《运筹帷幄递四方：李跃谈三驾马车》

《运筹帷幄递四方：李跃谈三驾马车》 （2014- 09-20海贸会夜话）

【分享主题】：李跃谈三驾马车：物流、软件、电商 【分享时间】：2014年9月20日星期六21:10 【分享嘉宾】：递四方科技集团董事长，李跃

【个人简介】

李跃

递四方科技集团董事长

清华大学经管学院EMBA经济学硕士

      1992年毕业于北方交通大学铁道运输专业，曾任中外运香港速递有限公司副总经理、总经理；中外运空运发展股份有限公司副总经理。

      2004年6月创办深圳市递四方速递有限公司（4PX）；

      2008年11月，4PX开始为跨境电子商务提供综合电商物流、仓储和订单履约服务。

      2010年4月，创办美赞拓www.mazentop.com

      2010年7月，创办借卖网www.jiemai.com

      2011年3月，收购美胜商www.merchantrun.com 

       2011年11月，对集团进行重组，创办递四方信息科技www.4px.com 成为集团总公司

       2012年9月，海淘城www.haitaocheng.com上线

       2014年6月，创办转运四方www.transrush.com 

2014/09/20                “海贸－HI语录”

【HI-1】融资的事情，一定要告诉大家，千万不要在缺钱的时候去找钱，要在不缺钱，想做大事的时候去找钱，这个时候你比较主动，比较容易和PE议价。

【HI-2】我们的物流战略中有四架马车：订单宝（海外仓），联邮通（小包专线），4PX专线快递，以及转运进出口（海淘物流）。

【HI-3】林志军 芬邦尚诺CEO 福州：是不是公司要做大都得通过融资这么一个过程？

李跃：公司要做大，在上市前经过多次融资是必须的，特别是在目前这个资本爆炸的时代。你不融资，融资了的人就会淘汰你。

【HI-4】一达通肖锋：海外仓你们是建在保税区吗？反过来看，进口的保税模式你认为前景怎样？现在很热。

李跃：海外仓没有保税仓。在英国可以建，但是数据和审核很麻烦，而且，要根据销售价格征税，不划算。国内的进口保税区是有机会的，对于那些加价不是很高的产品，同时不需要商检的东西，还是很不错的一个解决方案。但是海外品牌商还不是很了解这个方式，目前我们国内几个十点城市运营的也不是很成熟。

【内容介绍】

Paul：每晚九点十分，海贸-hi夜话正式开坛，每晚一位跨境电商行业达人深度分享，期望能给行业带来思考。如果大家要查阅hi夜话全部访谈录，请关注海贸会官方微信公众号hiwto123。

      今晚嘉宾是位业界大佬，也是海贸会一路忠实的支持者，也是我钦佩的一位企业家，前几天还获得了海贸会的最佳跨境电商商业模式奖。

      我为了抓住他来分享，预约一段时间，为了hi夜话出精品，今后hi夜话改为周二和周四分享。老李准备了很久，我也和他讨论了很久，都快忘记了。他就是4px的创始人李跃先生。那接下来就请老李闪亮登场，有请老李。老规矩，接下来一个小时交给你了，老李。

李跃：呵呵，谢谢老刘的厚爱！各位海贸会的粉丝，大家好，我是递四方集团的李跃。受老刘同志的指示，很高兴今天在这里和大家分享一下关于递四方集团商业模式的一些事情。很多人听说过递四方，但是看到我们又做物流，又做电商，还搞软件，不知道递四方到底是一个什么公司。

      先简单介绍一下递四方集团吧：简单说，递四方集团是一个基于跨境电商领域，为客户提供一站式电子商务综合服务的服务平台。我们提供的服务的品牌叫做ECOSS- e-commerce one stop solution 。 电商一站通。这个服务涵盖跨境电商在购物车建站、货源供应，软件ERP、物流、支付、推广等方面，有些是我们自己的子公司做，有些是和合作伙伴一起围客户提供服务。到目前为止，递四方集团一共有11个子公司，全国有45个分支机构，海外有6个公司，共计2200人，涉足三个领域：软件、电商和物流。2014年我们的销售收入大约人民币30亿元。公司主要的股东是深圳创新投资集团、新加坡邮政集团和美国IDG。在2014年1月刚刚完成的C轮融资，我们获得RMB2.5亿元的投资。

