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跨境商家如何做好生意?关键信息在这

本文来自:亿恩网原创

作者:朱小慧

2023-09-07 11:52


新西兰的牛排、韩国的彩妆、法国的葡萄酒……这些遍布全球的商品,只需要你我动动手指,便能一键下单、几日送达。

 

如今“全球购”已是习以为常,这背后跨境电商也已经历十多年快速发展,不仅是优良的营商环境在产业链上各方的努力下逐渐形成,同时消费者也已习惯于在线上便捷地买遍全球、找寻高性价比好物。

 

2023抖音电商全球购行业盛典上,抖音电商总裁魏雯雯也给出了一组数据:2023年6月,抖音电商全球购相关电商意图日均搜索已超788万;在2022年7月至2023年6月这一年时间里,抖音电商全球购下单用户同比增长了43%,抖音电商全球购GMV同比增长了80%。

 

跨境电商这门生意,在抖音电商全球购这里的增长机遇已然清晰可见。


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2023抖音电商全球购行业盛典

 

营销经营一体,是超过170个品牌的核心经营阵地

 

虽然目前电商平台基本都有跨境电商业务,海外品牌可以任选平台入驻也可以全覆盖。但客观来讲,在中国市场上做生意依然还是有一定挑战。

 

首先是消费者喜好快速变化,需求也更多元化、个性化,这就对海外品牌从产品到运营的整体能力都提出了更高要求。其次,中国电商快速经历了从传统货架到直播电商、全域兴趣电商的演变,也很考验品牌商家对本土化运营的理解力和跟进能力。

 

抖音电商全球购如今已是不少跨境商家的首选,在2022年7月至2023年6月这一年时间里,入驻商家数量已同比增长了111%。

 

这首先是因为用户优势。

 

抖音整个平台日活跃用户已超过6亿,年轻、高价值的用户覆盖众多,他们对于海外商品、趋势新品的接受度很高,这意味着不同类型的品牌商家都能再次找到受众。所以我们才会看到这样的成绩:以膳食商家HECH赫熙为例,在入驻抖音电商全球购后,通过发力品牌自播、达人矩阵、会员运营,2023年5月单月销售额突破1亿。

 

除了用户方面的优势,抖音电商全球购也是营销经营一体化的阵地。

 

德勤科技、传媒及电信行业华东区主管合伙人濮清璐在2023抖音电商全球购行业盛典上分享了一大行业趋势:社交媒体已是用户发现“好商品”的首要渠道,好内容是吸引用户关注、种草的关键。而抖音电商全球购的优势正在于此——图文、短视频以及直播本就具备的兴趣激发和情感共鸣能力,叠加上平台的社交裂变属性,品牌很快就能破圈提升影响力,其主推产品也能更快变为爆品。

 

 

海外功效护肤品牌德美乐嘉就是一个典型案例。德美乐嘉在抖音电商全球购已深耕近三年,这期间品牌通过科学搭建达人矩阵、借势IP活动和电商节点,以及自播和达播的双管齐下,持续优化内容策略,助力品牌种草转化一体,在去年618时就位列品质面膜爆款榜首位。

 

从生意经营层面来看,全域兴趣电商是一大基础。商家可以在内容场景做视频、做直播,以内容种草激励转化;在货架场景做好搜索和商城,触达更多有“人找货”需求的用户,为商家提供沉淀粉丝、经营品牌的生意场;内容和货架彼此带动,还将发挥出协同效应。

 

据抖音电商全球购负责人林涛介绍,目前抖音电商全球购也已形成了POP(第三方商家运营)和类自营/自营两大业务模式。


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抖音电商全球购负责人林涛

 

POP模式下,抖音电商全球购为多品类商家开放平台,商家可结合自身营销需求去自行选择达人、直播、搜索等多种营销能力和营销场景,兼顾品效,沉淀用户资产。目前已有超170个品牌将抖音电商全球购作为了核心经营阵地。

 

类自营/自营模式中,抖音电商全球购与超300个品牌合作快速提升了供给丰富度,合作超5500个不同类型的达人,上架超65个万单货架商品,货架渗透已突破35%。

 

抖音电商全球购依托全域兴趣电商模式,基于完善的供应链物流能力,足以构建起生意经营阵地。此外,在跨境电商蓬勃发展之时,抖音电商全球购不断迭代平台经营方法,也在为全球购商家实现确定性增长,持续注入发展动力。

 

“商品”到“体验”,策略升级助增长

 

对品牌商家来说,做好生意经营往往需要一个贯穿销售全程的“漏斗”模式:开口处是获客,收口是转化。好的营销玩法是在扩大开口,吸引更多用户前来;但紧接着要面对的问题,就是如何承接住这些用户流量,让他们更快走到转化,以及后续被沉淀为品牌资产,持续带来复购。

 

直白来讲,要想留住消费者在此长期消费,甚至是对品牌形成长期认可,这就不仅是有一个稳定的、有商品的生意场域可以做到的,而是要以消费者为中心去做好“体验”。这一逻辑也与今年抖音电商全球购的核心策略——从进口“商品”到进口“体验”不谋而合。

 

具体来看,这一核心策略中包含了新商品、好内容、好活动以及新产品四个方面。

 

当下消费者有太多可选项,想要突出重围,“新商品”是关键:这里的“新”一方面是指拿出满足或引领消费趋势的品,另一方面则是要找到新的、高效的办法将品推出去。

 

