色之后,你觉得这个很好看,就会去下单购买。

 

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从消费者角度出发,如果让消费者在亚马逊上搜索,其实她们不知道要买什么色号的口红,但是红人推给你之后,比从亚马逊上买更加有下单的冲动。

 

所以,回归利润本身,大额折扣去做红人营销可能只适合清库存和推新品。

 

清库存很明显不能为了利润,推新品也需要经得起前期的亏损。“如果前期进行战略性亏损,有些卖家确实能通过频繁做红人营销,把一个新产品推起来,我见过这样的同行,有单量有魄力,发很多产品保持不断货的情况下,新品排名在持续提升,最终咱并不知道别人亏损的金额。”李天才表示。

 

“大卖确实有花钱把一个新品推上去的实力,花钱去砸的玩法,中小卖家一般不敢尝试。”刘栋对这种打法并不认可。

 

针对频繁做红人营销的模式,刘栋认为这算是一种新型的内卷,跟现在一些打低价战略的卖家玩法一样,货一直往外跑没有利润,而且这种推广对链接本身权重提升不大,并没有正向意义

 

但是频繁做红人营销,并且能把新品推上去的卖家,即使是亏损或许也有一定的价值,业内一位老卖家认为,当有资本后盾,我们不能否认这种营销打法。毕竟出单量确实可观,而且亚马逊也并不是不允许卖家做站外引流。

 

如果有实力的大卖家长期高频次进行红人营销,那么未来流量会不会继续向他们靠拢?其他卖家会更难吗?

 

王成认为,彩妆类目有日出3000单的头部卖家,但也同样允许有中小卖家存活,因为不同消费人群对彩妆颜色有选择,就像买水彩笔一样,各种颜色都有人喜欢,所以头部卖家大链存在的同时,一些中等链接的产品也会有一定的市场。

 

年后,越来越多的卖家频繁做红人营销,部分人只是因为备货较多,为了清理库存。

 

在各大卖家群里,陆续会有人咨询类似的情况,产品滞销大量库存积压,怎么清库存?一般会有业内老卖家推荐其做红人营销。一位卖家介绍,今年备了大量的货,到目前只出了一半,眼看过季了,不想货烂在仓库里,求同行推荐靠谱的站外推广渠道。

 

100万学红人营销,卖家被坑惨

 

依靠大额的折扣,红人营销确实是部分类目产品出单的重要渠道。但是无论是出于清库存考虑,还是大量出单推新品目的,卖家都需要根据自己经营类目的情况,去合理布局红人营销。而且,部分不靠谱服务商推的红人营销还存在不少的坑。

 

随着短视频平台的火爆,很多卖家也紧跟风口,跟红人合作推广产品,但是有卖家被一些无良服务商和自养账号的网红欺骗,付钱之后不出单,钱打了水漂。

 

一位知情卖家介绍,现在做站外红人营销的市场真的挺乱的,一手、二手的服务商都有,很多卖家难辨真假,服务商都是刚开始很热情,等卖家付了钱就随便找网红应付了事,针对卖家后续咨询的出单少、转化差的问题,都直接置之不理。

 

有卖家介绍,自己找了几十万几百万粉丝的视频红人做推广,送过产品,转化率很低,几乎没有出单。后来索性找服务商去做,但是感觉并不靠谱,转化依旧很低,和网红沟通的过程比较曲折,有时候还不能直接联系红人,所以网红粉丝多少不是问题,转化才是最大的问题。

 

而做红人营销的产品能否出单跟产品和折扣都有很大的关系,红人其实只是为卖家提供了一个平台。有卖家认为红人营销具体还是五分看产品,五分看运气。

 

为了抓住风口,推动产品出单,有卖家买课学习网红营销。一位卖家前前后后共花费大约100万买课,课程系统的讲了网红合作的操作流程,包括怎么开发网红、怎么合作、怎么分佣、怎么维持后续合作等等,还重点分解了合作一个网红的标准化操作。

 

课程学完后,按照老师讲的内容一步步做营销,结果学到的标准化操作导致网红合作意愿不高,带到网站的流量转化率不高,出单量少到可以忽略不计。计算一下,抛除买课的费用,这种红人营销的流量来的很昂贵。结果,卖家买课费用、做红人营销的费用几乎都打了水漂。

 

在鱼龙混杂的市场,卖家刚开始做红人营销,肯定会有试错的成本。经验人士分享几点做法如下:

 

首先,卖家需要根据产品制定方案,判定自己的产品是否适合做这类营销,如果是一些引导性购买的产品,出单的概率相对较大;

其次,在找服务商合作的时候,最好筛选红人信息,具体可以看一下红人发布的视频,去判定一下红人的粉丝群体和自家产品是否贴合,产品用户画像和网红的粉丝画像是否一致;品牌或产品是否符合红人的调性;网红是否真心喜欢产品,是否真心会推荐给自己的粉丝使用等。

最后,卖家可以多和几个服务商合作,进行多方对比;合作之后让每家服务商提供投放的数据,根据数据判定合作的效果,也为了下一步有规划投放。

 

目前,虽然有部分类目适合的卖家依靠红人营销迅速出单,但无利润裹挟的订单量不知能持续多久?另外卖家如果出于推新品和清库存考虑,做红人营销之前,也需认真筛选,别被无端割了韭菜。


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