招商爆满，订单猛增，托管业务拉动速卖通业绩大涨60%

2023年是全托管元年，TEMU、速卖通、SHEIN、TikTok等多个平台借此发起猛攻，亚马逊等平台及传统模式卖家受到剧烈冲击，2024，半托管有望续写全托管给行业带来的增长神话。

2024年2月，阿里发布2024财年第三季度业绩，速卖通订单同比强势增长60%，阿里国际收入同比增长44%，连续6个季度超出市场预期。

其中最大的亮点是由速卖通托管模式组成的Choice业务成为速卖通乃至阿里国际新增长引擎，占了速卖通总订单量的一半。

去年8月，速卖通首创半托管并试运行，并且在试行了4个月后，在今年1月速卖通全托管全面上线。

速卖通半托管一经推出，马上就获得了市场上大量的正面反馈，线下招商会几乎场场爆满，经常看到一些晚到的参会商家站着听完业务介绍。

图：速卖通半托管开放后，线下招商十分火爆

半托管模式是对平台卖家自运营模式的物流升级：加入半托管的店铺，定价权、运营和店铺仍然归卖家，商品和全托管的一样有Choice标签，能获得流量加持，只是由平台接过物流履约环节来提高时效。

这样一来，卖家不必被迫卷价格，可以自主划定利润空间，货品优势也得以保留。有产品研发能力、有品牌运营需求或者多SKU的服饰商品等都能加入，非标品卖家也搭上了托管风。这些差异化商品加入后，平台托管品类丰富度拓宽，买家购物选择更多易留存，形成良性循环。

大量半托管卖家春节实现开门红

更大的主动权，也意味着更大的积极性。

速卖通在半托管赛道有先发优势，有了试运行期的业绩反馈，业务正式上线后便持续重金加注。卖家形容，为了发力半托管，速卖通连发一周公告砸钱、补贴，进行佣金减免、提前放款、春节准时发货补贴、入仓免费上门揽收、免除仓租等，十分大手笔。

半托管模式令人心动，平台持续让利下不少卖家入驻，在春节迎来第一波爆单。

图：春节后，速卖通商家纷纷晒出爆单截图

速卖通半托管试运行时，触手科技就作为首批“尝鲜者”进场了。该公司主营3C配件，去年9月，联合创始人陈名顺听闻平台在推半托管，了解完当天就决定加入，没想到上架就出单，第一天就卖了300单。

开端意外顺畅，他直接打电话给运营总监，让商品马上全进半托管。陈名顺认为这种新模式正处于窗口期，卖家行动越快，爆单就来得越快。

95后卖家小夏在速卖通主营家居百货，这个跨境新手也是第一批半托管玩家。小夏擅长选品，半托管刚好能解决他最头疼的物流和合规问题，通过严谨选品、优化供应链，他全店的爆品率达到96%，开店不到一年就达成了月售3万单的战绩。

春节假期，大胆备货的小夏仍然卖断货了。“还是备少了！我们春节备了1万多件商品入仓，结果全部买空了。我们舍不得春节的流量，又继续自己发货。”飙升的销量让小夏兴奋，他直言半托管一定是接下来的趋势，平台趋势在哪自己就会在哪。

老卖家对趋势更敏感。速卖通卖家Gary经营着10年老店，半托管试运营期间就率先进场，现在近80%的商品都加入了半托管。他发现，热销品加入半托管后约一周就能看到效果，直接带来接近2倍的增量。春节期间，他决定将库存优先分配给速卖通，结果店铺内尚未加入半托管的商品也出现了流量增长。目前，卖家Gary已新增500平的仓库专门放置速卖通货品。

新模式刺激多平台入局，速卖通将加大投入

在跨境电商赛道，新商业模式改变行业格局的例子并不少见。

手持全托管利刃，中国电商“出海四小龙”攻势迅猛，业内声量与业绩齐飞，在这场行业变革中占据上风。未踏入托管风口的平台则陷入被动，曾与亚马逊、速卖通、eBay并称跨境电商四大平台的Wish已加速坠落，上周Wish发布通知，母公司ContextLogic Inc将其出售给Qoo10，预计将于2024年第二季度完成交易，引发业内热议。

可以看出，无论是平台还是卖家，所有人都在力求追上每一个风口，如今，整个行业对新模式的渴望聚集到了“半托管”。

2024年开年，就在速卖通打响了半托管的发令枪之后，阿里国际站、TEMU也争相布局，但托管环节不同。

Temu计划3月15日在美国站点上线半托管，月底扩展到欧洲站点。这种模式需要货在国外本土的卖家自己导入平台订单，自行发货履约，定价机制仍由平台来定，适合能海外备货的跨境大卖。相比全托管，半托管卖家要承担物流成本，而关键的定价权仍握在平台手中。不同平台对运营环节主动权的分配，将直接影响商家利润和布局，卖家流动不可避免。

阿里国际站扛起了跨境B2B的托管大旗。2月18日，阿里巴巴国际站在美国、加拿大、墨西哥、英国、德国、法国六国正式上线半托管，参与的商品都打上了“Alibaba Guaranteed”标签。上线第一天就有大量商家出单，3月外贸旺季，预计半托管会大展身手。

越来越多平台切入半托管赛道。领跑者速卖通当然也看到半托管的爆发力，更要做大这个版块。

在财报公布后的分析师会议环节，速卖通明确回应，接下来一段时间都将是阿里国际大规模投入期，尤其是多种托管业务相关的Choice业务。从目前的数据来看，Choice业务用户体验和留存比之前好，长周期内会有较好回报，接下来大规模投入将会是增长的第一优先级。

行业入局者还在增加，速卖通托管业务将是今年跨境圈的重头戏。而速卖通也为今年的市场进攻备足了枪炮。

对更多普通卖家来说，半托管很可能是今年生意弯道超车的关键。