代工转型亚马逊，一批亿级大卖的诞生！

“从源头把控产品、利润空间大、供应链稳定”，代工厂转型做亚马逊被不少行业人士称之为降维打击。

但在深陷代工依赖、处于“微笑曲线”底端的代工企业眼中：“当关税壁垒高筑、地缘政治博弈加剧……成为新常态，其生存空间持续收缩，转型已然成了破局的唯一出路。”

曾经“为他人做嫁衣”的家居行业代工厂，如今纷纷挣脱OEM/ODM的束缚，登陆亚马逊等跨境平台，直面全球消费者，从“制造端”向“品牌端”跨越，亦是完成了一场从代工厂到亿级体量大卖的惊艳逆袭。

代工转型亚马逊，卖家：真香

内贸市场换挡升级、外贸市场重构洗牌，而跨境电商的崛起为家居行业发展注入新的活力，也为代工企业转型提供了广阔的赛道。无论是全球市场的需求变化，还是国内产业的发展瓶颈，都在推动家居家具企业从代工贴牌向品牌出海转型。

“我们的转型都是被逼出来的”星都家具负责人一语道出工厂现状。2007年成立的星都家具本是当地代工厂的典型代表，主营保险柜、文件柜、安防储物柜等钢制家具产品，但做代工的日子很被动：“我们只负责生产，按客户要求干活，利润被层层压缩，有时候毛利率10%都不到；旺季忙得连轴转，淡季的时候工厂就面临停工风险。”

深耕家居品牌的万总对此感触颇深：“没有话语权的代工厂就如同幕后工人，只能为他人做嫁衣。一直以来，国内的家居企业就深陷代工依赖的困境，缺乏自主品牌、议价能力薄弱，利润还被上下游挤压，在全球产业链中始终处于微笑曲线底端，转型做品牌才有出路。”

真正让星都家具有转型想法的转折点是一位合作的亚马逊卖家，为其代工的安防储物柜在亚马逊卖得异常火爆，且售价为出厂家的3倍以上。

一业内人士反馈称：“代工企业与品牌方的利率相差甚大，以钢制家具产品为例，代工毛利率通常不足10%，但品牌方在海外市场的毛利率可达30%-50%，有核心竞争力的产品则更高。”

一个只赚加工费，一个却能赚到数倍的利润，这其中的利润差距让他们意识到更多的可能性。不久后的一次意外合作危机则让他们下定决心转型，当时是合作方账号违规导致大批货物滞留海外仓，产生高额仓储费不说，还导致公司资金链断裂。

“那一刻已经没有退路了，”其负责人回忆道。也正是这次生死考验，倒逼星都家具做出了一个果断的决策：不再依赖代工和合作方，自己组建团队，自主运营亚马逊店铺，把滞留的货物卖出去。  

这一决策，成为星都家具跨境转型的关键转折点。“没有运营人才，便招聘大学生；没有运营经验，便从亚马逊运营规则、产品上架，到listing优化开始学起，”而这也成了星都家具从起初的日出几百美金销售额，逐步突破到日出上千、上万美金销售额，打开美国市场的开始。

同时，公司开始注重产品的差异化，结合海外消费者的需求，对代工产品进行优化升级。一业内人士表示：“物流环节的优化也是节省成本的一大环节，他们将原本整装发货的钢制家具改为更适合跨境物流的拆装设计，不仅符合海外消费者的自行安装习惯，还节省了成本。”

历经多年发展，如今的星都家具已经成了拥有5万平方米厂区、500人团队、跨境营收占比超70%的企业。

有业内媒体推测星都家具亚马逊跨境营收增速远超洛阳钢制家具产业带32.6%的平均出口增速，其中核心品牌“卡尔（KAER）”贡献了过半的跨境营收，在亚马逊美国站钢制安防储物柜类目稳居头部。

亿级大卖的诞生，家居产业的跨境转型黄金期

星都家具的成功，并非个例。早前在亚马逊全球开店峰会中，依托洛阳庞村钢铁产业带的双彬办公家具也是其中代表之一，2021年入驻亚马逊，短短三年时间一举成为亚马逊金属办公柜品类销量的佼佼者。

而在国内各大家居产业带，也有越来越多的代工厂通过亚马逊这一渠道完成了逆袭，它们依托自身的供应链优势，结合平台需求，走出了各具特色的转型路径。

“眼下海外家居市场的需求正朝智能化、环保化、个性化发展。就拿北美、欧洲等市场来说，当地消费者居住的多为小户型，他们对空间利用率的需求也高，可折叠、多功能、模块化的家居产品相对畅销，这也为国内的家居企业出海提供了新的切入点，” 万总分享道。          

谈及代工转型的杭州霖生家居，万总表示：“都是同行，这一块都有了解，不过我们深耕的产品有所不同。”霖生家居主营软包类坐具，它的产品能脱颖而出与其材料和设计关系颇深，“做家居的卖家都知道，欧美市场对家具的环保标准、阻燃要求、材质认证很严格，而霖生家居采用的竹纤维面料等环保材料刚好契合当地消费者需求。”

不仅在材料上下功夫，霖生家居还依托家乡安吉“中国椅业之乡”的产业带资源，将人体工学技术融入沙发结构，推出靠背、扶手可调节的多功能款。

这也是为什么霖生家居能在短短5年时间内，年销售额从0做到2500万美金，拥有十余款爆款SKU，跻身亚马逊大件家具细分类目头部卖家，成为年轻创业者带领代工厂转型标杆的重要原因。

