“2美元”闯迪拜！中国品牌在中东逆袭

中东正以蓬勃的经济活力与独特的消费市场，成为全球企业出海的新热土。当地人口年轻且消费能力强，对高品质、个性化商品需求旺盛。卖家们敏锐捕捉到这一商机，纷纷布局。

2025年，中国美妆品牌卓芬在中东市场表现抢眼，年销售额突破4亿元，其中香水与香氛类产品贡献超过一半的营收，成为中国化妆品出海领域名副其实的“隐形冠军”。

卓芬的出海之路：如何从“背包客”到“隐形冠军”？

卓芬的出海之路并非依托 “一夜爆款” 的偶然，而是一场历经20年沉淀的 “慢工细活”。时间回溯至2004年，彼时卓芬创始人还背着样品箱奔走于迪拜香料市场；如今到2025年，其沙特工厂顺利投产，年销达4亿元，这一路的发展轨迹可概括为“四步跳跃”。

2004年，卓芬创始团队亲赴迪拜进行市场调研，敏锐地发现中东市场对香水的需求远不止于日常装饰，而是深深植根于伊斯兰文化传统之中，承担着社交礼仪与身份认同的重要功能。例如，该地区消费者尤其偏爱浓郁的木质香调，如麝香、乌木等，常将其用于祷告、婚礼等重大仪式场合，以增强庄重与洁净的氛围。这一关键洞察，为卓芬日后出海提供了清晰的战略支点。

卓芬并未选择当时常见的代工模式起步，而是坚持以自有品牌“zuofun”进入市场。早期团队采用“人肉地推”的线下策略，逐一拜访迪拜的露天集市、小型商铺及批发商，逐步建立起以迪拜为中心的区域代理网络，为品牌后续发展奠定渠道基础。

2015年，中东香水市场迎来爆发增长，国际大牌纷纷加速布局，中国同行也大量涌入。卓芬果断推出专为中东大众市场设计的新品牌CARLOTTA。该系列产品定价仅为1-2美元，通过供应链优化将成本控制在售价的35%以内，并保持20%的利润空间。上市首年，CARLOTTA便通过迪拜和利雅得等地200家线下门店，实现8000万元人民币的营收，成功打开了自有品牌发展的新局面。

在这一发展阶段，电商化转型成为卓芬的重要突破口。2018年，卓芬入驻阿里国际站，积极拓展线上渠道。然而，团队很快遭遇支付适配难题，中东地区信用卡普及率不到30%，PayPal覆盖率也仅为欧美市场的五分之一。为解决跨境交易资金流转问题，卓芬与当地支付平台CashU、OneCard展开合作，成功搭建起多渠道支付系统。数据显示，2018-2021年，阿里国际站为卓芬带来的询盘量年均增长2.5倍，其中欧洲大客户订单占比从12%提升至40%，有力推动了高端品牌MAISON Z成功打入欧美市场。

卓芬的产品创新能力在2017年迎来重要突破。公司建立起“客户共创”机制，深度响应区域市场需求。例如，应尼日利亚经销商要求，团队为婚庆场景专门开发了一款超浓香型香水，将香精浓度从15%大幅提升至45%，并融入当地传统花卉提取物。该产品迅速获得当地婚庆市场23%的占有率，成为卓芬品牌化转型中的标志性成果。到2018年底，公司已积累超过1000款香水配方，其中150款专为中东市场研发，构建起独特的产品壁垒。

2019年，卓芬加速中东本地化布局，在迪拜自贸区设立区域总部，同步启动“仓储+工厂”战略。当时中东物流存在两大痛点：跨境运输周期长达45天，且各国关税政策差异大。为此，卓芬在迪拜建成3000平方米保税仓库，不仅将交货周期缩短至7天，还借自贸区政策降低关税成本。财务数据显示，本地化仓储让物流成本下降28%，客户复购率提升至65%。

沙特工厂建设是卓芬本地化战略的关键举措。2022年，卓芬启动该项目，却碰上沙特复杂的审批流程，注册公司要跑14个部门、办23项手续。为此，团队聘请当地律师团队，耗时8个月才完成所有审批，最终在吉达工业城拿下9.7万平方米土地使用权，规模参考了中信博新能源沙特工厂。2025年初，工厂正式投产，配备5条自动化生产线，日产能达5万瓶。其产品不仅满足沙特本地需求，还辐射至卡塔尔、科威特等海湾国家，投产后前7个月就带动出口值增长20%。

渠道体系的多元化建设也取得显著进展。线下方面，卓芬与中东最大美妆零售商Sephora达成合作，产品进入其120家中东门店；线上则除阿里国际站外，同步入驻亚马逊中东站、Noon等区域电商平台，构建起“平台+直客+区域代理”三维渠道网络。2024年，线下渠道贡献60%营收，线上渠道增长45%，渠道结构趋于均衡。

品牌矩阵方面，卓芬实施分层策略：CARLOTTA覆盖中东和非洲大众市场，zuofun定位中端，MAISON Z主打欧美高端市场，并针对东南亚推出100ml装、定价低于1.5美元的专属产品线。这一差异化布局助力公司在2024年全球香水市场增速仅3%的情况下，仍实现15%的营收增长。

卓芬实现破局增长

2025年，卓芬正式实施“双轮驱动”发展战略，在持续深耕中东市场的同时，积极开拓东南亚、拉美等新兴市场。在中东，公司启动沙特工厂二期扩建工程，目标将日产能提升至10万瓶，并新建研发中心，专注于针对海湾地区消费者偏好的本土化产品开发。在东南亚市场，卓芬与印尼最大分销商达成合作，推出适配热带气候的防水型香水，上市首季度即实现营收500万元。

数字化转型成为卓芬新的增长动力。借助广州市花都区政府“互联网+工业”政策支持，卓芬投入2000万元打造数字化管理系统，实现订单下单到生产交付全流程可视化。系统上线后成效显著，生产效率提升30%，订单响应速度加快40%，面对中东电商平台大促活动，能迅速调整产能。同时，通过分析社交平台数据，卓芬精准捕捉消费趋势，2025年推出的“沙漠玫瑰”香型，便是基于TikTok上#MiddleEastPerfume话题的120万条评论研发，产品上市后迅速成为市场爆款。

可持续发展战略也在稳步推进。卓芬与奇华顿、IFF等国际香料供应商合作，开发可降解天然香料，包装采用30%再生塑料。这些举措既符合欧盟环保法规，又获中东可持续发展认证，助力其进入当地高端市场。2025年，可持续产品系列贡献15%营收，增速达35%，远超整体业务增速。

从2004年闯迪拜到2025年沙特建厂，卓芬凭精准洞察、品牌化、本地化、数字化步步为营，“四步跳跃” 路径成中国品牌出海样本。未来，它将以沙特工厂为支点，深耕中东、布局东南亚与拉美，以数字化研发和可持续产品为核心竞争力。