Paul：
每晚10点10分，海贸－hi夜话正式开坛。请大家欢迎非著名主持人老刘我登场。今晚夜话分享嘉宾是前任DX.COM执行董事，Roger Law 罗嘉，目前创业筹备中。让我们欢迎Roger登场。
Roger：
谢谢paul！很高兴在海贸【HI夜话】群这个大家庭里认识大家！群里面藏龙卧虎的，受邀到此来分享，压力甚大！
Paul：
Roger谦虚了！各位鼓掌欢迎结束了，【HI夜话】正式开始，裁判准备。以下为roger的简历，供大家了解认识：Roger Law是游走于电子商务与产品研发之间的准极客。从1999年开始创业，涉足过智能家居、新媒体广告、视频监控、网络电视等行业，近六年全面实操外贸电商业务，目前已离任DX.COM执行董事一职，准备再度创业。熟悉的主题有：电子商务、网络营销、消费电子产品、智能硬件、天使投资等。想必大家看完Roger简历，就知道Roger跨界的顶级程度了。
Roger：
呵呵，其实我失败的经历远多一些。
Paul：
那下面Roger你先来随便讲一些，我不定时与你讨论。大家忍不住想要知道的内容，可以私信给我，不要打断Roger的分享思路，让我们静静来聆听！今天Roger分享的主题是：“跳出圈外看圈内”。
Roger：
好的，谢谢paul。我进入电商行业有几年时间了。基本上把B2C和平台运营的各方面都做过一些：营销、客服、技术、供应链、产品等等，都从最底层干过，就是包货包得少了些。做电商前，确实干过很多行业，不过失败经历比较多。大部分是没有踏对时间点。比如：1999年开始做现在最热闹的行业--智能家居；后来做了广告行业，却是稍微做迟了一点；做网络电视和盒子的时候，又被国家监管弄得不上不下的。最后，终于在跨境电商这个行业稍微踏对了时间点。
目前感觉卖货型的B2C电商，遇到了瓶颈期，普遍面临产品低价低质、白牌垃圾货、知识产权侵权、服务效率和体验不佳等问题。加上一些平台崛起，单纯卖货，就要面临诸多在垂直供应链、产品理解、营销上能做得深入的大小卖家的市场挤压，确实压力很大。
Paul：
夜话助理收集了Roger之前的一些观点言论：
1、外贸B2C DX受限于绝大多数的“宅男”用户，DX在品类拓展时面临困难；
2、发表言论《分析：为什么跨境电商必须打价格战？》
A、为什么卖家之间会打价格战？
B、入行门槛低，价格战是买家互相厮杀的利器
C、屌丝客户群体决定
D、产品严重同质化决定
E、中小卖家如何避免价格
F、面对价格战，何去何从？
可以给大家简单讲讲？
Roger：
这些行业大家应该都已经了解，我想先讲讲在DX这么几年的一点感受。DX是Dealextreme的缩写，早期的同行应该都知道。其中，extreme这个词很有意思。不过命名和我的解读倒没有太多关系。我想聊一下extreme和balance。我认为：做事，总要在某些方面做到极致才有价值。尤其在初创阶段，总得有所舍弃。比如，DX开始时极致追求低价，追求产品丰富度，追求新颖特别等；比如，踏浪的星箭同学把流量导入做到了极致。这些都是决定了初创期一件事是否能成的关键。因为，产品、服务和价格不可能同时做到最佳。同时，市场份额要比毛利更重要。获取快速的增长比其他也都重要。这一切的基础，是你要相信自己在一个大势所趋的方向上。而当公司成长到一个阶段了，就只能去做一些平衡的事情，这时会有些boring，比如缺货管理、品质控制、利润提升，这些是相对枯燥的运营细节。企业终究是螺旋式上升的，此时的平衡是为了更大尺度的发展。不过很多公司容易在这个阶段陷入平庸。
电商这个行业，根本的东西，我想是产品和效率。大道至简，电商为商。很多事情而言，产品是起点也是终点。而效率，是在这个血拼的过程中决定你最终是否可以胜出的地方。当订单只有几十单，靠QQ就能完成采购，几百单靠excel，几千单就得买个小系统。而如果上万、十万单还没有建立整个自己可以维护和升级的订单、库存、采购、仓储、发货、物流系统的话，那么客户体验就没保障了。提升效率是贯穿始终的工作，好的系统，首先是用来保证体验，其次才是降低成本的。
不过，在早期的时候，尽量不要花精力搞这些。先抓主要矛盾，比如，DX在发展两三年之后，每次库存盘点，数量能准确的SKU只有不到10%，但这不重要，因为都是便宜货，即使丢了几个也影响不大。但是后面逐步才成为问题，比如客服不知道库存数量，就无法告诉客户能否准时发货；也无法准确的执行采购。所以到了这个阶段才不得不去解决它。
