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电商卖家如何打赢价格战?
安吉•19-06-14
原创: 亿恩网
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简介:对大多数在线卖家来说,打价格战不一定有意义,因为他们可能打不赢。

价格战不是卖家的长期解决方案

电商的商品化已经达到了一个临界点,在这个临界点上,许多卖家的在线客户体验已经变得相同几乎无法区分。而当过程相同时,价格就成了症结所在。

价格比较工具和市场饱和意味着价格是买家最关心的不同点。反过来,随着该行业为吸引消费者而在价格上展开竞争,利润率继续下滑。

因此,卖家应该警醒,价格战并非电商卖家的长期解决方案,随着时间的推移,价格战导致市场疲软。

客户期望继续上升

电商正通过扩大促销、提供奖励以及普遍的价格竞争来争夺买家,这无疑让客户在交易中占据了上风。例如,黑色星期五已经从一天发展到几天,而配送预期已经从几天缩到短至几个小时。

网上购物的价格在很大程度上比实体店便宜,这甚至还不包括网上储蓄代码、当日促销、免税和免费送货服务。此外,还有一些在线交易技巧会进一步压低价格。

Google Shopping这样的比价服务也能让今天的顾客更聪明地购物,消费者在实体店购买也能在网上比价。

从表面上看,这一切听起来都不错,但退一步考虑一下这些行为会鼓励什么样的购物者这类人就是爱淘便宜货的人从长远来看,通过价格竞争来吸引低价值客户并不能形成一个强大的市场。

更低的价格意味着更低的利润

这种价格压力的结果是,在一个越来越昂贵的竞争环境中,回报率越来越低这是一个简单的数学问题低价意味着更少的利润。这不仅对单个卖家不好,对整个市场也不好

整个电商行业的利润率正被挤压得越来越紧除了争夺最低价格之外,卖家们还在一个竞争日益激烈的在线广告环境中展开竞争。Profit Well公司的一项调查发现B2BB2C公司的客户获取成本在过去五年里全面上升了约50%

有趣的是,价格问题似乎是卖家们强加的。价格战只有在价格是决定购买因素时才会发生,而事实是,具有千篇一律的购买流程和在线体验的商店造成了这个问题。因此,在线卖家必须进一步推广其产品的其他元素,以确保利润是可持续的。

如何打价格战

如果你不能在价格上打败对手,就不要加入他们的行列。总会有竞争对手能提供更便宜的价格,所以为什么要在这方面打败他们?卖家应该突出其他一些品质,让消费者以高于低价的价格再次光顾。

好消息是,网上商店有很多方法来展示他们的不同点。卖家不能给声誉定价,但可以通过吸引高端市场来提高声誉。进军高端市场让卖家享有更大的利润,同时也吸引了更高价值的客户,这往往可以与在线捆绑销售携手并进。

也许卖家确实以较低的价格为关键商品定价,但在结账时却以较高的利润率捆绑其他产品。更好的是,像保修和保险这样的附加服务很容易添加到结账交易中,而且利润率很高。

卖家取得胜利的另一个选择是,让自己的产品与众不同,这样就无法进行比较。现在,这可能意味着引入私人标签产品独家产品或同一产品的细微变化像这些不同的重要之处在于,创造了一种他人难以比肩的网上购物体验。

最后,电商游戏的长期成功归结于客户体验。消费者需要的不仅仅是一笔好买卖,所以对大多数卖家来说,避开任何价格战都是有意义的,因为他们无论如何都不会赢。抄袭竞争对手或与他们争夺廉价顾客都不是好生意,所以一定要建立一个难忘的、独特的、实用的在线体验。

(编辑:亿恩网 安吉)
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