与传统品牌背向而行，DTC护发品牌Playa扩展沙龙分销渠道

据glossy网站今日报道，美国DTC清洁护发品牌Playa正在将其分销渠道扩展到至接受批发的专业线下沙龙。

（Playa官网）

Playa成立于2017年，以极简为美，创立之初仅推出了5种产品。随着时间的流逝，其产品组合已稳定地扩展到10种。Playa于2020年8月被Forma Brands收购，除了自有官网，该品牌还主要通过丝芙兰（Sephora）在线商城进行销售，属于丝芙兰清洁计划的一部分。

从第二季度开始，Playa将在包括洛杉矶的Ramirez Tran在内的100家沙龙进行销售。Playa创始人兼首席执行官Shelby Wild表示，Playa专业批发渠道预计将在前12个月内占据该品牌年收入的10％。目前，Playa的DTC和批发销售业务是平均分配的。

此外，该品牌正在重新启动其会员计划，为合作沙龙提供独特的链接以允许沙龙合作伙伴获得20％的会员佣金。而且，只要以12的倍数购买产品，沙龙即可享受50％的折扣、统一收费标准的运费、包含产品和品牌文献的营销材料、以及产品样品。

Playa此前曾预计其2019年的收入在400万美元至500万美元之间，但是该品牌拒绝评论其在2020年的销售和增长。

Wild说：“我们要确保在品牌与消费者之间建立高度个性化的接触点，所以我们扩展批发销售渠道不仅仅是为了提高销售收入。我们需要确保有一个以教育为重点的倡议，确保我们正在与代表品牌生活方式的造型师合作，并且确保我们牢牢把握了一些信息。”

Wild还表示，造型师是品牌开展口碑营销的有力渠道，与其将更多的钱花在付费广告上，还不如直接将品牌推广给设计师，这更有意义。

Kline消费产品高级研究分析师Alyssa Behrendt评论道，Playa进入沙龙这样的专业批发渠道与市场的发展趋势背道而驰。

疫情期间，Olaplex、Amika、R + Co和Kerastase等专业品牌更多地依靠DTC在线渠道或丝芙兰线上商城。数据显示，沙龙零售产品的销售在疫情高峰期间的2020年4月触底，同比下降了87％；到2020年年底，沙龙的零售产品销售收入与2019年相比下降了约24％。

但是，鉴于清洁护发已成为了一个广受消费者欢迎的类别，进入专业渠道为该品类产品的增长提供了机会。虽然老牌护发产品尚未退出沙龙，但他们转向在线渠道的趋势也为新品牌提供了进入沙龙专业领域的机会。

综上，Behrendt总结道：“消费者需要令人兴奋的新鲜产品，但最终的购买决策也部分取决于造型师的意见。消费者对品牌的忠诚度已经降低了，他们更愿意尝试新事物和新体验。”