大卖专访:从一位销售员蜕变成Xseller,他是如何一路逆袭的? ... ... ... ... ...
雷景•16-09-18
原创: 亿恩网
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简介:这是一个从2万元本金开始到目前一年有7000万营业额的创业逆袭故事。主人公周志斌是广州好兔贸易有限公司的创始人。亿恩网采访了这家集生产、销售个性定制公仔、儿童服装类等多元化产品公司的创业人的艰辛路程,希望 ...


这是一个从2万元本金开始到目前一年有7000万营业额的创业逆袭故事。主人公周志斌是广州好兔贸易有限公司的创始人。亿恩网采访了这家集生产、销售个性定制公仔、儿童服装类等多元化产品公司的创业人的艰辛路程,希望在这个充满了奋斗时或迷茫的电商时代,每个人都可以成为下一个类似故事的主角。



出身于农村的周志斌,同许多渴望通过读书改变命运的农村孩子一样,凭借努力考上了一所师范大学,成为一名亲友眼中的高材生。然而2005年毕业后,他并没有按照大多数师范生的轨道去当老师,而是毅然地走上了经商之路,当年的周志斌倔强地相信商海能带来奇迹,相信从商能让他彻底改变自己和家人的生存环境。


于是,这个本该是在学校里做着教学工作,本该成为一名体面的人民教师的年轻毕业生,一头扎进了这个他看来充满着无数可能的商海里,干起了一项最基本的工作——产品销售。


发现问题  初步奠定公司理念


然而在勤勤恳恳地工作了半年期间,他发现了很多问题,比如产品质量等出现差池,如果客户投诉,作为一家销售公司是无法解决源头问题的,但再去找工厂协商,这个过程会耽误大量的市场机会,造成很多的与客户沟通和服务时间的浪费。意识并且亲自经历过这些问题后的周志斌开始逐渐有了自己制作产品的想法。


对此,周志斌深有感触地说道“从公司成立开始就要定位为集研发、生产、销售为一体化。目的就是要将我作为销售员时所遇到的障碍彻底解决,让客户能够对产品、交期、服务高度认可。实际运营下来,也论证了当时公司运营方向的正确性,朋友们开玩笑说我们十年前就在用互联网的客户导向思维在经营公司。”


想法初现  困难重重


万事开头难。从销售到有单独开公司的打算,周志斌的手头总共有两万元。两万元资金能做什么呢?直接开厂建公司简直是天方夜谭的,这两万元既做不了库存也做不了推广。这个颇有想法的创业者的策略是,先通过自己的销售能力取得厂家的信任,然后双方再合作进行获取更多资源。


然而制造商最主要看的还是你所能带给他们产品的销量是多少。资金都不够如何取得别人的信任呢?这种情况下两万元就要尽力“花在刀刃上”,把产品销量在做出去向厂家证明“我可以”,不仅销量做好并且还不会威胁到工厂本身。


就是这样顶着巨大的压力,周志斌开始了新一轮的征战,他没想到的是,这一战,一打就打了两年半。


苦心钻研  跑遍市场


开弓没有回头箭,承诺了出去的话,自然是要努力兑现 的,周志斌明白“证明自己”不是一句空话,此后的公司能不能建立,建立后是否有好的资源来支撑项目规划都与此举有关。


当年还没有“产品经理”这个概念,但他却实际上在公仔工厂干的就是现在“产品经理”的这个活。


两年半的时间里对大量的同类产品进行剖析,研究,最后要求工厂制作出符合市场需求的产品,总共大约有110多款。然后到全国各地的商场跑订单,北京西单,深圳,广州、上海等各个商场。由于产品对路销量节节攀升,更让周坚信了原创研发的重要性。


这样在不断地研发,试验,奔波中,慢慢地看到了销量带来的利润。周志斌明白,这些“小利润”有着更重要的作用:招揽技术人员,产品进行改进,尽力来完善产品满足市场不断变化的需求。等于说,两年半的时间,公司没有任何纯粹利润,但却让产品跑到了各个商场,员工规模也逐渐成型,销售渠道和产品通路日渐成熟,一个真正正规的公司初具雏形。他们做到了。


