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新手入局跨境,年亏500万!

本文来自:亿恩网原创

作者:刘霞

2023-08-09 11:34

跨境电商众生相!

 

有关跨境电商,有人说,今年将是未来10年内最好、最轻松的一年!然而被冠上如此评价的2023年,依旧让大批卖家惶恐不已,订单暴跌、广告效果拉胯、月月亏钱等真实发生在他们身上,持续向外界传达“跨境已不是入局好时机”这一说法。

 

每年都有人在说跨境电商不好做了,每年都有大批新玩家涌入这个赛道。所有人满怀希望而来,大部分人满载失望而归,唯有少数人可以真正坚持下来。同一个亚马逊,卖家赚钱之路或许各不相同,却可能会共同经历同一种亏钱路子。亚马逊变数太多,大批卖家从风光无限到一夜破产,往往只需几个月时间。

 

这诸多亏钱或赚钱的卖家故事,不断还原和丰富最真实的跨境众生相。

 

跨境已不是入局好时机?新人小白做亚马逊至少亏了500万

 

“我刚注册亚马逊,还处于自学阶段,听说这个行业很不错。”

“感觉亚马逊会比天猫等平台投入的更少,想要进来尝试一下。”

“一枚工厂型老板,听宣传说亚马逊很不错,打算招人来做了。”

……

 

上述情景,几乎每天都在上演,国内淘宝等平台卖家、工厂型老板、电商之外的从业者……都想进入跨境分一杯羹。这时候,亚马逊老玩家往往内心鄙夷:瞧,又有不怕死的来了!

 

“现在去做亚马逊的大部分都是炮灰,人们只认为跨境很赚钱,却不知道跨境需要花钱的地方更多,其中光广告费就能烧得人心疼不已,消费者每点一下都是真金白银的流失,而且一些头部老卖家基本把排名能占的位置都占满了,新手小白很难在一堆竞争对手中闯出来。”

 

在业内人士看来,随着时代发展,跨境电商已是红海一片,早已不是新人入场的好时机。诸多亚马逊卖家事例确实表明,近年来跨境电商难度升级,赚钱越来越难了。

 

小张(化名)2021年开始单干亚马逊,中间虽侥幸小赚一番,但整体算下来,单干几年赚到的钱,还没有打工赚的多,需要承担的各项压力却骤增。

 

于小张在内的小卖家而言,没有亏钱已是幸运,诸多中小卖家忙碌许久,不光没有赚到钱,还留有一堆库存待消化。小李(化名)就是其中一员,去年开始做亚马逊,给亚马逊贡献了20万广告费,自己除了得到一大批滞销库存,其他啥也没赚到。无独有偶,另一位跨境卖家也现身说法称,2020年开始做亚马逊,亏得一塌糊涂,直到现在仓库里还有一堆库存没有处理干净。

 

众所周知,在做亚马逊的过程中,很多人往往要亏钱铺路,这是因为,跨境电商已经逐渐成为重资产行业,卖家需要熬过前期的“投资期”,才会逐渐看到回报。投资期有多长?多人认为,2023年赚钱的种子必须2022年就要种下因为一个链接需要至少养半年时间才能见到成效,再加上其他环节上的时间投入,“当年赚钱的种子需要在前一年就种下”的说法并不夸张。

 

另外值得注意的是,随着跨境电商运营难度加大,几乎生意链条上的每个环节都充满了“陷阱”,这无疑加大了卖家亏钱的概率。

 

类似“90后小伙做亚马逊亏20万”的例子比比皆是。很多人不光亏掉积蓄,而且背上了许多债务。

 

小刘(化名)单干失败过后,正在打工还债。据了解,其从进场开始几乎就一路亏钱,目前总共亏损了50多万。小刘刚开始和很多人一样,认真了解类目,了解爆款,了解客户心理,了解平台玩法,积极和客户经理沟通,积极学习其他卖家所分享的经验,花了大量时间选择一些比较火的类目和产品来做,认为成功会眷顾有所准备的人,由于太过乐观,其在一开始亏钱时并没有太过在意,反而在运营过程中带了点赌徒心理,大量备货了某款潜力产品,以为会苦尽甘来,最后却翻车,亏着亏着就扛不住了!

 

1.jpg

 

对体量相对较大的卖家来说,创业期尤其是开始阶段要交的“学费”更多。

 

据知情人士“风中的厂长”透露,在早几年跨境电商依然处于红利期阶段,不少卖家也需要先亏百万才摸出赚钱门道,近两年,新手卖家的投入资金更是加大。身边数个同行去年试水亚马逊,基本上都亏损了超500万。“亚马逊和淘宝最大不同是费用问题,其中仓储配送扣点要吃掉销售额的大头广告费占比也非常高,很多卖家roi才1点几,这在国内电商是不可想象的所以前期投入巨大。

 

尽管资金雄厚的卖家有更多试错的成本,但是他们也和小卖家一样,面前有2条路可选:可能亏着亏着就开始赚钱了,也可能亏着亏着就元气大伤了。

 

“跨境电商这个东西不能急,要慢慢熬,刚开始亏点钱很正常,时间久了自然就倒闭了”这样一段话一直以来获得无数卖家共鸣,诸多事例表明,亚马逊卖家越舍得亏钱到最后亏得越惨,这话可能不对所有跨境人奏效,但也有一定道理。

 

很多人有钱任性,以为只有先亏钱才能赚到钱,殊不知在亚马逊上面亏钱是个无底洞,只懂亏钱不懂吸取经验教训,不能沉下心来专研产品,永远赚不到钱!

