初创跨境电商：在“大数据”时代钻研“小数据”

在经济下行的压力下，“一带一路”的重要政策，无疑让国内众多投资者看到了新的曙光。李克强总理在今年4月曾表态，电子商务为大众创业、万众创新提供了一个全新的平台，大大有利于就业。

在各类政策的利好下，跨境电商蜂拥而起，美国尼尔森预测，到2018年，中国跨境电商购买金额将达到1600亿美元。庞大的市场需求牵动着所有电子商务公司，无论是国内电商巨头阿里或者京东，还是像华润与招商这类国有企业，投资者都希望在这个未来庞大的市场中分一杯羹。作为初创的跨境电商公司，我们的业务面向中国与斯里兰卡的电商市场，团队在跌跌撞撞中向前摸索，并在逐步探索一种适合我们的跨境电商模式。

要做“小而美”

比起“蜜淘”“蜜芽宝贝”等动辄千万级别的融资，再看京东、天猫等亿元级别的布局，我们不禁感叹资本市场对跨境电商投资的决心。但是作为初创型企业，凭着手头有限的资本，如何能在跨境电商这一领域站稳脚跟，则需要企业精打细算。

在初期阶段中，我们的目标并不是要把跨境电商做“大”，而是将跨境电商“小型化”。小型化的意思是，与其他跨境电商相比，我们的产品来源仅从斯里兰卡一个国家入手，而且只做一个国家的产品。与大型电商企业的货源地之广相比，我们更在乎能否把这个国家的商品做深。这样的策略，使我们前期选货、调研及货品进出口成本可以降至最低。在前期人力及资金有限的条件下，我们可以集中精力去做一件事。

如果按性质来讲，我们是在做一个国家的垂直跨境电商。在海外代购及大型跨境电商的影响下，想通过国家间的差价去赚钱的想法已然落后了。如何用好手中的牌，将自己的代理的商品及地域特色凸显出来，成为我们首先要考虑的问题。

斯里兰卡虽然国土面积不大，但作为南亚中发展速度较快的国家，其潜在的价值及未来的发展是我们所看好的。而斯里兰卡也拥有不输于马尔代夫的自然风光以及其独特的人文景观，物价水平却远远不如马代，其未来旅游业发展潜力巨大。目前，斯里兰卡对华主要商品有几种，世界闻名的红茶、精美的宝石、独特的香料以及各类天然植物萃取的精油及护肤品。

结合斯里兰卡的独特的风景及几种逼格满满的产品，我们决定将当地特有的自然与人文景观带入到我们销售策略中，通过一些人文和自然之美的策略，打动小清新的受众。在店铺装修及销售语中，我们着重突出地域特色和当地文化符号，通过不同的文化和美感来吸引受众。

因此，在我们的跨境电商中，做“小”和做“美”是我们的首要目标。

在“大数据”时代钻研“小数据”

在互联网“大数据”的时代中，很多企业都希望通过大数据来做好前期的市场调研、受众分析等一系列事情，我们也不例外。《大数据时代》作者维克托对大数据的使用原则定义为：要整体不要抽样、要效率不要绝对精确、要相关不要因果。但大数据在初创公司真的适用么?

在项目成立初期，一位同事曾建议，我们是否通过和一些数据调研公司合作，通过购买数据及分析服务的方式，为我们的项目起到一些帮助。领导回复，在我们现有的条件及资金下，去研究大数据是不适宜的，在项目初期阶段，我们对于趋势的判断，通过历年的官方游客数据足以满足我们的要求。而对于营销策略的数据需求，我们完全可以通过现在现有的一些数据服务软件或平台获取。同时，我们更应该去发掘一些受众的“小数据”，如年龄、地域及网站内浏览习惯等，通过小数据的不断优化，把我们的平台做到极致。

“大数据”分析对于初创企业来说，应该要有，但不要过分苛求。基于大数据对于趋势的判断、营销策略的分析，通过各类行业新闻及免费的数据平台就可以获得，没有必要在创业初期专门去研究和分析。例如：我们通过百度指数对斯里兰卡关键词分析得出，传统PC机搜索量周一至周五最高，周六日为低谷。而移动端搜索数据为周六日高，工作日较低。通过这些数据，加之我们对已成交买家的分析，为我们营销和宣传找到了合理的方法。

跨境电商做“小众化”

面对着国内各类大型电商企业的巨大的竞争压力，做“奶粉”“化妆品”等主流商品对于初创企业是极不合适的。在前期的选品中，规避掉竞争激烈的商品品类，是初创跨境电商在市场站稳脚跟的关键。

我们的电商平台—锡兰小镇在初期选品中，根据斯里兰卡当地的特色，选择了红茶、香料和天然植物护肤品等国内较为小众的商品，并且在选品中刻意避开了国内电商中竞争比较激烈的品种和品牌。在选品期间，通过调研曾经前往斯里兰卡旅游的用户数据，对用户关注度较高的斯里兰卡特色商品进行了实地的调研，对某些特色鲜明及预期销量较高的商品，直接与相关生产厂商签订了代理或独家代理协议，从源头上进行直接采购，避免了国内的竞争及转手的价格压力。同时，在所有销售的商品中，尽量保证货品的“原味”，即还原斯里兰卡当地的特色，突出当地的民族风情，不做“大众化”产品。

用同事的话说，保持点特色的小情小调也挺好。

跨境电商也要“双向化”

除了其旅游及特色商品的发展潜力外，选择斯里兰卡的另一个重要原因，是当地经济及基础设施的不足。2009年，斯里兰卡才正式从内战中解脱，很多地方百废待兴，当地基础设施严重不足，居民生活也缺乏很多物质条件。正因如此，我们不光把目光局限在国内市场，未来业务一半以上的中心，将围绕斯里兰卡的各类商贸需求所展开。

通过几次赴斯里兰卡的实地调研，我们也对斯里兰卡当地的市场需求进行了判断和预期，形成了一进一出两条商贸通道。同时，在为我们提供商品的商家中，有部分商家表示愿意自己的产品换取部分建筑原材料或中国的商品。这样我们避免了在当地开设营业点的压力，同时可以将中国的部分原材料快速兑换成我们所需要的产品。

（编辑：亿恩  王瑞） 

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