讲到这里,周志斌笑着说:“我老婆后来跟我讲,那两年多实际上是她一直在养我。”


攻克技术难题   快速成长


公司走入正规后,第一大桶金是建厂后得到一个国外采购订单,采购量是正常市场年销量的十多倍。因为产品是纯手工制作,生产速度赶不上客户的要货速度,所以生产与销售出现了严重的不对称。正在公司上下急得团团转,绞尽脑汁想办法如何保住这一大订单时,国外客户竟然派出了专业技术人员来帮助解决难题。原来是之前合作后,因为产品品质较高,深得客户满意,对方大方地免费施出了援助之手。


就这样,团队在专业技术人员帮助下花了近一年时间设计出了公司专用的ERP系统,这套系统实现了跟单的高效性,所有管理上的东西都被简化了,基本解决了困扰。


之后公司在沿着创新的道路上,使产品销售与设计师收益直接挂钩,同时产品的溯源体系也让生产技术人员参与到了品质红利的分配,实现了技术人员数量和质量上的突飞猛进。


扩张品类  初入跨境电商


一次在与朋友交流中开始有了做童装及相关产品的想法。最初是在淘宝上开店,不停在各个批发市场找货源,后来尝试自己设计自己去做。跟随一些市场销量好的产品款式,在不涉及别人专利的基础上进行一些有效改动,同时强化品质与产品体验度。这样弄下来,他发现市场反应很好,于是更加强了继续扩张品类的信心。


随着公司实力的提升,周志斌意识到公司完全可以由OEMODM再到OBM进行转换。在这种实力程度上转型电商,是比新手及其他实力稍弱的卖家有着太好的资源优势。比如一些好的跨境方面的伙伴,好的供应商,因为所上的产品不仅仅是自己的,而是整个这个行业的。在做跨境电商时,比如客情熟悉程度、通关环节、物流仓储,比如产品和相关产品的捆绑销售、连带销售等,这些都是转型电商的优势条件。


除此之外,团队也在有意识地学习电商销售技巧,形成一整套的销售技巧实用手册。凭借这些条件,公司在电商贸易平台的运作优势开始显现。


讲到品牌,周志斌说“曾经没有想过做品牌。因为我们当时合作的客户是不允许工厂贴品牌销售的,我们的客户就是三五个,那时候是我们没有选择权。当公司主力推进跨境电商运营后OBM的转型使我们便开始有了保护自己的念头,有了品牌意识。目前在国内,欧盟和美国我们都有自己的独立品牌与商标。”


运营创新   成功转型


周志斌团队在OBM模式之上又推行了一种名为JOP的运营方式(Joint operation),即联合运营。工厂出产品,这边出销售公司,海外仓,物流,资金,和工厂共同组成一个项目组,大家利润共享,风险共担,共同去操作这个市场。


这个是在尝试中做起来的。当初跟一个关系比较好的工厂谈好,总共出了20多个款式,6个样品然后放到亚马逊上去卖。一个月后看数据,发现其中6个可以卖,3个卖的比较好。于是接着调整,将3个可以卖的每样再来50个,3个卖的好的每样500个,剩下的以低价促销的形式试探最低市场需求。几个月后再来看数据,如此继续调整,将热卖品扩大规模。工厂的订单数量就变得大起来。在整个不景气,订单下滑的外贸市场里,工厂是非常乐意合作的,并且愿意再参与投资。而我们自己的话语权也加重了很多,同时也改变了他们以往的被动局面。

 

在与亿恩网的谈话过程中,周总表示公司将来会朝着上市目标前进,目前已经有采取一些重大调整,比如关闭工厂,所有订单全部外发,逐渐向投资型公司转型,预备把一个产业链的源头真正做成F2C。同时,海外仓这方面也会再调整,性质上调整成一个分公司,这个过程需要整合前端的工厂,物流以及清单公司,将一系列出口的繁琐过程在内部消化掉,相当于直接将产品卖给海外仓,海外仓作为一个本地工厂直再接面对本地消费者。


(编辑:亿恩 雷景) 

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