30倍月毛利买断！大量亚马逊店铺正被资本收购

资本买断亚马逊店铺，定价：30倍月利润左右

以前流行的做法是几千到一万卖掉一个亚马逊店铺，而从今年起，不少国外资本竟以100万美元，甚至1000万美元去收购亚马逊精品店铺，这不是传闻，也不是千载难逢，现在的确发生在中国卖家身上，甚至出现了几个资本机构同时抢一个店铺的情况。

一亚马逊卖家，店铺每月平均毛利润4万美元，以120万美元的价格，一次性卖给了海外资本机构，经换算，卖家卖出自己的店铺，大概就能收到30倍月毛利润的现金。（注：还需考虑库存价值）

某卖家已经被资本机构盯上，想以2年的年利润的价格买下他们的亚马逊店铺，出价400万美元，库存另算，而卖家仍在考虑中：“最近销量下降得比较厉害，这样下去更心动了。”

海外资本方建议卖家，如果想要获得更高的估值，最好在营业额和毛利润快速增长的时期出售项目，同时，据外媒报道，收购方通常出手阔绰，都是以店铺年利润的2.5-4.5倍一次性买断，这很难让卖家们不心动，因为每个资本方收购的金额会有高有低，店铺价值未定，所以30倍月利润定价不一定能匹配所有符合条件的亚马逊店铺。

没想到的是，资本的胃口不仅仅局限于一两百万美金的收购，而是瞄准了更大金

额的收购，据海外资本机构对接方的反馈，去年他们已经完成了5000万美金的项目，这个月已经在进行一个1500万美元的项目。

“我们收购的店铺的财务标准是，每月税前毛利润大于3万美金，产品成本小于30%，毛利润大于20%，利润预期是稳定增长或者快速增长。”对接资本方的负责人表示，“如果是不够3万美元的话，我们会建议再养一养号。”

“并且，中小卖家可能更是我们的目标，大卖也不会轻易将自己的品牌卖掉。”他补充道。

即使市场上大部分亚马逊中小型卖家还不了解这一模式，但都对能够“快速财务自由”心动了。

“毕竟是30个月毛利的现金啊，‘现金为王’这个词其实大家都清楚，如果有一波现金突然涌进，自己可以再做一个店，或者是补充现有的店，反正是挺吸引人的。”东莞的卖家感慨。然而，并不是所有亚马逊店铺都有被收购的资格，有些店铺想卖也不一定能卖。

热钱大量涌入，财团收购亚马逊店铺蔚然成风

事实上，上述卖家并非个例。毫不夸张地说，现在亚马逊已经成为了国外资本的“养鱼池”，他们携带大量“鱼食（money）”而来，只为挑选肥美的大鱼。

而Thrasio就是其中最典型的代表。

它是市场上最大和最早的整合平台上第三方卖家的公司之一。到目前为止，该公司已经收购并整合了亚马逊上销售的100多个品牌（和15000种产品）。如，Vybe按摩枪、Circadian Optics强光治疗灯，以及Sdara skincare护肤品都属于该公司。

4月1日，Thrasio获得了1亿美元的投资，完成了C轮融资。不仅如此，本轮融资完成前大约六周，该公司刚获得了7.5亿美元的注资，去年7月，该公司还获得了2.6亿美元的注资。

而这些钱，Thrasio只用来做一件事——购买优质亚马逊店铺。

（Thrasio官网：“把品牌卖给Thrasio，人人都能成为赢家。”）

Thrasio创始人之一的 Silberstein说：“对于那些利润低于500万美元的公司来说，机构投资者并不多。这就是我们的业务。”

很多人或许会认为，能有如此魄力和远见来做这样一件事的，一定是悠久历史和雄厚资本兼备的财团。事实上，Thrasio十分年轻，成立于2018年的它至今才3岁。但却依靠这一业务模式，自成立以来一直盈利，且正在疯狂地增长。

具体来说，目前Thrasio的估值比去年同期的种子轮估值提高了32倍。同时，该公司去年的营收为5亿美元，利润为1亿美元。

Thrasio的成功极大刺激了其他财团，这些眼红的后来者也携带了大量资金，准备入场一搏。

其中，Berlin Brands Group于今年早些时候以1.5亿美元的资金启动了自己这块业务，它的“联合创始人”之一是财大气粗的欧洲风险投资公司Target Global。