 

同一个亚马逊,同一种亏钱路子

 

“在亚马逊平台,亏钱是常态,每个人或多或少都要亏钱。几乎每个卖家都是一边疯狂吐槽亚马逊,一边撸起袖子加油干。”近日,微博博主“艾琳明月”分享了自己的亚马逊亏钱经历,获得大批卖家共鸣

 

欢欢喜喜的开始。耗费几周时间进行选品,终于选到一款可以称作蓝海的产品,毛利率较高、卖家总计只有3-4家、销量不错且售价很稳定、产品类目和材质还都是自身熟悉和擅长的。这些因素都让信心大增,于是大手笔投入,比常规卖家多做了3-4款变体,一共采购近1000套,花费约16万,加上头程、拍图视频等费用,零零总总花费了小20万。

 

等待旺季来临。这款产品有季节属性,淡季虽然也可以卖,但是销量不够好,刚上架销量表现一般般也在情理之中,好在利润喜人,于是依旧乐观等待旺季来临。

 

搅局者低价开卷。产品刚开始漂时,工厂就表示还有客户也下了大单,采用了更廉价的材质,做了一些外观改动,以及赠送了不少配件,算是小小迭代了一下。果不其然,这些同行卖家上架产品后,便以1/3的售价开始卷,评论迅速上升,在淡季里卖出了旺季的态势。

 

旺季里的暗淡。终于等到旺季来临,也等来了满屏的同行,和超低价的排挤,以及不断攀升的CPC,虽然每天都在出单,但是并没有想象中的大卖,利润只是勉强说得过去,如果一开始没有备这么多货,其实可以小赚一番,奈何库存太多,只能继续坚持。

 

一起没落。新款式越来越多,价格越来越低,起初对标的几个竞品也没有很快降价,但是销量和排名已跌落不少。

 

后起之秀的表演。新卖家们此起彼伏,逐渐抢占老款式、高售价玩家们的位置和排名。但是老卖家却不能将价格降到如这些新玩家一般低,因为产品材质用的更好,海运费今年和去年相比也是天壤之别,这些都推高了产品成本。

 

舍不得奥特莱斯。库存存放太久,亚马逊后台就会送上及时雨,比如推荐报outlet,建议售价7折,有点舍不得于是报了8折,结果基本没效果。也错过了清货的好时机。

 

少亏就是赚。库存太多压力太大,只能开始降价售卖,少亏就是赚,一点一点割肉放血。

 

长期仓储附加费。今年4月份开始,仓储超过180天的货物开始收附加费,超过270天的,提高长期仓储附加费。这款产品越是卖不出去,往后亏得越多,内心焦虑拉满,于是加大广告投入,加大降价幅度,加大重视度。

 

受不了投入和产出,压力更大。每周花比较多的时间在这个产品上,但是出单数量和广告acos控制并不理想,只好开始了各种站内操作,比如和热卖品捆绑加折扣,大额优惠券,展示广告,测试场景主图等,可惜投入200分,产出只有20分,压力再次增大。

 

清库存,跳楼价大甩卖。都说没有清不掉的库存,只要价格足够低。于是跳楼价大甩卖,价格降到和那些不知道第几波的低价搅局者一样低,以为能迅速清掉,事与愿违的是,那些老牌竞品也在降价,跳楼价已经变成别人的常规价,等于说降价毫无优势,然而这已经是血亏的价格了。

 

靴子落地。各种核算下来,还是站内批量清货计划最划算,损失最少,于是create a removal order,点击完这些订单后被平台提醒:订单一旦提交无法撤回。不想再看到这些库存,点击确认,终于和这批货物说bye-bye。

 

也终于舒了一口气。

 

“艾琳明月”表示,做亚马逊亏钱的数不胜数,一招不胜,可能就会满盘皆输。如果这是一个小白卖家的从业经历,大概率会非常痛苦不堪。于很多有经验的卖家而言,这也算是打击,又一次的经验积累,也警醒自己要更加注重产品的上架速度和时间,把握关键节点。

 

