联系我们

新闻投稿:jingjing@enec.net

商务合作:services@enec.net

2021是最糟的一年?8位亚马逊卖家自述经历

本文来自:亿恩网原创

作者:晶晶

4周前发布

简介 疫情推动下,去年跨境电商行业迎来高速发展,但今年似乎跌落谷底。很多卖家把目标降至最低,只希望能活下来。

今年第一季度大批新人入局,竞争加剧;第二季度亚马逊打击评论违规,大批卖家被封号,价格战白热化,多个卖家亏本保排名;第三季度,运费成本大幅飙升,利润进一步被稀释;第四季度,进入旺季销量并无提升。

 

“内卷”、“跨境慈善家”、“熬”、“亏损”等成了亚马逊卖家本年度关键词。2021年卖家们过得怎么样?亿恩网就今年的营收、利润等情况采访了8位卖家,他们遍布各地,其中有浸淫行业10年的老卖家、大卖公司资深运营,也有国内电商及外贸转型卖家、新创业的运营……也许你能从中看到自己的影子。

 

深圳 木木 做亚马逊4年:利润砍半

 

木木是典型的深圳卖家,主营3C品类。今年亚马逊打击虚假评论的整顿中,很多3C卖家被波及,其中不乏业内头部大卖。

 

受整体大环境影响,木木今年的业务跌幅较大,销售只有去年的三分之二,利润直接砍半。进入旺季,销售却和平时相差无几,本想着靠旺季翻身,目前来看基本无望。

 

利润受到较大冲击,木木就自身情况分析认为低价、VAT、物流时效、退货是最重要的4个因素。

 

价格战从第一季度就有苗头,到第二季度直接白热化,跨境慈善家们接连登场,有的甚至亏损保排名,面对物流价格一轮接一轮的上涨(目前空运和快递价格基本要突破100),卖家想保利润必须要提价,但提价必然会影响销售。

 

在价格战背景下,木木今年遇到的另一难题是不太敢推新品。根据他的介绍,今年3C类目的新品进去就是亏钱。所以,目前只能吃老本维持。

 

在今年封号震荡之时,木木身边好多朋友的店铺直接被关了,看到很多周围的人中招,他认为接下来肯定不能接着刷单了,不仅他自己,目前身边同行也少有刷单行为。但问题随即而来,3C品类的运营大多固定了刷单的运营模式,如果封死这项操作,很多运营似乎不会运营了,所以,好的运营难招到也成了他遇到的痛点。

 

利润腰斩之后,目前木木几乎没有利润,但他现在能做的是维护好老链接,维持单量,精打广告,白帽操作,期待下一轮洗牌后的爆发。

 

义乌 王阳 做亚马逊10年:卖了几年的产品不出单了

 

王阳入局跨境已有10年,目前只做亚马逊。相较于去年和前几年,他明显感觉到今年整体经营情况要差一些。

 

目前已经进入旺季,但王阳整体的销售基本和第三季度持平,竞争对手明显多了,而且很多都是老卖家开新店,他的直观感受是,有好几款产品,此前卖了几年都没啥竞争对手,今年突然多出十几家对手,目标一致的模仿,而且上来就打价格战,结果卖了几年的产品被活生生打没了(没有销量了)。

 

不仅销量更差了,王阳认为物流天价、时效不稳定、无休止的爆仓延迟、库容限制等经营难题一直都存在。因为物流延误,有起色的产品又接不上货,只能选择更贵的物流,再谈利润就有点奢侈,只求不断货。今年很多大卖都只求稳定,在竞争中共存活下来,更何况中小卖家,没有资金支撑,很多人活下来都很艰难。

 

在一系列的难题面前,王阳有自己的坚持。想活下来首先要保证利润。他表示“哪怕再艰难我都不做免费的搬运工,一定要赚钱。我极度鄙视玩螺旋玩内卷的卖家,坑了自己和自己人,喂饱了美国人。”

 

苏北 张奇 美亚2年:今年净赚10万

 

张奇在国内电商圈征战多年,目前已挤进某平台类目前三。因为想拓展新的渠道,2019年底,张奇开通了亚马逊账号。和其他人相比,他算是自带光环。但是,2020年正式运营的第一年,因为没有相关经验,亏了13万左右。

 

