引言 不管是在第三方平台还是独立站,卖家想提升曝光和排名,基本都要打广告。本文中的卖家开店6个月就销售了10万美金,更厉害的是,没花一分钱广告费!
Mandie和 Aubrey都是母亲,都有全职工作,但自2018年4月开设电子商务商店以来的6个月里,她们的收入就超过了10万美元。
是不是很厉害?还有更厉害的,她们没有花一分钱去做广告!那她们成功的秘诀是什么呢?
努力“追求”合适的合作伙伴
Mandie喜欢网购,很乐意花几个小时浏览网上商店,寻找有趣的新家用电器、美容产品和玩具。当她第一次发现速卖通时,就对该网站上产品的多样性和低价格感到震惊。
“没有多少美国人熟悉这个平台,我感觉这是一个机会——在速卖通上寻找新的和有趣的产品,然后把它们转售给美国的受众,稍微提高价格,以赚取微薄的利润。”
Mandie觉得这有可能发展成一种副业,既能满足她网上购物的欲望,还能赚点外快。于是她决定成立一个Facebook群组,向一小群人宣传产品。虽然她相信这个想法会成功,但Mandie知道她需要一个伙伴来帮助她平衡工作。
Mandie想到了她认识的Aubrey,一个很负责人的人,Mandie说:“我们彼此只有一点了解,但我知道这个女孩知道自己在说什么,知道自己在做什么,我需要她加入我的团队。”
Mandie开始“追求” Aubrey,试图说服她接受这个想法。Aubrey一开始很谨慎,不确定是否会有人购买,还担心投入大量资金后没有回报。但是当Mandie一点一点地把想法告诉她的时候,Aubrey最终还是接受了。
利用赠品增加Facebook群组成员
每个星期,Mandie都会花时间在速卖通上寻找她认为Facebook群会喜欢的产品,找到一两个然后标记下,在每周二发布到自己的群组中,鼓励人们提前订购商品。
最初的计划是把产品卖给她们认识的人,其他的母亲和朋友的朋友。这些人在Facebook组内下订单,Mandie和Aubrey在电子表格中记录订单,然后向供应商订货,把货物运到家里,再让人们来取。这是一个简单的买卖系统,这意味着她们能够与很多客户建立私人关系。
那时她们还只是通过口碑销售,发展很缓慢。去年12月,她们决定举办一次赠品活动,做法很简单——把你的朋友加入这个群组,你就可以赢得免费产品。在赠品活动结束时,该群组的成员已从2000人增加到8000多人。
Mandie和 Aubrey那时是手工完成订单的,把客户的地址和订单细节复制到电子表格中,然后在PayPal的收据中摸索,努力匹配付款确认,处理每一个新产品订单都要花费好几个小时。
“我有一份全职工作,她也有一份全职工作,而且我们都有孩子。我们喜欢成功,但是这花费了太多的时间。在工作日结束的时候,我们不想每天晚上都要工作到凌晨两点,为了不需要动脑筋的工作而拼命工作。”
这对姐妹迫切需要一个解决方案。手工系统简直是一个噩梦,所以Mandie想寻找一种方法,可以一次性收集付款和交货细节。最终,她们建立了自己的电商网站,选择了代发货这种省事的操作。
搜索畅销商品在受众中间测试
由于完成订单这种繁重的工作所花费的时间减少了,她们现在可以自由地考虑如何扩大业务。Mandie和 Aubrey注意到自己的团队几乎全是来自美国的女性,年龄在21-39岁之间,而她们自己也属于这个群体。
Mandie在寻找新产品销售时会问自己:“这对我这样的人有用吗?”为了找到好产品,她们从供应商那里搜罗最畅销的商品以及流行的产品,还缩小了产品范围,主要寻找厨房用具和收纳产品等家庭用品,也寻找有趣的美容产品,以及儿童玩具和服装。
每到周一,她们就会为自己的店铺找到六款新产品,并在Facebook群组中大肆宣传。群组的氛围是积极友好的,人们很兴奋地跳到帖子上评论和标记。
周二,产品上线。在这周剩下的时间里,订单源源不断地流入,直到周日晚上,当这些产品被撤下时,销售才放缓。
在这周的所有销售结束后,她们就向供应商大量订购这些产品。
周一,整个过程又开始了。每周都有新一轮的产品测试,这样她们可以更多地了解人们喜欢的产品类型以及不喜欢的产品。如果一个产品卖得好,她们会在接下来的几周内把它放在网站上,这样更多的顾客就有机会购买。
如果产品没人买,她们也没什么大损失,毕竟没在库存上花一分钱,也没有在广告上花一分钱。
Mandie说:“我们从来没有在广告上花过一分钱,从来没有做过谷歌或Facebook广告,从来没有。”
因此,当其他人都在为Facebook的目标定位和广告支出回报而烦恼时,她们却在不付出任何营销成本的情况下赚钱。怎么做到的呢?
与群组成员建立信任
Aubrey和Mandie为电商业主创造了一个梦想的环境。有超过8500人渴望听到她们的新产品,并兴奋地购买她们的产品。这些客户相信Aubrey和Mandie的产品推荐,并从她们那里购买一次又一次。
“我们每周的回头客约占40%至50%,”Mandie说。但这并不是偶然,她们花了很长时间和Facebook群组建立信任,认真对待自己和客户之间的信任,并努力维护这种信任。
为了建立这种信任,她们采取的步骤之一是在向客户提供产品之前亲自测试每一种产品——自己也向供应商订购产品,然后测试产品质量。
每周,都会有新产品包裹出现在Mandie家门口。一旦她们把产品拿到在手,就会拍更多的产品照片,甚至会在Facebook上直播视频,演示产品的工作原理。Aubrey认为,这对赢得观众的信任至关重要。
Aubrey表示:“我们从客户那里得到的许多良好反馈是,她们知道自己得到的是高质量的产品,因为我们自己也在使用这些产品。”
是什么让她们成为商业伙伴?
虽然这两位女士一开始对如何平衡她们之间的工作有些担心,但结果比她们想象的要好。
“我们从来没有觉得对方做得更多,或我们做得不够,因为我们都非常喜欢这项工作,所以只要有可能,我们就会去做,”Mandie说。
“我们都做着自己更擅长的那部分业务。Mandie喜欢做产品研究,她经常给我发新产品的照片;我处理的事情包括查看我们的统计数据,以及几乎所有的客户服务,” Aubrey说。
当被问及是什么让她们成为如此优秀的合作伙伴时——
Mandie说:“她把创意变成了生意。”
“她有自己的想法,” Aubrey补充道。
Mandie总结道:“如果没有对方,我们俩都不会这么成功。”
有商业伙伴的好处不仅仅是分担工作量,还能督促自己完成更多的工作。Mandie说,“事实上,有一个伙伴意味着我想做得更好。有时候我只想上床睡觉,然后我就会想,‘不,Aubrey想让我做什么?她想让我完成这些任务,我得去做。‘所以这让我有了责任感。”
现在,这两个人是亲密的朋友,一起出去玩,一起工作。公司也找到了最佳状态,她们正在考虑下一步的发展方向,计划扩大业务,接触Facebook群组之外的受众。
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