同样的，受到品牌利润微薄、生存空间狭小的因素，原本常年为海外品牌贴牌的首饰镜柜企业佛山强鸿轩则在2020年，果断砍掉低利润代工订单，转型做亚马逊跨境电商，聚焦自身有产能优势的首饰镜柜、梳妆台品类。

“没有卷价格，而是在产品差异化上下功夫，他们的首饰镜柜定价多在200美元左右，并且还增加了灯光、多功能框架等差异化功能，”一位业内人士对其操作颇为赞同。如今的佛山强鸿轩已成为亚马逊首饰镜柜类目头部卖家，年销破亿，欧美市场占有率达50%。

一批家居代工企业能够在海外大展拳脚除了自身优势外，外部环境影响也颇大。相关数据显示，海外消费者的购物习惯正在加速向线上迁移，跨境电商成为家居家具产品出海的核心渠道。

中国家具协会发布的《2025年三季度中国家具行业进出口报告》证实了这一点，2025年前三季度，中国家具累计出口额501.77亿美元，其中保税物流和跨境电商等新兴方式持续走高，累计出口额达到37.57亿美元，占比7.5%，较前两年分别提升1.3和1.2个百分点。

亚马逊、Wayfair、Temu等平台持续加码家居类目布局，不断完善物流、售后体系，降低了家居企业出海的门槛，也为代工企业直接触达海外消费者、打造自有品牌提供了可能。一家居卖家表示赞同：“其实不止是亚马逊，很多相对垂直的本土平台也是我们利润的一大来源，只要你产品可以，没必要非盯着亚马逊，Wayfair之类的渠道布局也不错。”

对于代工企业转型，万总表示：“企业转型并非一蹴而就，而是历经多个阶段，且很多并非是主动，而是被动转型，大环境和市场推着他们向前走，一部分代工企业选择转型跨境电商，从产品、渠道等方向改变，但也有不少代工企业就是走不出死胡同，便倒下了。这几年频繁倒下的企业少吗？太多了。”

“个别代工企业没有研发优势，便死磕订单不转型，但同行的不少企业早已先人一步转型做品牌，做平台，且不少战果颇丰，“一业内人士表示。早前亚马逊发布的数据显示，工厂型卖家新ASIN销量产出是非工厂型卖家的8倍，在家居、家具、户外等重供应链品类中，工厂卖家的市占率持续提升，头部卖家中工厂占比已超60%。

当然，这些代工企业能逐步在亚马逊平台站稳脚跟也有着重要的内因。

机遇与挑战并存，老卖家眼中的家居行业

“你说工厂做平台，它本来优势就高，跳过了贸易商、中间商，关键是人家还能够自主控制原材料、产能和人工成本，”万总对星都家具此类工厂转型的企业优势颇为艳羡，声称单这一块就能省下不少。

谈及工厂型卖家的优势，万总表示：“这太多了。就拿产品创新优势来看，很多代工厂拥有模具、工艺、工程团队基础，对于市场需求能够快速响应，修改产品结构，优化功能这太简单不过。”

“无论是家居市场的消费需求持续升级，还是新兴市场的崛起、平台对卖家扶持力度加大，这都在助力工厂卖家，但你能说没有隐忧吗？有的。”深耕家居行业的万总对此感触颇深。

低价内卷仍旧是当下的痛点，“进来的卖家太多了，价格战还是喋喋不休，你像某大卖产品多是基础款，售价也不高，为什么能销量那么高，靠的还是低价，利润空间被极致压缩；另一个就是物流成本，家居家具属于大件、重货产品，物流成本高、退换货难度大，头程运费、海外仓租金、配送费普遍占售价的30%-50%，而大件产品的退货率通常在5%-15%，一单退货往往会亏掉几单的利润。”

“美国市场经济不好之后，当地的消费支出都在减少。举个例子，以前家里的地毯坏了就是直接丢掉，而现在就是修一下接着用。还有一点就是银行利率高之后，买房的成本也高了，换房或者装修的频率就变低了。”一业内人士表示，而这都是影响家居卖家营收和利润的关键。

谈及市场潜力，深耕北美和欧洲两大市场的万总表示：“当然还是北美市场潜力大。”据外媒相关数据，卧室家具中的床架、沙发、床垫，客厅家具中的沙发套件、咖啡桌，以及车库收纳、阳台整理类产品，销量持续攀升。

对于同样想要转型亚马逊做品牌的家居企业，万总等多方业内人士给予了几点建议，小编整理来看，主要包含以下。

“转型后第一个要考虑的是怎么样活下来，初期不要贪，聚焦1-2个自己有优势的爆款，小批量试错，用现金流支撑转型，不要盲目铺货，再谈品牌；放弃生产思维，拥抱用户思维，不要觉得我生产的产品好，消费者就会买，一定要多研究亚马逊的评论和数据，消费者的需求才是我们的产品方向；重视物流，尤其是大件家具，模块化、轻量化、可拆装是必走之路，物流成本直接决定了产品的竞争力；人才是核心，传统工厂不懂运营，一定要内部培养+外部引进，组建懂产品、懂平台、懂海外的跨境团队；坚持长期主义，拒绝低价内卷，用品质、差异化、品牌化做长期价值，代工的终点，一定是自有品牌。”

从河南星都，到杭州霖生家居、佛山强鸿轩等企业的成功转型，我们能看到曾经“为他人做嫁衣”的代工厂，正凭借自身的供应链优势在亚马逊等平台撕掉“代工标签”，打造属于中国的家居品牌。

海外家居家具市场需求旺盛，机遇无限，对于更多家居代工厂而言，星都家具等企业的转型路径，为其提供可复制的参考。未来，相信会有越来越多的中国家居代工厂，通过跨境电商走向全球，书写属于中国制造的跨境故事。