成功卖家经验：如何用好关键词，提高曝光率和购买量？

亚马逊卖家怎样才能把通过搜索关键词来光顾的潜在客户，转化成购买产品的消费者？曾担任亚马逊电子产品总经理、有30年落地零售经验的跨境电商运营专家何诺亚，分享了在亚马逊平台做成功卖家独到的经验和观察。

为什么关键词如此重要？因为关键词是电商大厦的基石。90%的亚马逊用户购物时只用搜索框，所以亚马逊不断优化其搜索功能，目前亚马逊的搜索体验已经超越谷歌，成为美国消费者购物的第一选择。最新的调查数据表明，搜索是获得展示的最佳方式，八成消费者只选择搜索结果第一页里的产品。

那么，如何才能将你的产品详细信息页转换为销售呢？

建议先弄清楚“你的产品是什么、客户在寻找什么？”后，从在电商平台最能影响消费者购买的25个因素中，找到一些可以控制且重要的因素，如：用户评价、标题、卖点、品类、关键词、配送速度、库存率、负面店铺反馈等，然后不断地优化或改进。

当一个新产品在平台率先上市，亚马逊会人为地提高其畅销排名，以便给它一个公平机会。所以当制造企业不断推出新产品时，可以利用这个规则，提升你的曝光率和销售量。此外，卖家可以使用优酷、Facebook、slickdeals等外部网站为企业的商家信息导入流量。

亚马逊也有非常成熟的搜索算法，经常是微调算法，而不是像谷歌每一年或者两年就做大改动。了解亚马逊的算法以及它和关键词排名的关系很重要。首先，先要认识关键词在产品详情页的哪部分担当最重要的角色。

在标题、产品说明和卖家中心用好不同的关键词

除了图片之外，标题是亚马逊卖家最重要的销售工具。它决定了是否能够吸引消费者打开链接，并且产生购买产品的欲望。亚马逊限制标题字数在200字以内，最重要关键词一定要写在标题上，因为标题是搜索算法第一时间抓取的部分，其次是卖点描述，第三部分是卖家中心。卖家中心是亚马逊搜索算法能够抓取、而消费者却看不到的唯一一个地方。

写出优质标题的最大挑战，是如何在插入最佳关键词和通顺的标题之间取得平衡。既要让简单的标题变得更长更丰富，也要让消费者更容易理解产品是什么，作用是什么。有些人喜欢在图片中插入多个关键词，但是这样不符合美国消费者的阅读习惯，很难被他们理解。

找到这个平衡点最好的办法就是发现搜索量最大的关键词。比如卖“婴儿口水围”最佳的关键词并不是“baby bibs”，而是“baby bibs and burp cloths”。搜索结果是相关的关键词和它们最近一个月的搜索流量。

此外，标题中用|（竖条）来分开关键词，能让消费者阅读起来更简便，更快捷。另一个方法是用–（虚线）。

除了标题，另一个可以插入很多关键词的地方是产品的卖点描述部分。卖家利用卖点的描述部分会有很多不同。要提供尽可能多的信息吸引消费者购买，例如描述充电器时如果使用“high capacity”，就不如加上更多相关的关键词“high capacity smart charger”更能打动消费者。

在亚马逊卖家中心，卖家可以输入1000字的关键词，但是要选择哪些关键词？首先要谨记的是不能重复使用在产品标题或者产品卖点使用过的关键词，并且确保关键词都是与产品相关。

总之，“搜索面前并非人人平等”，亚马逊卖家只有用心经营才能脱颖而出，在标题、产品说明和卖家中心用好不同的关键词，促使消费者打消疑虑，才有机会出单。