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9个平台只活下来3个,多平台布局不香了?

本文来自:亿恩网原创

作者:刘霞

2022-11-09 11:13

那些选择多平台运营的卖家怎么样了?

 

“多平台布局除了可以分摊风险,更重要的是,还可以给业绩增长带来更多想象空间”。此话是跨境人对多平台运营好处的普遍认知。随着运营单一平台暴露出来的问题增多,越来越多人奉行“不把鸡蛋放在同一个篮子里”原则,积极探索其他平台。

 

在这个过程中,有人全面开花、有人铩羽而归、有人在坎坷中曲折前进、有人多平台运营后又回归单一……局中人正感悟着“多平台运营”的不同面貌。下面就让我们先走进2个布局多平台卖家的真实故事!

 

从刚开始想通过多平台分摊风险,到回归少数主流平台

 

张先生正是众多加入多平台运营大军的卖家之一,和其他人的想法一样,他一开始也是存着多个销售渠道就多个盈利渠道的想法,不过现在思想已发生重大转变!

 

2019年,张先生正式开始做跨境电商,积极贯彻多元化策略,近4年时间已开拓了10个跨境电商平台。

 

由于公司的主要目标市场是欧美市场,所以在选择平台的过程中,首先摒弃了东南亚电商Shopee、Lazada,南美电商美客多,以及日本、非洲的一些知名平台,本来对eBay心存兴趣,可惜试过好几次都没能开店成功,再加上一些朋友说利润太低,彻底打消了做这个平台的念头,最终,多平台运营的经历“花落”速卖通、亚马逊、独立站、Wish、沃尔玛、Wayfair、etsy、执御、Coupang和Tophatter10家,数年商海沉浮,现在决定只深耕亚马逊等少数主流平台。

 

2018年底,张先生入场美国闪拍平台Tophatter,正式开启跨境电商之路,销量高峰期,每天出单量高达2万单,一度跻身成为平台的头部卖家。但是自2021年开始,这个平台的流量便下跌严重,一直到现在也不见好转,于是只好退场走人。

 

2019年,张先生陆续布局了亚马逊、独立站和执御3个销售渠道。亚马逊平台方面,刚开始并没有太重视这个平台,只是招了2个员工让他们自己尝试运营,到2019年年底其实每月的销售额也就一两万美金,和其他渠道相比表现平平。2020年年初疫情爆发,店铺紧跟局势卖了一些跟疫情相关的产品,短暂吃到相关红利,偶尔一两个月业绩亮眼,可是好景不长,店铺后续就收到很多差评,销量一落千丈。这并没有打击到张先生,相反,在深入运营亚马逊过程中让他发现了这个平台的可行性,于是2020年底的时候重新调整产品方向,慢慢引导亚马逊店铺走向正规。

 

一路发展到现在,亚马逊已经成为公司的最主要战场,而且从公司现状来看,未来在亚马逊平台应该还有更大的发展空间。

 

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同样开始于2019年的独立站,张先生认为到现在依旧有坚持运营下去的必要。不同于亚马逊平台的快速产出,直到下半年,独立站团队才搭建好,独立站团队负责人非常重视产品,坚持自己研发产品,得益于负责人的这个举措,张先生成功打造了自己的工厂,2020年疫情期间也大赚了一把。

 

前景无限的独立站,其实也有很多挑战。据了解,自2021年开始,独立站转化率就开始呈现下滑趋势,流量获取更加困难,张先生他们只好加强社媒运营和google seo和sem渠道的投入。

 

如果说亚马逊和独立站均是一次成功的尝试,那么执御就可以称之为“反面教材”。当时招商经理忽悠称这个国内平台刚开始对外开放卖家入驻,现在入驻的话机会非常多,结果发现并没有宣传的那么好,没多久平台还倒闭了,幸运的是,张先生并没有在这个平台花费太多心思,库存也不多,所以损失并不大。

 

2020年被称作跨境电商发展高峰期,这一年,张先生连开了速卖通、Wish、沃尔玛和Wayfair共4个平台,运营下来后肯定有收获,教训同样颇多。

 

在速卖通平台,由最开始采取的纯铺货方式到现在基本只卖自营产品,表现一直不瘟不火。究其原因,还是因为公司产品的主要目标人群和速卖通市场占有率比较高的国家并不匹配。

 

非常羡慕朋友的营收,2020年底,张先生入驻了沃尔玛和Wayfair平台,和速卖通平台一样,这两个平台目前的整体表现也一般,但他并不打算放弃。据了解,刚入驻沃尔玛期间,账号还只能是美国公司,入驻非常麻烦,总体花费了10余万才搞定账号,进去后发现,不同于做大件产品的朋友在这个平台上的“吸金能力”,一年多时间过去了,公司还没有把注册店铺花费的钱赚回来,即使如此,他们还是决定继续做下去,相信只要不退场,以后总能有机会。进场Wayfair后同样表现不理想,于是清仓了大件产品线,缩小投入规模,只保留几款产品售卖。

