7年跨境，中小卖家“做减法”的聚焦之路 | 专访

在狼性文化盛行的跨境电商行业，斯盖丝博推崇人性化的管理方式。“希望大家发自内心地做好本职工作，同时有一个非常清晰的目标与规划，并做好工作任务的落地。” 斯盖丝博总经理邓树博接受采访时说。他将在中国跨境电商网络营销大会上发表主题为「中小亚马逊团队的资金效率与团队管理」的演讲，这是他首次以个人名义在此类重量级行业论坛上做分享。

斯盖丝博的084号员工是一只叫“发姐”的流浪狗，多年前被遗弃的“发姐”出现在公司门口，邓树博及其团队收养了它。他们帮它打疫苗，治疗身体，还将它当作新家人来悉心照料。随后公司为它找到新主人，在告别之际它绕着大家的工位走了一圈，报以一行“眼泪”。

7年跨境，刚上初中

9月2日正值开学首日，当天斯盖丝博周会的主题是「开学了」。“开学了不是意味着我们也去上课，而是此时恰逢公司成立7周年。今天是小学毕业，初中开学第一天的日子，所以今天是公司的「开学典礼」。我们走过了最稚嫩，最彷徨，看似难度最大的原始的沉淀积累阶段，现在公司发展到了第二个阶段。按照学业生涯来分，这个阶段就是初中。”邓树博这样定义公司的7年跨境之路。

白手起家的85后创业者，与合伙人共创共赢

从“国际商务专业出身，月销百万美金，89年新锐卖家”的标签，到几十人团队总经理，7年跨境电商老司机……邓树博算得上是最早一批享受过跨境电商红利的创业者。

他告诉亿恩网：“创业选择跨境电商行业，首先是由于个人定位，我自身比较喜欢做生意，大学时期就已经做过不少项目。此外，大学的专业基础与后面接触的事物，让我看到未来的趋势是全球零售化。开启跨境之路源于我人生中的第一个贵人，这就是我的表哥，我很早就跟着他接触到速卖通、ebay平台。”

不久后他初闻亚马逊，但彼时的亚马逊并未面对中国企业招商，在上面开店需要美国公司的资质。邓树博对有越有门槛的事物越感兴趣，随后注册了一个美国公司开始经营亚马逊店铺。他回忆当时的情景时说，2012年9月份，自己与合伙人在一间仅有30平方米、两台电脑的办公室里踏上了创业之路。7年跨境，他与合伙人一起走到现在。他们的分工从前期的两人包揽所有，到现在“一人主内一人主外”，分工协作。

据他介绍，很多的头部亚马逊卖家此前都是ebay卖家，得益于早期的产品积累，这些卖家突破了瓶颈期后续就容易做大做强。而他们团队一开始就以亚马逊为主要销售渠道，以欧洲为主要目标市场。

从“做加法”到“做减法”

作为行业的首批卖家，斯盖丝博很早就入驻了很多新平台，在平台拓展战略上“做加法”。在时间、团队精力，还有资金运作能力均有限的情况下，多平台战略不一定适用每家公司。因此后期他们在平台拓展上“做减法”，砍掉很多短期盈利的业务，专注于经营好亚马逊店铺，将现金流沉淀下来。邓树博告诉亿恩网：“今后如果拓展新平台，我们的基准是先做好当下再考虑。”

企业管理：以人为本，现金流为王

邓树博介绍团队成员时，亿恩网观察到老员工的占比非常高。他说，“极低员工流失率的背后，是核心团队的沉淀与企业文化的传承。我们有一批愿意与公司携手共进，并且随着公司发展节奏，不断地提高与突破自我的同事。团队现在的思想与战斗力比以前强很多，所以团队的凝聚力还是非常不错的。相信即使现在增速稍慢，但是未来可期。”他透露出满满的自信，。

邓树博坦言公司没有经历什么危机，唯一的困难来自公司增速不及预期的情况下，同事们的收入增长也放缓了。他更希望看到同事们都挣到大钱，安居乐业。更快地帮助他们得到精神与物质层面的相应回报，这是他给自己定下的一个挑战目标。

他反复强调对投资产出比与企业生命力的看重。他表示，“中小卖家把财务细节管到位之后，现金流问题就不大。中小卖家体量已经在这里，很多时候一个决策就可以做好现金流管理。我们企业文化有两个核心关键词，一个叫幸福感，一个叫生命力。生命力里面又延伸出了可持续发展能力与核心竞争力两个点。

增速虽不及预期，依旧稳中有喜

相较于很多的头部卖家，斯盖丝博的增速并没有太大的突破。邓树博认为，这是由于早期业务过于分散，导致尝试的很多项目与平台没有大获成功。分散还是聚焦，两种打法都有成功的案例，但是适合哪类公司，并没有标准答案。几年以后邓树博回头发现，他们更适合聚焦的打法，专注一件事情，踏实前行。“沉淀着，稳中有点小惊喜，”邓树博这样概括公司上半年的成绩。至于对公司未来一年的规划，他没有对销售额增长抱太大愿景，而是尽可能把更多的精力放在现金流与利润值的把控上。因此，在他看来，未来应该还是沉淀的一年。

聚焦在最高效的零售渠道上

斯盖丝博的市场拓展战略，围绕两个关键词展开：做减法与聚焦在最高效的投产项目上。首先将最高效的流量市场为主导市场，最高效的平台为主打平台，将其做到极致后，再去拓展新市场与平台。此外，把握好入驻平台的时机也尤为重要。邓树博主张先将现金流沉淀好，最核心的产品供应链、品牌基础打扎实，人才储备好，再入驻更多高效的市场与平台。他指出，”全球化零售，不是意味着全网铺开，而是寻找最高效的零售渠道。”