对此,抖音电商全球购负责人林涛的观点是:已入驻平台的品牌商家,可重点关注全球新品同步首发和未被引入中国的特色货品;已入驻贸易商可引入更多在海外已成功打爆的货品以及全球限时限量限定的稀缺货品。同时为进一步扩大商品供给,抖音电商全球购会鼓励海外成熟品牌及新锐品牌前来入驻,还会通过助力明星打造个人IP、引入国内品牌在海外销售的优质商品等方式,来孵化更多优质品牌。

 

而怎么用最高效的办法将品推出去,首先是进一步开放平台,为商家提供良好的营商环境;其次便是指引商家充分运用FACT+S全域经营方法论,通过内容+货架双场共振,助力新品快速动销。

 

有了新商品后,紧接着就是着力去做“好内容”,多参与平台活动,例如海外溯源系列。

 

站在海外品牌商家的角度来看,商品真假难辨、是否真正来自海外是影响消费者决策的较重要原因。海外达人深入门店、工厂、酒庄等,通过直播,为平台用户提供了沉浸式海外溯源体验,短视频、直播间直观展现品牌历史,当地人出镜配合特色场景,较大提升了溯源内容的可信度和趣味性。

 

“好内容”之外,“好活动”是让商家品效兼顾的一大方法。不难理解,品牌借势营销IP活动,可以与平台联系更为紧密,深度参与其中。

 

目前在抖音电商全球购,商家可根据自身营销目标来选择不同的营销活动,包括全球购的特色活动,平台级别的大促,各类节点主题活动,平台IP活动、商城活动等。活动中整合丰富的营销能力和场景,既能够提升品牌影响力也能带动销售。例如,今年蓓欧菲就与抖音电商新锐发布活动合作推新品,活动期间品牌总支付GMV超1800万,品牌周订单量增长超50倍。

 

“新产品”,既是指商家为消费者提供从售前到售后全流程优质的购物体验,也是指平台优化自身能力去给到商家优良的经营体验。2023抖音电商全球购行业盛典上,抖音电商全球购也强调要优化产品能力,持续提供好服务,同时,商家也需要构建全域一体化运营团队,来共同助力商家朋友们生意规模的持续增长。

 

从以上能看出,抖音电商全球购为商家提供了一个优质的经营环境,让平台能力、成熟产品和各类行业资源都能真正为商家所用,为生意增长提供助力。

 

达人与商家共成长,让美好生活触手可得

 

电商生意的达成,并非只是商家和消费者参与,这其中,还有很多其他的合作伙伴。

 

首先,抖音电商全球购商家借助达人做内容种草,达人其实也在合作的过程中持续发展,伴随商家一同成长。

 

近一年,抖音电商全球购海外开播场次已达40万场,这些直播中的主角既有旅行达人、海外华人,还有中外夫妻、外国友人以及留学生。以他们稳定的短视频内容输出以及直播为“桥梁”,这些达人自己积累起了粉丝,海外品牌商家也随之收获了声量和销量的双重提升。

 

比如达人“糖妈糖包在美国”通过稳定的内容输出及直播投入,其个人通过经营全域粉丝与稳定发布内容频次,2023年全球购橱窗GMV较2022年增长779%,2023年全球购短视频GMV较2022年增长493%,2023年全球购整体GMV较2022年增长430%。

 

2023抖音电商全球购行业盛典上,抖音电商作者及联盟业务副总裁张一帆还为更多海外达人提供了一份成长经营指南:平台将给出启动、成长和爆发三个阶段的具体运营策略, 助力达人科学成长。同时平台的扶持计划也将覆盖多个方面,包括针对新创作者引入、助力其电商能力成长、全域经营以及海外特色活动等等。


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抖音电商作者及联盟业务副总裁张一帆

 

能看出这份成长指南,并非只是激励达人来带货,而是深入到了达人自我发展的诸多关键环节中,对达人进行全方位支持。不论是个人IP运营能力的提升、丰富全球优价好物带来了更高的转化率,还是在新合作模式下找到发展的方向,这些都将带来增长“复利”,构筑起达人在平台上长期稳定发展的个人“资产”。

 

其次,跨境电商是一个需要重投入做好供应链的业务,抖音电商全球购通过完备供应链能力,为跨境电商商家的确定性增长,提供了稳定性的基石。

 

抖音电商进口供应链与物流负责人李骏彦在2023抖音电商全球购行业盛典上,也介绍了抖音电商全球购在供应链方面的相关举措。在已经有全程物流、仓储配套、关务支持以及物流配送四大基石能力和履约、体验、营销三大保障核心的基础上,供应链还将全程支持专业化的进口供应链解决方案,帮助跨境电商商家在履约质量、成本结构以及配套服务上均迭代升级,从而助推交易额进一步增长。


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抖音电商进口供应链与物流负责人李骏彦

 

综上所述,通过抖音电商全球购,用户在平台上有更多全球好物可选,满足多元需求;达人在平台上稳步成长,获得更大的长期发展空间;海外商家不仅掌握了本土化运营策略,也有了新的生意市场可以开拓。

 

“没有难卖的优价好物,让美好生活触手可得” 不仅仅是广大消费者的需求,也是抖音电商全球购及平台商家、达人共同的愿景。从2023抖音电商全球购行业盛典里,我们看到一个健康的经营生态已逐渐形成。

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