Paul：
这些问题后来是怎么解决的呢？
Roger：
整个过程是非常繁琐，也经过了大概1年多的时间才初步完善。
Roger：
期间要不仅要把业务分析透彻，兼顾未来发展模式，还要做执行层的思想工作，把一些不合理的操作逐步改过来。
Paul：
一年多才初步完善，有什么宝贵的经验值可以学习呢？
Roger：
主要是整个业务系统是在高速运行的状态下并行调整的意味着新旧两条线同时运作，对人力、采购等很多环节都要翻倍。经验就是，要灰度上线，切少量订单；另外，一定要对团队的思想工作做充分，避免过大的压力形成反弹。
Paul：
貌似跨境电商的库存管理是个大难关，这个绝对是个经验之谈。灰度怎么说？
Roger：
灰度是，比如，从订单系统只切部分订单给新的发货系统上，而不是一刀切。
Paul ：
你们那段时间员工离职率高吗？
Roger：
也不是，业务改动太大，系统也必然有问题，加班比较多。大部分操作层面的人会有惯性，觉得过去这样做不是挺好的么，为什么要改呢？
Paul代问：
海量库存和银河一样的SKU，做库存有什么硬指标吗？
Roger：
对库存管理，还好，几十万sku都不是问题。但对于库存预测这一点，曾经摸索了很久，但说实话结论不乐观。找了几十个可能的因素，想综合起来作为预测的依据，但都不准确。其中一个出路，我想是可以把相关的数据公开透明出来，然后靠供应商来判断。VMI，由供应商管理库存会比较合适。即使这样，都不太可能准。做过amazon/ebay海外仓备货的人都有感受。现在从外贸b2c这个圈子跳出，说说对这个行业的看法吧！
Paul：
ok，库存经验可以深入讲讲。你在DX这个电商公司里的收获和感悟？你回过头来怎么看跨境电商这个行业和群体？有怎样的建议？
Roger：
现在入行的门槛低了，进来的新人太多了。也带动了很多配套的行业，比如开账号、培训、物流仓储等等。但热闹不一定是好事情。尤其是如果还抱着海量卖货的心态进来。现在的风口大势还在，不过风向略有变化，内容也有点不同了。有钱的，有自己品牌产品的，懂营销的，懂品牌运作的，可以尝试做做。要是没这些实力，只是单纯的铺货，可能真的要败了。趋势应该是做专做精。
另外，我始终认为，拼下限的事情，比如低价格或低品质，出路必然越来越窄。而进场的要想好，自己可以在哪些层面拼到上限。比如像dji这样的nb企业可能达不到，但至少要有点自己的专长。再比如：咱们看到anker这样的行业领导者做得不错，可是背后绝不是在amazon上会把产品排名做高这么简单。真正做起来就会发现到处都是坑。
Paul：
接下来你准备做什么，为何要这样做？
Roger：
接下来我的想法，因为刚开始，还不适合讲太多，但总体是专注做好产品开发和品牌营销，其他的事情尽可能交给合作伙伴。还是会选择做消费电子产品，因为：一方面是有了10年的软硬件结合经验，另一方面做产品确实是我一大爱好。如果能结合自己的兴趣做事情，顺便能赚点小钱，那就是最理想的状态了。
我是风险偏好度比较低的，会选择保守的品类来切入。如果把行业内最好的产品，以同等的品质、1/3的价格推出，那就成功了一大半。之前听朋友讲步步高段总的思维方式，觉得有价值，和大家分享：首先，要抓住最大的需求（足够大的市场，不做小众）；其次，做产品做精，一定要比别人更好；第三，坚决贯彻营销策略（做之前要算账，要是能做，那么做起来就要不惜代价拿下）。不一定要做市面上没有的产品，可以做一个被验证过的产品，但是做得比原来的好。
Paul：
你那么多业余兴趣爱好，比如赛车／摄影／旅行等，你是怎么平衡工作和生活的？
Roger：
至于我的业余爱好，其实我应该是个典型的工作狂了。DX早期几年几乎每天都是干到12点，半夜说不定还得起来看一下服务器的。但是work hard, play harder，所以玩起来也会想比较投入点，所以会背包旅行，去蹦极或者跳伞。旅行这件事蛮有意思，你会看很多国家处在不同的阶段，那么把现在中国的成功行业复制过去同样奏效。甚至，用手机移动应用的方法，直接让某个行业变革到新的阶段。
Paul：
问个尖锐话题，你在dx干了多少年，都从事了什么职位？为何要退出dx，也是follow my heart?你认为dx给你带来了什么？还有你怎么看，有一个公司推一个产品，接着大家都来做这个产品，比如现在的无人机？
Roger：