2021年开年,因为发的一批货有质量问题,最终产品下架,又亏了不少钱。但这也未能动摇张奇的信心。接下来他严选供应商,重推其他产品,今年到目前为止还净赚大约10万。

 

提及今年的销售和利润,张奇直言,去年基数小,今年的销售额比去年同期增长较多,增长了777%,已经完成了个人预期。

 

销售额大幅增长,和前期准备密不可分。张奇介绍,做亚马逊面临的一个难题就是补货限制,去年有点不知所措,今年准备很充分,补货计划也很清晰。今年补货限制是动态的,因此要随时做好准备创建发货计划,此外海运时效普遍很长,因此需要提前备好货,随时准备发走。

 

虽然销售额和利润相对可观,但张奇还是明显感受到今年内卷严重,亚马逊上多个类目都在打价格战,刚开始自己跟随低价销售,后来海运价格大涨,去年4月发货价格为550元/m³,今年涨到2000元,涨了近6倍。后来只能涨价,涨价后整体销售影响不大,反而有了利润。对此,张奇认为涨价不是致命的,关键在于产品的差异化。

 

入驻亚马逊以来,张奇一直坚持合规运营,他只有一个账号,且从未刷单、测评,而且亚马逊业务只有他一个在做。在他的认知里,违规操作就像逃票,被抓到只能自食其果。未来,张奇会坚持合规化,他期待疫情结束、美国不罢工、海运降价……自己能找到新的机会。

 

广州 李越 5年亚马逊运营:广告费涨了10倍

 

大卖公司的资深运营,对行业现状也看得真切。

 

李越2016年入行,在培训机构学了两个月就去了老东家应聘运营岗位。他说,那时市场好,只要上架产品就能出单。

 

现在他在广州一家跨境电商公司做运营,公司主做家电、3C、玩具三个大类。今年公司扩大规模,招了很多新人,但新品难推,加上市场环境不如去年,滞销严重,甚至有整个店铺库存从今年3月卖到现在的情况。于是公司一边裁员新人、一边让老员工帮忙善后清货,“就剩两个英语比较牛的(新人),转客服了。”李越说。

 

他认为,今年的一个经营难点是补货。由于销量呈断崖式分布,有时按排名10-20的销量补货的产品突然进入前十名,即将断货,这时再按前十的销量去补货,先不说库容量够不够,万一排名掉下来,就要卖很久。

 

“我们有个类目做了两个不同款式的,一个5-10名,一天销量800-1500个左右;还有个15-20名,一天销200个左右。同在一个类目里,小类排名相差不到10,销量差距就这么大。”

 

旺季到来,李越公司的销量较去年此时仍低了1/3。相比上个月,他管理的店铺订单涨了不少,但对比去年还是很低,不过店铺利润还算乐观,因为一直是类目中高价的存在,没怎么被内卷到。

 

1.png

 

整体相比去年,李越公司的销售额及利润明显减少;他个人管理的店铺中,因为上来了几个爆款,销售额及利润降幅约在1/4,还不是很多。

 

对于影响利润的原因,李越盘点了几点,头程、二程、广告费、汇率、同行低价内卷等,其中影响最大的是广告费。“现在高的一条链接,一天广告费去到了8千-1万美金出头,比去年涨了10倍。”他细数广告费暴涨的原因:

 

1、黑科技违规操纵排名导致的被封杀太严重,大家都往站内运营跑了;

2、新卖家太多,很多还是大资本,上来就是那一套战略性亏损;

3、现在排名的销量差距是断崖式的,不像以前是阶梯式下降,所以想出货只能往头部挤。

 

近期亚马逊严打站外操纵排名,又推高了站内广告竞价。“以前很多人这么操作,所以站内广告没什么人玩,或者玩得没现在这么猛,那时候竞价很低,大家的销量也差距不大,都有钱赚。”

 

李越今年的清货压力也比较大,公司整体FBA备货较去年少很多,而他个人管理的两个店铺出了几个爆款,备货量比往年增加了两三倍;公司海外仓的货物已经下单备到了明年三月,正在陆续发货。但李越有些不安,疫情反复,很快又到了人口大迁徙的时候,他担心春节后亚马逊或头程方面出现意外。

 

对于今年做亚马逊的困难局面,李越认为,只要美国市场不出现大问题,目前的局面必然会逐渐好转。日后,行业对运营的水平要求也会越来越精,比如英语水平、选品能力、独立优化产品能力等。

 

