飞书互动出口电商之夜：跨境电商如何在海外市场生存？

导读：飞书互动（www.meetsocial.cn）出口电商之夜是一场出口电商平台和营销渠道的对话，它深度剖析海外市场的谋与变；分析平台、自建网站在国际市场的机与危；讲解Facebook助力产品走向全球的谋略；教授跨境电商吸引和管理粉丝的秘诀。这将是一场顶级的实操盛宴，挑战着跨境电商的味蕾。

根据统计全国跨境电商平台企业超过5千家，境内开展跨境电商企业20万家。而2014年，全球跨境电子商务交易数据2300亿，中国跨境电子商务交易额达3.75万亿，很是火热。其中，2014年进出口贸易额26.43万亿，跨境电商交易额3.75万亿，占比15%。在整个跨境电商里，出口部分占比87.3%，显然出口跨境电商仍是跨境形态里的主流。那么海外市场怎么样呢？

      机会与危险并存

当前，跨境市场人均购买率前三名分别是英国、美国、澳洲，预估2015年，每个国家都将增长20%以上。可见海外市场的潜力依然很大，对于跨境电商来说也是大机遇，但是如何才能打进海外市场呢？

京东国际副总裁陈欣说：“京东五个战略中，国际化战略非常重要，总结为三点：产品、用户、流量。”

什么样的产品？即优质良品，正品行货，假冒伪劣零容忍。生产时一定要把好关，如果是合作，那厂家资质要优良。如果产品做不好，得到的是消费者不好的反馈，流失的也将是这些顾客。

什么样的用户？有潜力、有倾向的消费者，可以根据需求来挖掘用户，考虑因素一定要多方面。如经济发展、当地零售业态、互联网普及率、当地文化等等。其实就是需要做所有的当地用户端经营，了解用户需求。

什么样的流量？如今流量很分散，想要将这些流量集中引过来，基本都是依靠社交、兴趣社区。因此对于社交媒体软件，包括Facebook，以及一些其他聊天软件，一定要充分了解，这样才能知道用户想要什么。

跨境电商获得机遇的同时也蕴藏着不少危机。卖家服务水平的参差不齐，企业服务的定位不准等等。尤其是做出口的跨境电商，利润率极低，让不少人觉得希望渺茫。原因有物流体系无法保障，纠纷率高，用户体验差，这是跨境电商的痛点。再者就是网站流量分布不均，没有合理配比，会造成流量进来价格很贵、效果低、转化率低，而这是主因。不过好在有Facebook，不少人选择使用Facebook，就是因为网站引流有合理配比。

京东在俄罗斯布局时，为了引流量，搞噱头、做热点营销，还与当地的BK合作、Facebook合作，跟当地搜索引擎合作，进行了恰当的流量配比。在第一天上线时，网站的整个流量就超越了俄罗斯最大的本土电商流量。

       价格优势不在  依靠的是社交推广

曾经中国被称为“山寨大国”，没有自创意识和能力，依靠的就是纯粹的价格低廉，然而不少国家却对我们采取了反倾销政策。但是现在中国制造出口产品质量在提升，众多厂家也开始沿着品牌道路行走，甚至很多中国品牌都已在全球终端市场有了名气。在西班牙，当地人认为买到中国产品就意味着买到了好质量，全球用户对中国产品的认可度已经越来越高，这就是独特的价值。长期看，出口趋势一定会是增长的。

价格优势不存在，越来越多传统企业，开始向跨境电商转型。而传统企业最大优势是供应链，它的SKU不会太多，一般不会超过一千个。想要做跨境电商，可以先从第三方平台起步。但是一定要建立自己的官网，因为官网是最后整个消费人群、客户维护承载媒体，以及Facebook的配给。比如，销售放在第三方平台上，品牌宣传和客户的关系维护可以放在Facebook，而企业形象、2B交易就放在官网上进行。但是网购爆品和实体店畅销品是有区别的，实体店销售，产品是看得到摸得到，有良好体验。而网上销售，最重要的就是要有参数，因此无论是平台还是独立网站，都会选择社交渠道进行推广和引流。

目前，电商引流的社交媒体第一是Facebook，第二是pinterest，除此之外还有youtube、Twitter等，而Facebook是电商社交流量的第一大来源。

飞书互动是Facebook在中国的官方授权代理商，也是谷歌和推特全球主流媒体的中国顶级合作伙伴，因此华南区总经理陈勇就分享了一个自家客户的案例。这是一家在深圳做手机的企业，不仅在第三方平台销售产品，还自己做独立站，它的销售理念就是线下与线上结合。在发布一款新产品时，其面向用户是多国的男性消费者，但是具体什么样的男士喜欢这款产品产品，并没有数据可以参考。因此这家企业首先专注于产品品牌与知名度，让陌生人成为用户，让已知用户保持兴趣，再去做转化广告促进线下订单，效果非常好，两周时间就有了1073个预定单，购买意愿提升25%，触及消费者目标30%。如今已是Facebook在国内最重要的品牌客户之一。

      Facebook如何助力产品迈（卖）向全球

当下智能手机更新换代的速度越来越快，随处可见的就是“低头族”，而人们的消费行为也正在被社交网络所改变。某日本公司就曾对消费者进行了调查和分析，发现很多消费者的信息接收点是来自于身边的朋友、家人以及同事的分享，对于他们推荐的产品会很赶兴趣。当他们用过之后，也会分享出去，介绍给别人。可以看出社交网络已经深度融入到人们的生活，深度影响人们获取信息，深度影响人们的消费决策。