紧随其后的还包括Benitago Group，SellerX，Heyday，Heroes，Perch等公司，他们都从自己的资产负债表中筹集或承诺了超过10亿美元，用来收购规模不大但有前途的第三方商家。

（Benitago Group官网）

不过与其他类似同行相比，最近宣布完成了5500万美元融资的Benitago Group本身就是亚马逊的“原住民”，而不是单纯的金融财团。

头部卖家扎堆IPO借势扩张，中小卖家却难突破规模瓶颈

大量热钱涌入亚马逊收购优质店铺的背后其实反映了这样一个问题：在头部的卖家扎堆IPO借势扩张的同时，占据着卖家群体绝大多数份额的中小卖家却面临着现金流短缺、规模难以突破等困境。

从一名卖家近日在某社交媒体的吐槽中，我们也不难看出他们面对这种瓶颈时的无奈。

这名卖家转发了一个话题“深圳人的钱都套在房贷里了”，并说：“我的钱可能套在FBA的库存里了。这个月发货的钱总是比上个月总的转账金额还高，导致我一直缺钱，月月捉襟见肘。”

评论区里另一名卖家无奈道：“下次谁再问我亚马逊好不好做，我就说跟股票一样，你看我还在做，是因为钱套里面了，不是我想做，是没办法出来了，钱套里面了。”

事实上，这两名卖家的经历正好印证了一句话：亚马逊做的越大越缺钱。

而与之相对的，却是头部大卖扎堆IPO借势扩张。

如在行业内引发了极大关注的Anker（安克创新），还有VeSync和杰美特都在去年成功IPO。

日前，他们当中已有企业交出了去年的答卷。

据安克创新近日公布的2020年年度报告，去年公司实现营业总收入93.53亿元，与前年同期相比增长40.54%；实现归属于上市公司股东净利润为8.56亿元，同比增长18.70%；实现扣除非经常性损益后的归属于上市公司股东净利润为7.27亿元，同比增长26.28%。

值得一提的是，去年，其智能创新类产品营收翻倍，增长势头迅猛。

在这种两极分化的情况下，亚马逊卖家仍在逐年增加。

相关数据显示，如今亚马逊上有大约500万第三方卖家（这个数字还在持续增长），仅在2020年就有超过100万卖家加入该平台。

但其中相当一部分卖家却受到现金流和规模瓶颈的困扰。

Thrasio等财团的商业模式正是基于这样一个前提，即当头部的几个卖家在产品和品牌上出圈的时候，许多卖家还没有做好扩大规模的充分准备。

Silberstein和Thrasio估计，在亚马逊平台上，有5万家企业通过亚马逊，实现每年100万美元或更多的收入。

他说:“当你进入这个价格区间时，你就很难发展和管理你的业务。SEO、市场营销和供应链管理都是需要面临的挑战。”

“这意味着，当你的利润从100万美元增长到1000万美元时，利润率会下降，获得回报变得更加困难。我们观察到这样一个现实：所有这些卖家都已经到了一个临界点，即缺乏获得资本的渠道，无法继续做他们所做的事情。我们想，如果我们收购其中的10-20家，然后整合品牌，我们就可以在品种供应链、市场营销等方面建立最好的规模。”

有人或许会认为这种把品牌建立在一个平台上的商业模式有些太超前、太冒险了。

但亚马逊上的品牌Anker的成功上市，进一步证明了这样一个事实：一个有意义的品牌是可以建立在亚马逊市场上的。

什么样的亚马逊店铺（品牌）能被资本看中？

虽然说资本大财团紧紧盯着亚马逊卖家，但是被收购的亚马逊店铺也是要有条件的。

从资本收购方的资料可得知，符合买卖条件的亚马逊品牌卖家的产品链接标准是，其产品具有远超竞争对手的优质好评，产品是80％的收入来源，少于10条产品链接，主要关键词排名位于首页头部，listing年龄最好超过24个月。

财务标准为每月税前毛利润大于3万美金，产品成本小于30%，毛利润大于20%。

即使是满足了以上条件的亚马逊店铺，也不一定能被“看上”。

被资本“看上”的要求可不低，无任何差别的普通商品；电子类目产品；产品评价在4星以下；利润持续下滑；链接有明显的黑帽操作痕迹；账户因触犯条款被亚马逊多次警告标示；卖家评价低于4星；最近12个月，平均月毛利润小于3万美金——这些都是店铺不符合收购的条件。以上所提到的仅是一家机构的挑选标准，其他资本机构收购的条件可能会有所出入。