东莞  亚马逊农民工 美亚5年经验:年利润大幅缩水

 

亚马逊农民工经营亚马逊5年了,只做美亚站。进入旺季,他却没抱太大希望,亚马逊对库容限制还在持续,产品一旦陷入滞销,对动销率影响比较大,库存处理又困难。所以早在旺季之前的备货环节,就并没有备太多的货。

 

对于今年旺季的预期,亚马逊农民工预计年利润只能达到去年的60-70%他介绍:去年情况特殊,是爆发的一年今年很多卖家利润大打折扣由于去年的赚钱效应,今年很多卖家入场要分一杯羹,新来的卖家开始都会低价竞争,今年被讨论比较多的就是价格战,做慈善的问题,我个人也被拖入其中,但还不至于做亏本生意

 

除了价格战,今年影响利润的因素还有其他方面,比如海运快递大幅涨价、广告点击成本上升、汇率下滑、供应商涨价等多种因素叠加,最终卖家利润被严重稀释。

 

2.png

 

目前遇到的最大问题还是库容限制,当下海运时效太好,6、7月份走的货从开船到签收要60天,为了及时补货经常要走快递,价格很贵这又影响了利润。

 

和前几年的对比,亚马逊农民工称:今年赚到的钱肯定是少了,但听说亏的卖家也不少,生意场上,总有赚有赔,除了看结果,更要知道具体怎么亏的,今年的困难是大环境层面的困难,影响利润的因素大家基本都一样,具体到每个卖家肯定还是有些不一样

 

此外,在今年亚马逊大整顿的背景下,行业很多卖家经历被封账号这也很大程度上影响了利润。

 

亚马逊农民工认为:“做亚马逊关键在于产品而不是运营,好产品不用花太大力气去推广的,在亚马逊一款产品很难一家独大,做到排名领先且销量稳定就好,我从没想过一定要挤进类目第一,枪打出头鸟,我更愿意偏安一隅。做生意要有一个长远观念,而不是赚快钱

 

虽然今年相对有困难,但他依然看好亚马逊,看好这个平台未来几年的发展。

 

深圳 陈振 1年亚马逊卖家:对旺季不抱太大希望

 

国内电商卖家正在进军亚马逊,陈振就是其中一个,他称自己为“有经验的新人”,“因为我以前做过淘宝,所以很基础的问题一看就懂了。”

 

陈振的公司有工厂,目前国内业务以线下为主,跨境电商方面他布局了亚马逊和独立站两条线,亚马逊上走精铺模式,主做厨房类目。

 

对陈振来说,跨境电商和国内的规则大同小异,不同的是选品等环节。比如,选品要考虑商品大小和重量、国外习俗、物流费用等因素,佣金要求也不同。“我们一开始选品,主要是在Tik Tok上看,那上面很多(产品),毕竟你不可能到那边生活,也没法体验当地的风俗,所以只能从一些第三方平台上,通过本地人发的那些视频等内容去推测。”

 

目前,其主打的产品由自家工厂供应,也有一部分产品是外调。

 

陈振复盘,今年的利润肯定没去年好,广告费比去年增加一倍,基本把利润都吃掉了,再加上运费等,总的算下来,小产品不怎么赚钱,大件还行,但也都受到了影响,没有那么高的利润率了。

 

打薄利润的因素中,广告费是大头,其次是运费,这些成本较去年同期涨了一倍多。陈振公司以轻小商品为主,目前类目广告费已上涨很多,单次点击费用约3美金。

 

今年的价格战也有影响,但陈振表示能承受。运营方面,因为提前备货,公司补货环节也基本顺利,几种方式结合发货也没有断货。“我是有经验的新人,目前缺的经验都是可以短时间补上去的,比如对规则的了解,还有一些所谓的坑,必须要低代价走一走的。”陈振很清楚自己的情况。

 

旺季已到,但陈振还没看到“片刻之前”的时刻,抛开广告看基本微利润。再结合今年的环境,他对这个旺季不抱太大希望,只能寄希望于明年了。

 

除了亚马逊,陈振今年还布局了独立站,他认为独立站是更高形态的跨境电商。“亚马逊赚钱,独立站以养权重为主。我以前也做SEO,对国内电商和网络推广都相对熟悉,现在做的海外推广只是平台和方式有所不同,研究平台规则就可以了。”

  