Paul：cool，记得来点干货。

李跃：呵呵，好呀！干货就是等我都说完了，然后告诉大家别像我这样铺的这么开。递四方2004年是一个国际快递的代理商，以代理香港DHL为主业。

      2006年开始发展自主品牌的全球快递专线，2008年小有规模，拿到了深圳创新投资集团的第一笔投资，然后开始关注到跨境电商物流这个新的领域。当时这个领域的主要从业者是三态、飞特、万色和燕文，这些公司对电商的理解都比递四方强，我们向他们学习了很多宝贵的经验。

      记得2009年初开始做香港小包，一个月做了20万元，到2009年12月，单月就做到了2800万元，涨了140倍。2009年6月，我们就成为了ebay和paypal的全球物流合作伙伴。

      我们向电商圈的前辈们学习了很多关于跨境电商的经验，了解到很多电商的需求和痛点，那时刚开始做电商卖家很多，不了解ebay的规则，不懂支付工具的风控机制，也不了解物流的价值。

      我们和ebay、paypal合作，办了很多场座谈会，和卖家交流经验，之后，我们在外贸购物车建站方面和paypal合作，成立了美赞拓，使用zen-cart和magento工具为卖家建站，一年多的时间就交付了2500多个购物车。

      之后又获得深圳创新投资集团和福田区政府基金的支持，成立了借卖网，商业模式是m2bmc，构建工厂和外贸商家的产品信息桥梁。

      紧接着我们把支撑自己业务发展的软件产品化，也卖给其他同行用。后来又收购了美胜商，为了获得更多的外贸客户。老实说，最初做这么多除了物流以外的创新业务，都是为了给物流创造更多的机会。而且，的确也是为物流这个主业带来了不少好处。但是，事实上，创新的东西本身的盈利能力并不是很强。我们前后在创新业务上投入和很多钱，但是现在看来，都不算很成功。主要的问题还是人才不足，经验不足，缺乏电商的基因。

      跨界太大，小小的做一下还可以，单一项目做到很大还是很难的。所以，从2014年年中开始，我们开始逐步收缩非核心的业务，把精力集中到物流这个领域，要把跨境物流做到更加的深入和精通，要做好自己的特色产品。

      所以，刘总让我谈谈递四方的商业模式，我觉得我们的商业模式不算太成功，但是尝试新的东西，让我们学习了很多经验。这对我们做好物流非常有帮助。

      最深刻的体会就是，物流有做不完的事情，可以深挖的东西实在太多了，能够专心做好，做精一件事，就会非常成功。我昨晚刚从美国回来，有时差，脑子还不灵光呢。不如老刘同志问我问题吧？对电商我们的经验还是不太足，所以现在改变经营的策略，通过投资优秀和有潜力的电商保持对市场脉搏的把握。

       软件方面，也专注在电商仓储WMS软件方面。比如今年eBay表彰的最佳海外仓MBB国秀的波兰仓是用的我们的网仓管家。俄速通用的快递管理系统也是我公司的软件产品。递四方科技公司是清华物流工程实习基地和北大软件工程博士工作站。

      在物流方面，我们现在也很关注海淘进口领域的发展，这个业务正好是可以用到我们积累的海外运营体系的基础和经验，大有作为。我们新成立了“转运四方”这个公司，就是专注做海淘业务的。所以，整体看，我们的布局和商业模式都还是围绕物流这个核心业务的，没有跑偏。

Paul:怎么拿到投资的？看来当初就是想做好货代物流，结果发展在不断变化。你是当初就规划好的还是做到了这步就认为必须就要做这件事？很佩服你的融资意识和能力，为何总是卡的那么准？你认为你现在的对手是谁？

李跃：是的，都是有一个物流核心业务，搞的那些创新，最初也都是为了增加物流的订单量。后来发现，原来这些创新服务本身也是存在很大的潜力的，只是可惜没有做到我们满意的地步。

Paul:听说4px也做电商,如何让客户放心？2200多人，而且还在不停扩张，让大家朝一个目标狂奔，怎么管理和做到？你认为你现在最大的困难点在哪里？

李跃：说到融资，我们2008年最初只是为了给快件专线业务做融资的，第一笔钱只有1000万元，拿到钱之后遇到次贷，传统的快递遇到问题，才开始关注电商物流领域。后来在电商周边做了很多创新，创新对物流带来的收益很明显，整体的概念比较新，所以比较受投资者的青睐。

