跨境小白逆袭成百万美金卖家，他如何站稳东南亚市场？

过去十年，东南亚电商经历了从线上消费普及到数字经济高速发展的关键阶段。伴随跨境基础设施不断完善、消费者网购习惯逐渐成熟，一批中国卖家在这里完成了从尝试出海到扎根经营的跨越。作为东南亚市场市占率第一的电商平台，Shopee也见证并陪伴了众多卖家的成长。Maxbuy联合创始人成宝奇，正是这股出海浪潮中的代表之一。

成宝奇在2021年携手另外两位合伙人正式入局东南亚，从童装赛道白手起家，首店落地Shopee。不到五年时间，团队接连跳出价白牌困局，打造自有童装品牌Magic KIDS，依托海外仓落地本地化运营，成功打造出东南亚童装标杆品牌。

为出海而生，锚定Shopee开启童装创业

据成宝奇讲述，他们真正开始做跨境是在2021年，彼时国内电商市场已趋于饱和，对于新卖家来说，若进入国内市场，前期体验会非常辛苦，而且很难形成自己的优势。

而跨境行业天然具备入行门槛，这对于长期发展来说并不是一件坏事，越早布局，越容易沉淀资源。于是，他与同伴三人最终选择专注做海外市场。

在市场选择上，团队做了很多数据分析，包括人口基数、人口增长等，得出的结论是：东南亚人口基数庞大、人口持续增长，区域电商在整体零售中占比不足10%，每年线上化增速接近20%，处在高速增量发展期。

在平台选择上，团队前期逐一调研了多家跨境平台，对比市场体量、运营成本与发展潜力，最终将Shopee作为创业起点。

成宝奇团队一致认为，既然要做，肯定优先选择当地最大的电商平台。根据他们的调研数据，当时Shopee在东南亚所占市场份额达到50%-60%，具备渗透率高、用户认可度强等特点。且Shopee的生态规则完美契合团队备货创业的规划：东南亚跨境备货周期短、物流时效快，平台整体广告投放成本更低，初创阶段哪怕试水失利，资金亏损也在可承受范围之内，对初次出海的创业者格外友好。

接下来是选类目。团队在研究了家具、3C、电器、服装等品类后，将目光锁定在了童装赛道，选择这一赛道的核心原因是：童装的准入门槛更低。叠加当地常年居高不下的出生率，童装刚需属性突出；同时童装属于服饰非标品类，不会过度依赖价格竞争和销量积累。

2021年12月，Maxbuy第一家Shopee童装店铺正式上线。就这样团队在Shopee平台的助力下开启了出海征程。

抓住东南亚消费升级红利，逆势走品牌化

店铺平稳起步后，前期市场调研的预判基本与实际经营情况相符。但是随着Shopee平台影响力持续扩大，越来越多卖家和品牌进入市场，消费者需求也日益多元化，对运营能力和品牌建设提出了新的要求。

2023年底至2024年，同类竞品和童装卖家开始大量进入市场，童装的发展进入了一个相对瓶颈期。团队意识到童装类目需要进一步拓展，同时他们也发现了一些新的市场变化：其他品牌的同类服饰定价远高于市面上的同款白牌货，却依然热销。

基于此发现，成宝奇及其团队意识到，东南亚消费者的消费能力和需求在升级，他们愿意为品质、为品牌附加值买单，而不仅仅是追求低价。

因此，团队决定跳出白牌竞争，主动转向品牌化。注册自有品牌Magic KIDS，从产品设计、吊牌到外包装全部自主定制，从根源上杜绝产品同质化。针对东南亚地域特点，团队开发出冰丝凉感内裤、速干袜子、防晒儿童外套等单品，其中一款儿童棒球服单SKU单店单月销量达七八百单，单品可装满整柜出海。

与此同时，团队在品牌营销布局上也没少下功夫。线上，团队同步运营Shopee Live和Shopee Video，早期单日单店直播成交量就高达140单；线下，成宝奇和团队成员还积极赞助菲律宾中小学篮球赛、泰国商超快闪店、新加坡线下专柜等，扩大品牌曝光。

三、依托本地化履约布局，实现高速增长

随着行业进入深度发展阶段，物流履约、供应链效率和本地化能力正成为决定长期发展的关键因素。过去十年间，Shopee也持续投入物流网络、海外仓体系及本地化服务建设，为卖家长期经营提供基础支撑。

从创业之初，成宝奇及合伙人就深知本地化履约对于东南亚市场的重要程度。他们认为仓储和履约体验是平台和品牌发展起来的关键点，“站在消费者的角度，每个人都希望今天下单，明天就能收到货。”成宝奇讲道。

创业起步阶段，Shopee海外仓及平台成熟的仓储履约体系，帮助团队解决大部分发货与售后难题。依托海外仓就近备货的优势，他们将货品提前存储在目标市场，消费者下单后直接从本地仓库发出，在平台系统的高效协同下，Maxbuy全店铺平均发货时效目前已做到了0.48 天。

成宝奇还指出，Shopee对履约时效的高标准，也在持续帮助团队优化效率。本地化履约和海外仓模式，对Maxbuy来说，不仅仅是物流效率的提升，更是他们能够达标并不断突破的关键支撑。

不止于卖货，做Shopee跨境生态共建者

在店铺生意稳步做大后，成宝奇没有把目光局限在产品销售上，而是依托自身在Shopee平台沉淀的运营经验、海外仓资源，投身到跨境行业的生态建设中，努力践行“一个人走得快，一群人走得远”的经营理念。

成宝奇的另一重身份是中国电子商会跨境电商工作委员会的讲师。近些年，他频繁走进全国各地高校，带领在校学生实操Shopee开店，培养跨境电商运营人才。

从“卖货”到“育人”，从“新手卖家”到“人才基础设施提供者”，成宝奇角色的转变，是Shopee平台生态反哺行业的典型案例。

2021年创业至今，成宝奇和团队的成长历程，恰好映射了东南亚跨境电商的发展轨迹：从抓住市场红利，到打造品牌价值；从跨境销售，到深化本地体验；从个人创业者，到行业生态共建者。

过去十年，Shopee陪伴了无数卖家在东南亚市场从零起步、逐步成长的过程。随着东南亚数字经济持续发展，跨境经营也正从流量驱动迈向体验驱动的新阶段。对于Maxbuy而言，未来的目标早已不只是卖出更多产品，而是在消费者心中建立长期认知，让品牌真正扎根海外市场。

而对于更多正在出海路上的卖家来说，这或许也是东南亚电商下一个十年的重要命题。