 

接下来要讲的Wish平台,和前面3个平台相比就逊色太多。由于入场时间太晚,没有赶上这个平台的发展高峰期,张先生在Wish平台浪费了不少人力成本,最高月份也只做到了几十万美金的销售额,但是赚钱持续时间太短,同时还要面临各种侵权投诉之类的风险,直到今年5月份还有几十万坏账和几十万库存。

 

Tophatter平台一样,去年开始Wish流量大跌,多重因素考量下,张先生目前正从这个平台慢慢退出来。

 

经历了2020年的疯狂扩张,2021年,张先生明显保守很多,只开拓了etsy和Coupang这2个新平台,最后,都没有坚持下来。进场etsy之后就一直在不停地死账号,且找不到打开平台销售大门的钥匙,最终只好无奈放弃。Coupang则是因为没有太多的时间和精力去研究,只坚持了2个月就放弃了

 

张先生认为,自己多平台布局的发展历程,也是跨境电商数年发展血泪史的一个缩影,入场的这么多跨境平台中,很多平台都交了学费,少则几十万,多则几百万。很多时候,其实平台本身并没有问题,但是要么是进入的时机不对,要么自身无法聚焦精力去做好每一个平台,以至于最后真正做出彩的平台并没有几个。

 

多平台布局经历,也让张先生的跨境电商经营理念发生变化,之前总想着多元化,希望通过多个平台来分摊风险,直到去年开始明确发展方向,回归到少数主流平台,以产品来驱动整个公司的发展。张先生越来越觉得,与其拓展那么多平台,不如在一个规模足够大的平台中稳定经营,以争取更大的回报率。

 

9个平台只活下来3个!接下来卖家还愿意开拓新平台

 

与张先生的观点不同,在几番摸索拓新新平台的旅程中,反而坚信了李先生多平台布局的想法。

 

作为深耕电商10余年的老玩家,李先生的电商平台运营经验可谓十分丰富。

 

和很多卖家一样,李先生也是从国内电商起步慢慢拓展到国外市场,2012年开始在淘宝开店,主做情趣用品,随后陆续开通天猫、京东、拼多多、1688等其他平台。

 

2017年,他开始把触角伸向国外,首站就是热门平台亚马逊,延续国内的“多平台运营策略”,在亚马逊慢慢站稳脚跟后,也对速卖通、独立站、TikTok等渠道进行了销售试水。

 

整体来看,李先生到现在一共运营过9个平台,但是真正存活下来的只有拼多多、独立站和亚马逊3个。剩下的6个平台,则是因各种理由“放弃”了。

 

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李先生表示,2021年开始尝试在TikTok上进行直播带货,运营一段时间后发现收益不及预期,只好关停,或许后续有时机,还会再入场。在他看来,TikTok未来确实有很大的发展前景,但是目前其整个消费力度,或者其他方面都还远远没有达到电商平台该有的成熟度和稳定度,可以说这个平台现在还是一个小孩,需要成长的时间和空间。

 

TikTok的“浅运营”不同,李先生在被放弃的速卖通平台投入了更多时间和精力。据了解,2017年11月他便布局了速卖通平台,刚开始销售和利润都还可观,但是在2020年疫情以及VAT等重击下,经营困难突增,利润也大幅下降,只能及时关停以止损。

 

国内电商方面,受流量、利润等各方面影响,淘宝、京东等店铺已经关闭,最终只保留了拼多多平台。现在拼多多平台已经成为公司整体盈利的主力军,这是唯一一个可以投放成人用品广告的平台,流量可观,所以李先生刚入驻这个平台就开设了39个官方旗舰店,一路发展到现在,目前整体净利润非常不错。

 

国外电商方面,一开始,亚马逊本来是经营重心,但在2021年亚马逊封号潮之后经营情况就急转直下,好在之后独立站渠道发展势头迅猛,慢慢弥补了亚马逊带来的创伤。

 

据了解,巅峰时期,公司在亚马逊平台共有216个账号,平均日销约2万单,然而在亚马逊封号大刀挥舞下,公司亚马逊账号几乎全军覆没,高达2亿多资金无法提现,亚马逊渠道受重创,李先生陷入空前的危机之中,一度要在国外市场全面铩羽而归。

 

幸运的是,独立站渠道逐渐接力亚马逊,成为国外市场最新的重要盈利来源。李先生表示从2018年开始做独立站到现在,期间确实经历了诸多困难,同行普遍会遇到的流量难获取等问题,自己也不能幸免,不过都咬牙坚持下来了,现在,独立站渠道的利润可以达到60%,可是说是苦尽甘来。

 

接触这么多平台之后,李先生认为多平台运营最考验的不是资金,而是考验你有没有熬下去的决心,万事开头难,等过了刚开始的“拓荒期”,就会发现多平台运营其实并不困难,尽管每个销售渠道的流量、受众人群、规则和价格都不一样,但是商业的本质是不变的——上架产品、发货,并搞好售前售后等服务。