Paul:我先问这么多，老李你来完成接下来的15分钟。

李跃：好的。问题还不少。我一个个来。

Paul：接下来还有什么布局？4px人员流失听说不断，这些老员工跟不上发展怎么办？听说明年要上市了，恭喜你，准备去哪里上市？

李跃：融资的事情，一定要告诉大家，千万不要在缺钱的时候去找钱，要在不缺钱，想做大事的时候去找钱，这个时候你比较主动，比较容易和PE议价。 

       我在2011年曾经劝过深圳一个知名电商老板趁现在盈利不错，公司表现好去融资，他不同意我的意见，认为不会缺钱，不融资，很多PE找他都被拒绝了。

       我说，你不融资，别人融了，就会拿资金抢你的人才、你的供应商和你的客户，你就被动了。在情况好的时候多拿一些钱准备着，对公司是安全的。后来这个公司经营上出现一点问题，再去融资的后就融不到了，PE不看好，结果公司就不景气了。你看人家徐佳东，那个时间点才是把握的好！

Paul：改天请佳东来分享，他答应了的，也恭喜他过会成功。

李跃：说到竞争对手，现在市场上整体布局模式和我公司一样的公司还没有，这个层面还是没有竞争的。但是在物流单一产品上，和我们竞争的对手还是不少的，例如在海外仓库业务上，有不少公司都做的不错。但是综合实力上，递四方还是最强的。我们现在不担心什么竞争对手，最担心的还是自己跑的不够快。

      说到电商业务，递四方从来没有直接做过电商，我们缺乏这方面的经验，也不会直接涉足在这个领域。但是现在我们资金比较多，不排除会投资一些经营的不错的跨境电商企业，来补充我们整个集团的板块的概念。目前最大的困难还是人才短缺，特别是我们的中层执行层。

      一方面，我们近期也主动淘汰了一些人，一些项目终止，我们一下子砍掉40人。另一方面，我们又非常缺人。最近外界传闻递四方人才大流失，其实是不了解实情。一方面是我们业务板块调整的正常变动，一方面是我们主动清理掉的一些不合格的人。

      在公司高速发展的时候，一些老员工在跟不上步伐，我们的办法是请他们让出快车道，让年轻人上，保证老员工待遇，但是不能挡住公司前进的步伐。说到下一步的战略，我们在今年拿到C轮的投资后，原本计划在2017年在国内上市的，但是现在市场变化太大，跨界的竞争者非常多。

       特别是类似顺丰和申通、圆通这样的公司都在做国际物流，虽然我不看好他们的基因，但是来者财大气粗，高薪挖人，使我们需要非常认真的考虑到底是赚钱上市，还是做大规模，保住行业第一的地位。

       我个人不着急上市，上市只是前进中的一个步骤，是一种融资的手段，不是公司发展的终极目标，我更加希望公司能做成百亿的优秀企业。

Paul：看来要提前上了，好消息啊。说明我们这个行业越来越厉害了。

李跃：要想提前上，就要做小红筹架构，到香港去上。国内恐怕还是没戏。

Paul：cool,当年我们没合作成功，今后要深入合作啊。

李跃：去香港IPO比较容易，退出也方便，税少。但是PE比较低。

Paul：老李，我的问题回答完了，你自己也分享完毕，就说下over。

李跃：接下来，我们的商业布局，还是紧密围绕物流，这个是我们的核心业务。我们的物流战略中有四架马车：订单宝（海外仓），联邮通（小包专线），4PX专线快递，以及转运进出口（海淘物流）。我现在亲自担任转运四方的总经理，负责海淘进口业务，目标是3年做到年收入10亿元。可见我们的工作重点了。

      ok，老刘的问题我也基本回答完了，各位朋友还有什么问题的，欢迎提问。

Over

自由提问时间

林志军 芬邦尚诺CEO 福州：第一: 你们在外省分部的人员是怎么安排的？是总部培养后再外派，还是本地化招人？人才人力如何快速扩张并稳定？第二: 团队管理方面有没有自己认为比较好的经验？第三: 递四方的终极目标是什么？第四: 是不是公司要做大都得通过融资这么一个过程？

李跃：1、外省的操作人员都是本地招聘，来总部培训。2、团队管理的经验分享可能很长，可以私聊。3、递四方终极目标成为世界第一的电商服务公司。4、公司要做大，在上市前经过多次融资是必须的，特别是在目前这个资本爆炸的时代。你不融资，融资了的人就会淘汰你。

王磊 知行 sz：请问李总准备投什么类型电商？自助站还是做平台？判断电商是否优秀的标准是什么？

李跃:我们要投资电商平台，要看他们经营的规模，面向的市场，公司老板的视野，管理团队，成长性。王磊 知行 sz做amazon ebay的都不是您的投资对象?