以上种种条件指向，资本更青睐于精而美的精品（品牌）店铺，而庞大数量的SKU，没有特色的产品，从来都不是店铺的“卖点”，精品、品牌化运营也嵌进了亚马逊快速发展的轨道上，大卖安克也从来不是以成千上万的listing取胜的。

卖掉“亲儿子”？亚马逊卖家可纠结了

说起卖店铺，大部分亚马逊卖家开始纠结了，一边是“亲生儿子”，一边是“财务自由”，如果刚好你的店铺恰恰符合上文的标准，而且还心动了，还舍得“亲儿子”吗？

近日，胡润研究院发布了财富自由的门槛，中国一线城市入门级财富自由门槛1900万元，二线城市1200万元，三线城市600万元，如图所示↓↓

假设一个做了两三年的亚马逊卖家，卖了自己的店铺，换了200万美元（1300万人民币），对应上图，已经能够在二线城市现实入门级别的财务自由，更别说卖出一些更高价值的品牌店铺。

“实现财务自由不香吗？而且亚马逊越来越不好做了，一方面是第三方平台不稳定，封店、各种被限制的政策，如果出了什么事，一封号自己的心血就没有了。一方面是销量也不会一直那么好。”对于一批早就想脱离苦海的卖家，他们总结出来的道理是，能卖是肯定想卖的，问题是没人要自己的店铺。

当然另外一批卖家觉得“亲儿子”是自己一手一脚养大的，用爱发电，不卖：“卖了店铺就没有持续的利润了，卖了自己也不知道做什么，也没有心思再打造另外一个了，而且我不想卖品牌和专利。”一个成都单干卖家谈道。

也有卖家考虑到团队、供应链、库存的问题：“不包库存，不包团队可以考虑下。”而小编采访到的资本对接方，他自己表示，买过来的店铺是由外国团队进行运营的。

无论出售店铺与否，卖家都有自己考虑。“卖不卖其实要看三点，一、在毛利率不太变化的情况下，产品未来销售增长速度快不快。二、产品是不是有强大的带动其他附加产品销售的能力。三、产品对你是否有个人意义，轻易拿钱买不来的意义，例如卖的是前男友的隐私，你要慢慢折磨他。”一位亚马逊卖家透露。

资本的野心：建立独立于亚马逊生态之外的品牌

很多人或许会好奇，资本砸下大量金钱难道就是单纯的在亚马逊上建立自己的品牌？

资本的野心当然不止于此。

据小编了解，目前资本角逐的这种商业模式主要有两种玩法：

一是砸钱买数据，之后建立单独于亚马逊生态系统之外的独立品牌。

这种玩法主要以Thrasio为代表的。

据悉，Thrasio一直在构建一个巨大的分析引擎，该引擎可以挖掘Amazon数据以及更多信息，以确定哪些卖家有潜力，以及如何帮助他们更好地销售，并最终构建出涵盖其他市场的，Amazon生态系统之外的更大企业，或者说是其他销售渠道和直接D2C销售。

二是借助资本的力量让原有品牌获得更大估值溢价。

这种玩法主要以亚马逊原住民Benitago Group为代表。

据了解，现在，Benitago Group已经开始融资，购买更多的店铺，复制他们在多年在亚马逊运营上积累的能力，让原有品牌获得更大的盈利，从而使公司整体也获得更大的估值溢价！

在这一点上，Benitago也强调，它是亚马逊原住民，而不是只做数字游戏的金融公司。

据悉，因为有了机构投资人进入，Benitago目前有12个新品牌正在开发进程中，今年年底之前预计还会再收购25个以上品牌。

写在最后：随着亚马逊的规模越做越大，劣币驱逐良币的挑战也在增加。提高产品的曝光率、将消费者与最优质的产品联系起来，并帮助这些产品获得成功，显然是一个重要角色。

但这一过程中有一个问题也值得我们关注，那就是这些店铺被收购后，他们的后期运营和规划问题，以及投资者是否能够兑现向卖家和品牌所承诺的东西。