选品定生死！大批跨境卖家败在供应链

“选品更为关键，运营更多是锦上添花，市面上普通运营能够拉开的差距其实很小。”Sherrin在接受采访时表示。

在跨境电商野蛮生长的早期，面对“运营重要还是选品重要”这类问题，卖家的观点或许很难形成统一。而如今行业已经迈入高门槛时代，越来越多从业者和Sherrin抱有相同认知，不少人甚至直言，选品在很大程度上决定着跨境卖家的生死。

与此同时，与选品深度绑定的工厂供应链，同样左右着大批跨境卖家的命运。

选品决定上限！大批跨境卖家，栽在了选品上面

在跨境圈，“七分靠选品，三分靠运营” 这一行业说法广泛流传，这套商业逻辑也正在跨境行业中被不断印证，成为从业者的普遍共识。

一位跨境卖家详细表示，一款产品的成败，很大程度上取决于选品与供应链的匹配度。运营固然重要，但它更多扮演的是‘放大器’的角色。倘若产品本身缺乏竞争力，或是供应链频频掉链子，运营团队往往需要付出数倍的努力，才能勉强维持局面。

郑州卖家王女士的实战经验，恰好印证了这一观点。

“运营可以在实战中逐步成长，经手的项目案例越多，越能打磨出过硬的运营能力。但产品开发却可遇不可求，并非实操数量越多，水平就越高，更依赖深度钻研。运营的效果可以靠资金投入撬动，这正是两者的核心差别。”

在王女士看来，一款优质产品交到运营手中，即便运营能力普通，大多也能做出不错的成绩。可即便是能力出众的运营，接手先天条件差的产品，也未必能够做起来。因此在她的判断里，选品的权重占到七成，剩余三成才交由运营发挥。

Sherrin谈到，选品优先级高于运营是行业已经验证的事实，但不同品类对能力的要求又有所不同。

“无论蓝海产品还是红海产品，选品决定上限，对于红海产品来说，资金更重要。”Sherrin认为，做蓝海产品，对运营技巧的要求并不高，核心重在铺listing数量，而非把单个链接打爆。

而同质化严重的红海产品，则十分考验运营实力。红海产品需要综合多方条件，竞争的核心排序，资金排在第一位，其次是产品，运营反倒排在最后。

从诸多现实案例不难看出，不少跨境卖家折戟于选品环节。有行业知情人士透露，某资金实力雄厚的跨境老板，在红海 3C 类目投入上百万元，最终依旧陷入亏损，只能黯然退场。

靠1688拿货做跨境，现在还能活下去吗？

“很多卖家选品数据看着完美，最后做死掉，可能不是选品判断错了，而是供应链承接不住这个选品。看好的品，但找不到靠谱工厂，成本压不住、大货瑕疵多、交期延误，再好的选品也做不起来。”

多位业内表示，即便跨境卖家选出爆款产品，也并不代表就此可以高枕无忧。一款产品能否跑通，往往还要看工厂能否稳定供货、品质是否可控。

大批跨境卖家未能赚钱，不是没有高超的运营能力，而是没有可靠的供应链，栽倒在供应链的卖家，可谓比比皆是。

众所周知，在跨境电商领域，还有很多迷你小卖，靠1688拿货做跨境，他们现在的生存空间有多少？

“做跨境只靠 1688 拿货，现在已经很难打出优势，就算有做成功的，也只是极少数。” 郑州卖家王女士表示，大量卖家都从 1688 选品拿货，最终造成大家售卖同款产品，陷入激烈内卷。

她以水杯品类为例，如果能拿到工厂刚打版的首批新品，抢先在亚马逊上架，就可以抢占市场先机，吃下大部分收益。等到后期，工厂的剩余库存才会流向中小卖家，这类卖家就算运营得当，也只能分得一小部分利润。

部分高客单价品类，小卖家更是几乎没有入局的机会。不少工厂会设置较高起订量门槛，例如 1000 套，单批货款就要十万元甚至更高，中小卖家无力承担，这类产品基本与他们无缘。

也正因订单体量有限，小卖家遭到供应商嫌弃的情况十分普遍。

“我们刚起步的时候，接触过南阳的一家工厂，厂区规模很大，比我们现在所在园区还要大。但对方根本不搭理我们。

并不是对方态度傲慢，而是我们的订单体量，对大厂来说反而是负担，双方规模不匹配，纯粹是互相消耗，浪费彼此时间。”

王女士认为，卖家选择合作工厂，要和自身规模相匹配。小卖家更适合对接可以小单拿货的中小型工厂；可当业务做大之后，如果继续选择小工厂，同样会出现供需错配的问题。

据了解，目前王女士单次订货就要几个立方，若选择小工厂，小工厂产能有限，不仅交期容易延误，品控也很难跟上需求。

多位卖家表示，挑选供应商不能只看工厂规模，还需要综合考量多重因素。不少卖家开发新合作工厂时，会定下一条硬性标准：不选用没有跨境供货经验的工厂，即便对方报价更低，也不会纳入考虑。原因在于跨境业务对专利、各类合规资质都有着明确硬性要求。

据了解，王女士目前主要和几家固定工厂合作开发产品。受限于自身规模，她暂无实力独立开展专利布局，现阶段只能依托工厂现有的专利资质。因此打算后续业务规模数倍扩张之后，再考虑自主申请专利。

“河南本地虽然也有供应商，但主力货源还是放在广州，核心就是看重当地配套优势。”王女士解释道，广东地区的工厂产业成熟，发货配套完善，货代资源充足，海运、铁路出货都很便利，只有空运会从郑州这边发出。

而且广州产业迭代能力更强，供应商上新速度快，一个月推出一款新品是常态。反观河南周边很多工厂，一个季度甚至半年才出一款新品，节奏已经算快，大多长期做老款产品。

供应链存在明显的地域差距，而选品的成功概率，也随着行业发展发生了巨大改变。

“早些年上新，十个里面能成一半，就算数据表现普通，上架基本不会亏钱，只是赚多赚少的区别。现在盲目上新，很容易投入的成本收不回来，反倒把原有利润亏掉。”

正因如此，王女士如今选品格外谨慎，会把一款产品研究透彻，质检、测评全部确认没问题才正式上架，今年上半年仅推出了一款新品。

这份保守求稳，也是现在绝大多数跨境卖家的真实状态。