李跃：做ebay和amazon的，如果产品有特色，成长的快，我们认为也是有价值的。有了做平台的经验，自己做垂直也是容易的。我们不投资和我们的主业关联度不大的行业。我们投资也是为了增加我们整体的概念的完整性。这对于公司整体估值有好处。

李跃：进口业务中，商检问题在备货模式中还是比较头疼的，但是集货模式不受影响。 WTO完全免税也是不可能的。

一达通肖锋：共同呼吁进口商检市场化，由商业认证机构为主，这个还是可以期望的，但最大的风险在于审价，特别是工业品。

郭嘉慧-工业视觉-华用科技：请问你们的投资侧重于长线还是短线?

李跃：长线投资，暂时都不考虑退出。我们从国外也学到很多东西，多出去走走，可以看看别人是怎么做的，怎么想的，进步很大。

鄂立彬—东北财经大学—大连：李总，去香港IPO退出也方便，税少，退出也要交税吗？

李跃：在香港IPO，退出时只是印花税。

machael胡立新国际设备城：现在在非洲比如尼日利亚有海外仓吗？哪些地方有海外仓？

李跃：我们在英国德国澳洲美国有仓库，非洲还没有。中东和加拿大很快会有。

machael胡立新国际设备城:尼日利亚值得布局。

李跃：谢谢提示，我们调研一下非洲。

鄂立彬—东北财经大学—大连：在大陆或美国IPO，退出时除了印花税，还有别的税吗？

李跃：在大陆有所得税呀！20%，分到个人名下还要交个税。美国的税也是很高的。我的一个朋友卖公司，要交增值部分的40%，不过，避税的办法也是很多的。

鄂立彬—东北财经大学—大连：多谢，以前没考虑过这个问题，再慢慢回味。

一达通肖锋：海外仓你们是建在保税区吗？反过来看，进口的保税模式你认为前景怎样？现在很热。

李跃：海外仓没有保税仓。在英国可以建，但是数据和审核很麻烦，而且，要根据销售价格征税，不划算。国内的进口保税区是有机会的，对于那些加价不是很高的产品，同时不需要商检的东西，还是很不错的一个解决方案。但是海外品牌商还不是很了解这个方式，目前我们国内几个十点城市运营的也不是很成熟。

一达通肖锋：我们现在进口电商遇到的问题，其实也是他国进口（我们出口）同样的问题。在出口中摸索经验，再把进口做起来。这个定位很重要，把服务与贸易分离。

李跃：英国保税仓的模式，我研究过了，不划算。是的，服务和贸易是不能放在一起的。

一达通肖锋：现在，电商服务平台，很重要的一点是，要呼吁中国政府，包括国际机构，理清贸易主体与服务主体的责权。

鄂立彬：肖总，海外仓在英国保税区建，数据和审核很麻烦，而且要根据销售价格征税，不划算。没太看懂，求解。

一达通肖锋：我也不懂，不过，我以为既然是电商，就没必要在保税区。保税区是以免税的手段促进贸易便利化，电商则可以在不改变税制的前提下实现贸易便利化。

李跃：如果海外仓的货物以一般贸易直接进口，你可以用采购价申报，价格很低。征税VAT20%也不是很多，但是用了保税仓，出仓的时候要按照你在英国销售的价格征税。除非销售价格在15英镑以内，否则都要按照销售价征税。所以，你要根据卖的东西的采购价和销售价的差别来计算一下，你用哪种交税方式比较划算。

鄂立彬：体会到什么叫做成功在于细节。

李跃：例如：你的产品采购价格是RMB20元，如果一次进口100个，整批货物价值就是2000元，超过15英镑要按照一般贸易征税VAT20%，那么你每个产品交RMB4元的税金。但是如果你要销售价格在15英镑以上的，就要交至少150*20%=30元的税金。而如果低于15英镑的销售价格，虽然不会交税了，但是由于保税仓的数据操作很复杂，仓储公司也会多收你2-3元门票。所以，不划算。

