销售额每年翻3倍，卖家攻破亚马逊低利润痛点！

在亚马逊，如何走出低利润的陷阱，打造属于自己的品牌？面对行业内卷，卖家该如何应对？

亿恩网采访了郑州易联客电子商务有限公司（以下简称“易联客”）的运营总监王佺。他在跨境电商行业打拼多年，对于亚马逊的运营和品牌化建设有着丰富的经验和独到的见解。对于卖家在亚马逊运营中遇到的问题，王佺给出了他的一些建议。

成功转型亚马逊，销售额每年翻3倍

成立于2014年的易联客，是一家主营美妆美甲类产品的跨境电商公司，产品主要面向欧美市场。易联客是由河南邮政产业园孵化出的企业，在成立和发展的过程中，受到了河南邮政的大力支持。自2018年进入亚马逊平台以来，实现了销售额每年翻3倍的增长速度。

据王佺透露，易联客最初经营的平台并非亚马逊，而是Wish和速卖通。

谈起转变平台的原因，王佺表示，除了由于原先经营的平台账期长、平台规则不太稳定之外，更重要是的是，易联客希望转变以往“铺货”的经营模式，寻找能够给公司带来更高利润的平台和渠道，支撑业务的发展。“当时我们这些业务做得也很不错，砍掉它们也是下了很大的决心。”王佺说。

易联客之后的发展状况，证明了当时的抉择是正确的：在2018年入驻亚马逊后，易联客的销售规模和团队不断扩大，销售额实现了每年翻3倍的增长。

和大多数卖家一样，疫情也给易联客带来了契机。根据易联客的调研，在疫情爆发之前，美妆类目的产品，线下与线上的市场份额比为8:2。

由于疫情的影响，大量的线下流量转移到了线上，给线上品牌带来了很大的增量。虽然随着欧美地区防疫政策的放松，会有一部分人群回归到线下消费，但在一年多的时间里，易联客也培养了大量习惯线上消费的用户。

对于今年亚马逊平台发生的“大地震”，王佺反应很淡定：“这对于我们公司没有什么影响，因为我们始终坚持‘三个不’：不提供劣质产品，不放小卡片，不刷单。”

虽然也有自己的独立站，但易联客对于自身独立站的有着不一样的定位。对易联客来说，独立站不止是一个销售渠道，也是延伸用户体验、展示品牌新品、积累用户的平台。因此在目前，易联客对独立站并没有关于销售额的业务指标，围绕独立站的广告投放也是针对用户增量进行的。

如何摆脱内卷，走出低利润困境

对于目前跨境电商卖家遇到的内卷、低利润等问题，王佺认为，对于亚马逊的卖家来说，赛道选择很重要，要综合考虑平台因素和自身因素。如3C类的产品虽然火热，但也意味着赛道过于拥挤，大量的卖家参与进行竞争。大家吐槽的利润低，内卷等往往都是赛道过于拥挤造成的。

以易联客选择的美妆赛道为例：美妆类的产品天生拥有一定的门槛，同时，美妆类的产品是高客单价高复购率的产品，在面对今年海运成本大涨的情况下，依然可以保证一定的利润率。

在产品的布局方面，易联客也有着独特的考虑：“我们不是按照产品品类进行布局的，而是对我们现有的用户进行精准定位，依据现有客户的需求进行产品的外延和定向开发。”这样做可以大大降低产品扩张的风险和成本。

王佺提到，卖家要提高利润率，还应该在卖产品的同时，去做品牌化。只有品牌化，才能提高复购率，降低营销成本，产品才能有溢价，摆脱价格战。这背后的关键，就是做好用户体验。

王佺仍然以自己公司为例：易联客会在产品上做很多的展示性视频、图片、操作和退货服务说明。提供定制化客服，解决客户的主要问题。此外，独立站也是延伸用户体验的重要渠道。用户体验上来了，复购率也上来了，用户也更愿意为品牌的溢价掏钱。

除此之外，王佺认为，要做好亚马逊运营，还有几个关键词：产品、组织度、供应链、财务。你的产品是不是属于亚马逊友好型的产品？生命周期有多久？你的团队是否有一个好的组织能力？能否不断优化管理和运营中的关键环节？供应链的能力如何？财务现金流是否健康？“把这些问题考虑清楚，我觉得什么时间都可以切入到亚马逊这条赛道上来。”王佺这样说。

身处跨境行业，王佺对行业未来持续看好，但他认为在向前发展的路上也充满挑战。

跨境电商：“危”“机”并存

对于跨境电商未来的发展，王佺认为，机遇与挑战并存。跨境电商出口是国家的重要战略，在未来会得到进一步发展。但与此同时，国内更多优秀的电商品牌和供应商会进入到跨境电商的行业中，国内也会有更多的品牌出海。在未来，跨境电商竞争会进一步加剧。同时，疫情的反复也是一个不稳定的因素，需要卖家去注意。

在采访中，王佺也向也向我们透露了易联客接下来的发展规划：

1、将市场从欧美地区扩散到更多二级市场，如澳洲、加拿大、中东等地区；

2、打开新的销售渠道，在独立站积累足够多用户基数时，扩大独立站的销售额；

3、扩展销售品类，打造一个以美妆为核心，以用户需求为基点的一个多品类品牌；

4、扩大品牌数量，王佺提到，目前他们在单个品类的产品中，只有1-2个品牌，未来可能会扩展到单品类8-10个品牌。

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