深圳 外贸大队长:亚马逊和外贸收入一半一半

 

微博上,“外贸大队长”是行业里的活跃大V,他有多年传统外贸经验,去年试水亚马逊,至今已经做了一年的亚马逊卖家。

 

布局亚马逊就是多了一个分支赚钱,大队长说,目前美国站、日本站是其主打站点,除亚马逊外暂未布局其他第三方平台。虽然是新手卖家,但他并没有踩太多坑:“经营方面还好,我们全部合规运营,账号验证倒是不怕,就是库容限制比较难受。”

 

去年的盛况让不少老卖家超量备货,大队长在备货上相对谨慎,今年推新也不多,老产品库容甚至不够卖。大队长表示,对旺季没有什么预期,该补货就补货,目前常规产品销量已经起来,对于季节性产品仅小试一把。

 

经历短短一年,大队长公司来自亚马逊和外贸的收入占比已经持平,对外贸转型类卖家而言可谓开门红。究其原因,他说:“基础好,最重要的供应链我们是现成的,基本上就差个运营。”

 

接下来,大队长不考虑拓展其他第三方平台,但准备试下独立站,“我有个朋友做独立站就赚翻了,做了两三年。”对于卖家普遍顾虑的独立站成本较高问题,他认为,不管别人怎么说,自己试试才知道合不合适,“光羡慕别人有什么用,我们要行动起来,赚得比他们更多。”

 

兼具外贸和亚马逊卖家双重身份,大队长也会给出一些建议。此前他曾发博,揭示有公司伪装成工厂接外贸公司订单的现象:

 

“不管是外贸还是亚马逊,我建议大家多跑工厂,跑工厂真是会让你收获太多,比如新样品、和供应商更深入的交流等等,还有很多好玩的事情。

 

比如我们有个订单量比较大,询价过后最终锁定两家工厂,一个愿意给账期,一个死活要30%定金。那我肯定是下给有账期的工厂了,因为量比较大,而且第一次下单,我自己跑去看厂,聊天的时候聊到另一家。

 

神转折来了,工厂说:‘哦,他啊,他就在我们楼上呢,没机器,货都是找我们拿的,因为我们要收他定金的。’”

 

福州 小美 1年亚马逊卖家:现在亚历山大

 

对许多跨境电商从业者来说,运营的尽头就是创业。

 

福州的小美曾是一个亚马逊运营,去年她开始自己做亚马逊。但创业的实际情况和她预期得相差甚远,“上半年还好,下半年销量跌了很多,加上旺季我判断失误,以为旺季订单会翻倍,压了很多货过去,现在压力山大。”她说。

 

很多卖家担心库容紧张问题,但在小美这里不存在,她表示根本不想发货,积压的库存能卖完就谢天谢地了,但从目前的订单惨淡情况来看,这不容乐观。

 

小美对今年的利润也不太乐观:“我只能说跟利润跟上班一样。如果积压的货能卖完,那会比上班好一点,我本来也就是小打小闹。”物流费高、价格战、竞争对手多、单量降低,这些都影响到了利润。

 

虽然不易,小美明年还会继续做下去,她希望能开发一两款较好的产品,维持下生计。相比做运营,独自创业的压力的资金和精神压力都更大,心情随着订单起起落落,她说得尽快赚到钱,不然心脏承受不了。

 

对大多数卖家来说,2021显然是艰难的一年,其中有疫情造成的大环境因素,也有跨境电商发展到一定阶段的阵痛。经营带来的压力始终存在,卖家们一边吐槽一边坚守,他们仍充满期待,希望能尽快度过凛冬,迎来行业下一轮爆发。

 

10月26日,商务部、中央网信办、发展改革委印发《“十四五”电子商务发展规划》指出,到2025年跨境电商交易额将达2.5万亿元,相比2020年的1.69万亿元增长47.92%。这其中8100亿元的巨大增长,都将是跨境卖家的成长空间。

 

(文中人物均为化名)



更多精彩内容,请关注亿恩网微信公众号: (ENECNEWS

扫码关注二维码

) 每天为您推送最新,最热干货!
声明:亿恩网原创稿件,未经授权不得以任何方式转发。转载请联系:yujie@enec.net
分享:
1.6w 0 0
网友评论 文明上网理性发言,请遵守评论服务协议
(0) 条评论
提交评论

扫码加入圈子

扫一扫
关注亿恩公众号

X