一达通肖锋：学习了!其实，对我国最终也是核价问题，价税关联。出保税区按个人消费征收，也有商品核价问题。其实，一般贸易进口，不偷漏增值税的话，在保税区外建仓也是更划算。

李跃：肖总高明！中国进口的保税仓同样存在这样的问题，就是完税价格的税基问题。集货的可以按照FOB价格征税，保税仓备货的就要按照销售价格完税。所以要衡量啦！对于加价率比较高的商品，其实，要遵循三单合一。备货模式不是很划算。这次清楚了吗？呵呵。所以，将来海外仓备货和中国保税区备货都是有需求的。所以我们现在，在海外扩仓。美国扩到15000了，英国很快要扩到20000平米。

一达通肖锋：所以，我们不去前海，也不迷信上海。电商的虚拟自贸区，不用改变税收、监管模式，也能促进贸易便利化。但需要把责权分离，否则很累的。

李跃：同意肖总的意见，方式很多。进口业务，我们采取的策略是：多口岸、多渠道、多模式，内部人称“三多策略”。为的就是更加灵活的适应各种需求。

一达通肖锋：老刘是业内人士，要一起呼吁：政策不要只是几个司局长处长顶，交给学术机构、协会、企业市场组织。

Paul:认同。跨境电商这是一把手工程。

A郑晓鹏Rudy :请问李总，物流是4px的基础，但最近深圳海关对经香港中转的渠道影子非常大，如果海关今年持续这样的政策，请问贵司会做出怎样的调整？

李跃：最近深圳海关通关的确是问题，我们在想临时的办法解决。但是长远看，还是要考虑正规报关，我们也希望海关总署能给一个好的办法。现行的9610办法行不通。

A郑晓鹏Rudy :优品中国应该是目前4px的另一个重头戏，关键是选产品，而大卖家干的也类似这样的活，最后会不会有竞争呢？

李跃：优品中国是我们给工厂做线上营销方案的，帮他们的产品寻找线上分销渠道。我们自己不卖，是介绍给我们的电商客户卖。我们做的优品中国的产品系列很多，自己也不可能亲自销售的。

A郑晓鹏Rudy :期待优品中国红遍全球！

陶伟@jgb.cn跨境进口电商：李总， 即做电商又做物流， 即做运动员又做裁判 ，怎么平衡自己的公司和同业合作伙伴之间的竞争？

李跃：放心，我们不做电商。投资的电商最多不超过30%，目的是为了产业布局的整体性，我们不会和其他电商竞争。某些物流公司本身就是电商出生，而我们是专注做物流，电商只是我们的风投项目，不会产生冲突。递四方一直是做平台的，我们做了10年的快件代理业务，代理从不担心我们会抢他们工厂类客户。而且，我们到现在也不做工厂和贸易公司类客户。我们现在的电商直客，是我们传统快递代理公司不做的领域。

林志军 芬邦尚诺CEO 福州：您说要做世界第一的电商服务公司，但其实真正的精通的部分还是物流，其它板块我想很难做到第一，这点您是如何理解的？

李跃：所以我们对不熟悉的领域用投资的方式来弥补呀！不能投资的，就整合别人的资源。递四方本来就是一个资源整合专家。

林志军 芬邦尚诺CEO 福州：嗯，理解了！是一个好策略。

李跃：呵呵，是呀！自己没有能力做的，就借力吧。

A郑晓鹏Rudy：目前俄罗斯市场占整电商的份额还是挺大的，但贵司好像没有针对俄罗斯市场开通这方面的渠道，你怎么看俄罗斯市场这块蛋糕的？

李跃：俄罗斯这条线，现在做的人很多，我们暂时不去碰。我更加感兴趣欧洲的专线联邮通，潜力更大。

毛成-UG优及·深圳：李总，您好！你们集团的核心竞争力是什么？老员工当中做的最久的有多久了，现在什么职位？您在员工眼中是一个什么样的老板？

李跃：这个问题好大。呵呵。老员工最久的18年，公司成立了10年。呵呵。

Paul：其实有些东西是可以讲的，因为你已经有建立起来了自己的门槛，找到了自己的路。我希望中国的企业都抱团起来，规范下次序，希望大家支持协会和海贸会，希望大家支持想4px这样的探路者，无论怎么样，他们值得钦佩！

 （编辑：亿恩 Anny）

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