B端电商PK：“去代理商”还是“强化代理商”

       消费者在网上买东西，一次买一件。零售店在线上买东西，可不是买一件，而是长期购买，是想长期销售的。如果是知名品牌，并且价格便宜，零售店是有下单兴趣的。如果不是知名产品，又没有人做推广，零售店愿意下单吗？对此，小编表示怀疑。

　　京东、淘宝做B端，意味着做全国代理，那么，他们有在全国推广的能力吗？从京东淘宝做C端的表现看，他们是没有这个能力的。所以，集中式B端怎么做，至少我们旁观者还没有把逻辑想明白。

　　京东1688做B端，意味着做厂家的全国总代，他们有这个代理能力吗？

毫无疑问，他们没有这个代理能力，特别是对新品的推广能力。他们无疑还是玩流量再分配的把戏。即使做不了全国总代，他们手中有零售店的订单（流量），还是会逼着厂家就范，尽管不一定是情愿的。

　　分布式B端的命运

　　既然对多数厂家而言，代理商的区域功能不可或缺，那么分布式B端一定有市场，而且市场总规模要远大于集中式电商。

　　分布式B端电商，其特点在于立足现有代理商，与互联网融合、优化渠道和管理，提高效率，节省费用。现在有些平台做得非常好，虽然仍然只是区域性平台，虽然只是在冷链产品、快消品和白酒等领域做得很好。这类平台现在有上千个，未来肯定会有成有败，但作为一种模式，已经被证明是成功的。

　　集中式B端的命运

　　京东、1688这样的集中式B端电商，目前也只有他们才敢做。他们要成功，一是逻辑要清晰，二是运作的技术含量很高。

　　从商业逻辑上讲，集中式B端的逻辑还没有完全弄明白，至少我等旁观者还不是很清楚，或许是我辈愚笨。

　　马云很聪明，在操作上很有技巧性。他技术性的选择以跨境电商为突破口，这是很高明的选择。

　　马云高明在何处？一是目前国内强大的购买力找不到出路，一部分购买力外溢到国外，另一部分就要在国内选择国外产品；二是现在新进口的很多产品，目前国内并没有健全的网络，没有存量包袱。这个成功的难度就小多了。

　　如果马云的跨境电商成功了，他一定会向国内产品的B端进军。这是我观察马云的心得，只要他找到切入点，他就会撕开一个大口子，逼着大家跟着他走。这个时候，即使国内厂家不愿意跟他走也很难了。这就像C端电商时代一样，大厂家初期不愿意进驻，后期的投入甚至是不计代价的。

　　京东B端比较难预测，因为透露的信息太少。如果像1688一样，成功的可能性也比较大。如果直接从国内厂家入手，这个是非常困难的。

　　困难在什么地方？一是主流厂家前期不敢轻易入驻，因为他们被存量绑架了，进驻就等于得罪代理商，就会受影响；二是如果入驻的不是主流厂家，零售店下单的积极性是不够的。这就像现在的白酒电商一样，不卖茅台、五粮液没流量，而茅台、五粮液又没有进驻的积极性。

　　即使集中式B端成功了，厂家对待他们的态度仍然像做C端一样，开发一套适合集中式B端电商的产品，原来的代理商该怎么做还是怎么做。反正厂家已经有了通路产品、终端产品、C端电商产品三套产品体系，难道还怕做第四套B端电商产品吗？

　　代理商怎么办？

　　如果京东、1688的B端电商成功，必然截流部分代理商的销量，代理商销量必受影响。受C端截流和B端截流的双重影响，代理商的日子将会更难过。

　　代理商如何应对？最简单的方法是增加壁垒，尽可能减少集中式B端的影响。单个代理商不可能构筑壁垒。C端电商的案例告诉我们：再大的厂家在马云那里也是散兵游勇。更何况B端还是代理商呢？

　　我认为代理商必须从两方面应对：一是建立区域性的B端平台，即分布式的B端平台；二是众多区域性代理商共建平台，共筑壁垒，把B端之争变成“地头蛇”与“强龙”之争。

　　结论

　　B端电商是大趋势，而且规模比C端大得多，至少是10万亿级的，这点不容质疑。

　　分布式的B端电商能够成功，这点同样没有异议，问题是谁是最后的成功者，毕竟分布式电商也是要PK的，最后剩下的不会很多。

集中式的B端电商能否成功，一看商业逻辑是否清晰，二看操作水平。不要以为是巨头做的就一定能够成功，京东淘宝农村电商的失利，就已经验证了任何延伸都是艰难的。马云近几年作为风投是成功的，但在创新领域的经营总体上是不成功的。