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小张也感同身受,认为目前市场信息已经很透明了,大部分同质化产品都能满足消费者主要需求,且没几个卖家能单靠产品搞出市场壁垒;就算是研发型卖家,专利跟技术也不能完全做到一骑绝尘。价格战成为卖家杀出重围的重要手段,大家抱着把对手拖死的心态血亏,最后往往两败俱伤……其实,在亚马逊目前产品同质化的前提下,运营对市场容量、竞争强度、竞品的调研能规避掉约70%的亏损情况。选定产品之后,推广节点、产品切入点、针对的客户群、备货渠道都是琐碎且重要的节点……每一个产品的市场都是不一样的,根据具体产品制定推广手段是卖家一生的议题。不同的产品不同的市场环境、同样的产品不同的上架时间都会有很大的差别。而且现在亚马逊花式增加收费的情况下,如何维护链接的前提减少支出也是一个重要且复杂的工作。

 

可以看出,跨境电商多类目由蓝海变红海的速度加快,产品利润也在加速降低,且利润率整体在逐年下降,和往年相比,25%左右毛利的产品相对来说需要花费更多的时间找到。一方面,随着跨境竞争加大,一个热卖品出来后往往面临同行模仿、低价抢单的命运,以往三五年的热卖期被拉低至两年甚至更低的情况比比皆是。另一方面,Temu平台一路狂奔,抢夺其他平台流量,诸多卖家要么单量暴跌,要么降价保销量,利润被进一步拉低。这些都给卖家经营带来了挑战。

 

“每个人都要学会了解并遵守平台的规则,找到并避免踩过的坑,亚马逊越来越专业,同等价位类似功能的产品,销量可以截然不同,卖家不光要会搞营销,还要专注做产品,并且要了解并满足客户的需求。”小张表示。

 

变数太多!大批卖家从风光无限到一夜破产

 

综合多方观点来看,亚马逊这个平台红利期确实已经过了,没有任何优势的小白入局,基本上会血本无归,从时间节点上看,2019年以前算是亚马逊发展黄金期,2020年迎来一波发展高潮,2021年行业拐点出现。

 

现在在亚马逊平台上面做得还算不错的,一是有资本有实力的工厂和品牌,专注垂类经营。二是非常熟悉外贸产品,或者说有经验的老玩家拓展新品类。这些人无疑大部分都是有很长时间经验的老玩家。 Marketplace Pulse的数据显示,在亚马逊美国站排名前1万的卖家中,有20%的卖家已连续7年占相应类目的Best Seller榜首位置。

 

Marketplace Pulse数据还指出,2022年,亚马逊美国站有1.5万名卖家获得超过10万份订单,这些卖家贡献了第三方卖家市场销售额中(GMV)的近一半,这一趋势与往年相似。数以百万计的卖家在亚马逊上销售产品,但只有不到10%的顶级卖家能控制大部分的销售。

 

显然,在被头部大卖“垄断”的亚马逊平台上面,中小卖家生存愈加艰难。

 

越来越多亚马逊卖家意识到,一夜暴富只是偶然,一夜破产却是早就有迹可循,跨境电商变成了一个充满大喜大悲故事的聚集地。

 

小王(化名)正是其中一员,单干亚马逊,仅用一年时间就净赚100多万,当年便把赚来的钱用来买房,赚钱后信心大振,想要乘胜追击,于是大手笔进了50万的货物,可惜货物还在海上飘着,亚马逊后台已经出现大批竞争对手,货值暴跌了一半不止,屋漏偏逢连夜雨,店铺也因为真实性问题被封……直到现在,这批货物还没处理干净。

 

许多体量较大的卖家,虽然一时赚得很多,最后亏得更多。一位业内人士表示,“曾经身边有朋友表示身上有几百万不知道怎么花,然而几个月过后形势就急转直下,连发工资都成了问题。”类似的例子不在少数,还有一些亚马逊卖家去年还信誓旦旦地喊着要冲击上市,一年时间过去,就要裁员“保命”了。

 

亚马逊变数太多,如今,不借钱做生意,宁愿少赚也不冒险成为大批跨境卖家的共识。只是直到现在还有很多新手小白被无良培训机构哄骗,认为亚马逊是一本万利的生意,于是向银行借款做亚马逊,不到一个月时间账号就被封,一堆死库存不知如何处理!

 

“如果你觉得做亚马逊就是每天坐着等收钱,上架即爆单,那就太天真了,心存空手套白狼的心态做亚马逊,只会笑着进来哭着出去。一个人教你赚钱,那一定是教你赚钱这件事比他自己去做这件事更赚钱。”知情人士表示,在跨境圈有一些人假装成大卖家,整日晒深圳顶级豪宅,或者十分夸张的打广告,诱骗目标人群入坑亚马逊,随后以帮这些人运营亚马逊的名义骗取钱财。

 

无数事例表明,亚马逊黄金期已经过了,现在光会投钱大概率可能只是给中大卖家当炮灰!

 

那么亚马逊还能不能做?

 

当然能做!

 

业内人士普遍觉得,相对其他平台来说,亚马逊依旧更加公平、更有前途!只要卖家合规运营,有资金有货源,什么时候入局都不晚,优胜劣汰是各行各业的定律,此外,赚大钱的永远是少数人,缺少独立思考能力,没有认清自身实力的人,往往会亏得很惨。

 

 


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