 

在多番尝试后,整体来看,李先生的多平台运营并没有一帆风顺,他依旧认为多平台运营值得坚持,正如很多人所说,不要把鸡蛋放在同一个篮子里,接下来,他还是愿意开拓新平台,为公司找寻下一个盈利增收点。

 

电商小卖家不能盲目跟风,陷入多平台的陷阱中

 

上述2位卖家,可以称作多平台赛道上的2个典型,他们对多平台运营的态度,正好可以代表众多局中人。

 

不可否认,多平台运营策略拥有诸多拥趸,我们所熟知的安克创新、三态、赛维、有棵树等业内知名大卖,均布局了多个平台,2021年亚马逊封号潮,更是加剧了这一趋势。

 

天泽信息的财报显示,有棵树今年上半年在速卖通平台的销售额占比显著提升,达29.11%,仅次于亚马逊平台的32.42%,而去年同期占比仅有15.94%。此外Shopee平台的增势也迅猛,营收已超2亿。现在,有棵树的主要销售平台有Shopee、Amazon、AliExpress、Wish、eBay等知名平台。即使如此,它仍然在积极开拓发展其他电商平台业务,不断扩大销售半径。

 

易佰网络也是亚马逊、速卖通、Wish、eBay、Shopee、沃尔玛等平台全面开花,随着TikTok直播购物逐渐兴起,易佰网络正逐步开始在TikTok开设少量账号,其认为电商行业的竞争格局可以说是百花齐放,目前TikTok对主流电商平台的冲击还未体现,公司产品在主流电商平台上的销量更为理想。不过未来仍会对TikTok等内容电商保持高度关注,掌握行业变化趋势并随时跟进。

 

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分析可以发现,这些知名跨境玩家多平台布局时不可或缺的基因是,资金实力雄厚,供应链优势更为明显,才能拥有更多的时间和金钱去进行试错和更正。所以多位业内人士认为,多平台布局固然香,但电商小卖家不能盲目跟风,陷入多平台的陷阱中,没有足够的实力,极有可能什么都想搞,反而什么都搞不好。卖家要合理评估自己,有所为有所不为。

 

一位卖家现身说法称,多平台运营确实很容易分散自己的精力,虽然也做了很多平台,不过目前主攻的目标只有一个,这个平台也贡献了公司80%的利润,剩下的一些平台要么只被用作清库存,要么账号被闲置。

 

他认为做电商,电商平台是战场,老板是元帅,运营是将军,一个战场派一个将军,小老板请不起运营,那就自己当将军。不要一个人身兼多个平台,因为没有足够的时间和精力,产品是士兵,士兵强,“冲锋陷阵”时才能更轻松。资金是粮草,粮草断了,马上全军覆没。

 

很多人“迷恋”多平台布局,无非是被这个模式可分摊风险、增加营收的优势所吸引,其实很多时候,这些优势还可通过其他做法实现。此前亿恩文章下有一个粉丝留言获得高赞,这个粉丝认为,小卖家多平台运营当韭菜,不是因为小,而是因为有韭菜的基因布局多平台,是将自身供应链薄弱的环节继续暴露和显示,如果卖家聚焦优势在自己的选品上、市场观察敏锐反应快速资金周转快产品有研究客服人Nice勤奋和供应商紧密合作……一样能做得很棒!

 

这体现了“精耕细作”的重要性,某业内人士认为,当下人们还存有的普遍误区是:一个平台流量红利结束了,这个平台就不行了,或者赚不到钱了。其实流量红利结束了,恰恰证明这个平台成熟了,专业的人更赚钱。在亚马逊起步阶段,很多人随便挂几个产品到平台钱财自然来,到后期产品却越来越卖不动了,生存境况发生转变,流量变贵是事实,换个角度思考,如果卖家固守陈规一直原地踏步,必然会被时代抛弃。新平台流量红利大的原因正是因为专业的人并不多,专业的人永远不够用不专业的人更适合去新平台,把自己锻炼成老手,电商迭代一波接一波只要你专业了,下一波就一定有你的机会。

 

评判电商经营好坏不在于大小,而是专业。分析大小卖家的生存现状可以发现,大玩家营收更多,所要承担的风险也更多,比如需要对消费端的流量非常敏感,由于供应链又多又长,牵一发而动全身,一链条出错,其他链条也很容易受影响。

小卖家从小厂或档口拿货,库存少,出问题后也能更快恢复。

 

此外,规模较大的跨境电商玩家每天的花销更多,远没有小公司舒服,更重要的是,随着今年跨境电商流量缩减,跨境大卖家拼价格清库存的力度加大不光亏钱甚多,压力也激增小卖家或者做小众产品的船小好调头,哪怕流量少了,也只是赚多赚少的问题。

 

在近两年的疫情压力下,跨境玩家的观念逐渐改变,更多人不求做大做强,只求活下去!

 

(注:文中的张先生、李先生均为化名)

 


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