我是09年初进到dx，同时管理技术、营销、客服、商品、供应链等部门，目前离开主要是为了做一些好产品，创立新品牌的愿望。这几年在dx获得的东西太多了，实操经验、人脉、money。非常值得感激。无人机也好，智能硬件也罢，其实都是看你能否做到极致。如果抱着捞一把就的想法，那么不会有好的产品出来。
Paul ：
问题大家只是销售这些东西，不是自己做的。
Roger：
销售是没问题的，但要把东西卖好也是要有点本事的。比如hobbyking这样的，绝对是竞争力。
Paul：
你怎么看品牌商把产品给众多电商分销，随处可见有人在卖？
Roger：
品牌商只要价格管控到位，当然是希望越多卖的越好了，不过电商渠道太扁平了，这种现象会导致渠道都没有积极性去做营销的。这时候品牌商要么自己有能力去营销，要么减少分销授权，扶持几家大的卖家。做好的产品自然有渠道去分销。另外，对现在入行的平台卖家来说，我想做爆款的价值比做海量SKU的价值更大，因为这样可以不用做系统，不用请很多人，管理大量的库存。精力都放在优化少量的产品上，这绝对是会先舍而后得的。
Paul：
时间关系，我把更多的时间留给大家。Roger自我分享是否over，给一个提示后，自动进入5分钟中场休息时间。当值裁判可以上场ShowPower。今天提问时间仅限30分钟。
进入自由提问时间：
A～Man：
销量排行第一是什么产品？具体是什么产品呢？
Roger：
就我熟悉的3C品类而言，销量第一的是手机周边的电子产品啊，很长时间都是accessories。从销售额排行来说，就是手机和平板了。销量的话，各种cable，adapter，保护壳。价格低廉的产品销量大，但是没有高利润。
黄氏联合电子江文杰：
你觉得车载手机配件项目前景怎样？
Roger：
车载手机配件我觉得是很不错的品类，对EBD倒没那么看好。
罗天：
现在市场上很多打着全息幌子的产品。以你的理解，这个怎么样？现在有靠谱的产品吗？全息手机，全息hud之类。
Roger：
全息那个产品我觉得炒作成分比较大，真实效果没那么激动人心的。贸易会一直存在，而生意也是一直可以做下去的，任何时候入行都不会晚。最大的建议也是做精做专，细分品类做到采购最优、产品最懂、客服最佳，有量，才有对供应商的话语权，会卖，供应商才会放心合作。
陈瑜EASON：
你会做平台吗?那些平台是你下一步去做的?
Roger：
做平台我不会考虑了，利用平台来销售的话，主要也是靠大家来销售，不想摇摆在做产品和渠道两者间。既做好产品，又做好渠道的难度太大。
A～Man：
不做平台做什么呢做产品吗？
Roger：
我的意思是自己不会去建一个电商平台。做产品为主，结合线上营销的思维去推广。
李寻欢：
你现在开发的xx，预计销售线上为主还是线下渠道分销为主？
Roger：
线上。
Well：
在一个品类里面很熟悉，也可以做的精细化，但该品类在各平台的整体销量都很小，是否该坚持呢?产品出来后你如何快速的做品牌推广，或者是通过哪些线上渠道来做品牌？
Roger：
选品的原则，是需求量大且竞争小。或虽然销量小但毛利大的话，也可以的。需要观察上升趋势。总体来说如果长期的想象空间不够，可以放弃。看品类，主要还是做好口碑。
Conrad毛成：
请问：是您的第一次创业吗？准备找合伙人还是其他形式？您怎么看待创业者和职业经理人的区别？
Roger：
我第一次创业是大三的时候，现在是第五次了。合伙人是必须的。职业经理人倒是不看好。
李峰：
罗总，你对非电子产品的服装，珠宝饰品的外贸怎么看，做品牌有机会吗？对这个行业有什么建议?
Roger：
当然有机会，非标品类的利润空间，远大于其他。
东哥：
有没有想过跳出外贸电商进去不相关的行业？比如国内好多机会大市场?
Roger：
做不相关的行业，我觉得这个商业社会诱惑很多，到处都是比自己选的路更快更赚钱的事情，但要知道自己的资源所在，擅长什么才做什么。我喜欢电商和做产品是因为我相对不擅长和人打交道，既然有个不用面对面就能做成事的办法，就乐在其中了。不过到了一定阶段，还是不得不考验与人打交道的能力，比如大客户、投资人。
Paul：
今天非常感谢分下嘉宾罗总给力的干货分享，今晚海贸-hi夜话到此结束。感谢罗总，感谢各位深夜的支持。希望大家都能支持海贸会，支持paul，海贸会需要新的形象和新的变化，给大家带来真正的价值。
（编辑：亿恩Anny )
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