社交网络中排名第一的就是Facebook，它在全球127个国家和地区都是主流，约有14亿活跃用户。在国内用微信的频率折射到国外的用户，基本上是他们用Facebook的频率、活跃度。

同时它占据了移动互联网的入口和媒体消费展示的机会，在实际用户中有12亿用户主要通过手机访问Facebook，它占据了每个人每天使用移动设备的时间有31%，不管在PC上还是在平板电脑上，还是在智能手机上，都有着非常显眼的展示方式，能够抓住用户的眼球、注意力，而其用户黏度和用户体量更是一个好工具。更重要的是Facebook可以帮助建立品牌、帮助促进销售、帮助培养客户的忠诚度。那么怎样运用进行营销呢？

第一点是要有非常明确的营销目标的设定，这对于Facebook营销非常重要。如果你有好的历史数据，可以把它放到Facebook上用大数据的方式，这样就能更好的帮助你在Facebook上发现他，从而把你的品牌和广告推送给他，Facebook可以根据大数据拓展你最想要的那批客户。

接下来就是做不同的广告创意设计，进行不同的广告运营。Facebook有多种产品广告：动态产品广告、互动广告、网站引流广告、积攒/增粉广告、视频广告，根据不同的群体设定不同的策略，包括不同人群定向和广告创意等等。飞书互动作为Facebook中国官方授权代理商，有数据跟踪反馈，可以优化广告创意，优化人群定义设计。

比如以推赞广告建立用户基础，Facebook会显示产品的目标定向是，在美国是25-30岁的人群，男性，且单身等等。想要寻找真正人群，也可以使用Facebook进行测试，发布一些产品帖子，看点赞人数，收集点赞用户作为用户基础。之后可用互动广告提升他对你的品牌偏好，最后通过一些促销广告来达成交易。而使用动态再营销广告，则是帮助你不断完成老用户的复购。

其实，Facebook广告体现的是你能否根据用户销售漏斗来做，把陌生用户变成最终的买单用户。在每个阶段Facebook有相应的不同广告产品支持到它这个阶段的广告投放策略，比天天促销的效果好很多。

      跨境电商如何通过社群建立自己的粉丝  

无论你是独立网站还是第三方平台，引流都是至关重要的，而引流的关键就是要吸引粉丝并且还要能将粉丝转化。如今大多都依靠社交网络来引流，即便是在Facebook推广，也要学会粉丝营销。

粉丝营销的第一步就是认知，现有的客户就是我们的粉丝。其实，近两年粉丝这个概念才在移动互联网慢慢流行起来，逐渐被重视。而那些购买产品的用户就是你的粉丝，一定要注重用户服务，重视他们的体验。

第二步就是要思考公司、品牌、产品都需要什么样的粉丝。不过这些是可以通过社交媒体如Facebook，或者是官方网站，或者是论坛等进行互动寻找，要跟粉丝做朋友，对于售后资讯要做好服务。

第三步则是策划活动。通过活动去激活粉丝，让他们去帮助传播、分裂，根据他们的弱关系、强关系，把身边的朋友转化为粉丝。

拥有粉丝之后又如何进行转化丝达到营销效果呢？常说“无策划不营销”，做活动前一定要考虑所有的环节。比如活动要宣传什么，活动要引导粉丝参与，活动要达到什么目标等等。注意活动规则一定要简单易懂而且容易传播，同时还有要数据分析，数据越精细，对调整精准度、调优的效果更好。

粉丝营销还非常注重用户的黏度，也就是忠诚度。现在的粉丝喜欢上你就会认定你。可是怎样才能保持他们的这种忠诚度呢？一句话“产品优势营销”，产品做得好，口碑就会传播的好，这是非常有效的。

但是粉丝营销一定要记得“底线”。比如更新内容时，可以从粉丝、用户平时他们关注的方面下手，可以娱乐，可以恶搞，但是必须要有底线，不可过度娱乐和恶搞。其次，所推送的东西要对粉丝有帮助、有价值，无用的东西是没有人关注的。

那么什么时候推送最好呢？我们可以根据太平洋时间，根据他们的作息时间推以及用网习惯进行设定。而推送频率最好控制在三到五小时发一条。比如早上8点发一篇，中午差不多吃饭的时间再发一篇，下午差不多下班的时间发一篇，如果没有重大活动或者促销这种频率就行。但是一定要事先在后台设定好所有的内容，不要慌慌张张地去编辑。

另外关于粉丝量不要走入误区，不要为了争取量而去花钱买。如果前期没有粉丝，数据惨淡，可稍微做一下分类。但是如果一味的买粉丝，即使有数量了，但是对营销用处却不大。

       关于飞书互动

      飞书互动，Facebook官方授权的中国区顶级代理商，国内唯一一家获得官方授权的独立广告公司。我们致力于帮助中国企业扬帆出海，通过Facebook等社交平台向海外用户传递自身的产品、服务及品牌价值，赢得全球声誉和价值认可。飞书互动已助力数以百计的中国企业荣登国际舞台，其中包括腾讯、百度、阿里巴巴、久邦、ANKER、环球易购、Allbuy、卖尚网、傲基、赛维、TOMTOP、Orico、择尚科技等国内各行业翘楚。飞书互动总部位于上海，在北京、深圳等多个城市设有分部。

（编辑：亿恩  柯岩） 

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