万方李健文：跨境电商行业唯一主机品牌商进军新三板

李健文John Li

万方网络创始人兼CEO

1995年获得中国人民大学贸易系双学士学位

2000年荣膺三九集团“销售王子”

2001年赴美攻读俄亥俄州立大学FISHER商学院MBA学位

2003年从MBA毕业，怀着“中国品牌直销全球”的梦想，在硅谷开始创业之路，十年打造出iRULU智能硬件美国主流品牌，并荣膺“Moving America Forward”推动美国前进的优秀品牌企业称号。

作为一个骨灰级跨境电商创业者，李健文的跨境电商创业之路和国内大部分同行很不一样。03年美国MBA毕业后，就直接在硅谷创业，05年回国后，一路摸索，逐步发展成跨境电商行业唯一的主机品牌商。

外界对这个资历很老，规模却不大的主机品牌公司充满好奇。当前平板市场整体下滑，面对各大竞争对手，是什么让万方对四季度销量充满信心，立下豪言今年要实现四五个亿，还要进军新三板？

本文中，小编将从万方的创业历程，创业干货以及申报新三板相关事宜三个方面，让大家更立体地认识万方，认识这个始终坚守自己创业风格的创始人。

创业历程：凭借敏锐的商业嗅觉，成功把握了两次互联网技术革命机遇

早在95年，eBay、亚马逊在美国成立初期，在美国的李健文就感受到网络购物的趋势。“互联网是一次改变人类生活方式的革命性机会，我要抓住机会，成就一个伟大事业。”带着这样的激情，李健文03年MBA毕业后直接建立品牌和网站，赚到第一桶金。 

05年李健文回国创业，经过不断尝试，摸索出全新的F2C模式，零库存模式，跨境邮政小包模式等。07年行业乱象丛生，自称“正规军”的李健文遇到了大量“游击队”竞争者。“那时市场很乱，我又坚决不做那些东西的，好歹我也是美国顶尖MBA毕业的，怎么能去干这种事情，简直太丢母校的脸了”。恰逢小孩刚出生，妻子在美国又要拿下医学博士学位，07年他就果断缩小公司规模，在长沙建立分公司，降低成本压力后，回美国当奶爸了。

07年到10年是中国互联网行业蓬勃发展阶段。生活上slow down下来的李健文丝毫没有停止过对行业的关注。2010年，苹果和谷歌两大巨头的改变，他看到机会又来了！苹果iPad和iPhone的问世意味着触屏技术被真正转化成了生产力；谷歌的安卓系统，以其开放式的操作系统和知识产权方面的重大突破，打破了传统的微软授权才能销售主机的模式，使他这种“小老百姓”也有机会做自己的主机品牌，他意识到这是一场全新的移动互联网技术革命。“这两大变革，一下子又唤起了我的斗志和激情，而我的品牌一直也没有断过，所以就马上全力以赴去做平板电脑，一做就是几年。”

自11年5月份真正开始做主机品牌，到13年就做到了1个亿，14年做了2.1个多亿，15年开始加大投资扩张。最近正在申报新三板。

访谈中，乐于分享的李健文对创业的点滴娓娓道来。万方十余年的发展充满商业智慧，小编根据访谈内容，为大家盘点出以下干货，供业内人士参考借鉴。

1.做自己的品牌，才是长远之计

美国一流MBA毕业的李健文从创业伊始就深谙品牌的重要性，知道要想有持久的竞争力，就要有品牌溢价能力。加上之前在三九集团品牌运作经验，他知道通过互联网这种绿色通道建立品牌完全是可行的。

十几年来，万方虽然几经沉浮，但自己的品牌一直都在，网站一直都在，eBay和亚马逊也一直在做，长期的积累使品牌成为其核心竞争力之一。

2.互联网时代，通路为王

没有通路，哪怕很强的品牌也会很难发展，通路就在于互联网。李健文当时看到一帮中国留学生在美国创建了一个很响的品牌Apex，他们找沃尔玛做通道，找中国长虹做供应商,后来长虹被沃尔玛压了十个亿应收款，导致品牌极其被动，最终也没有做起来。

李健文从中看到了通路的重要性，想不被人卡住脖子，就要把渠道和供应端都控制在自己手里。他毅然打破“中国制造，美国贴牌”的传统渠道，在互联网自建网站，只要有足够大的流量和用户，就相当于自己掌握了一个大卖场。

3.充分利用互联网的媒体功能

网络评论，Twitter，Facebook，还有各类评价等等，这些媒体最重要的功能，互联网都实现了。所以在新的时代下，从媒体传播的角度来讲，不见得非得像传统的上电视，花巨额广告费来宣传，通过互联网就可以了。

4.主机销售结合独立站，开辟低成本获客方式

万方一直都有自己的购物商城，但独立网站不好做。作为一个自有主机品牌商，万方早早就开始通过卖硬件获取用户这种低成本获客方式。

原来都是要通过谷歌推广和Facebook引流，费用很高。通过销售主机品牌的手机和平板，可以大大降低获客成本，卖一台手机得一个用户。李健文早在11年选择做平板时就是看重这种功能，小米和华为也在做这个事情。

5.熟悉国外市场，不畏强者竞争

业界大部分都是卖服装，配件，充电线、充电宝的，都是非常低端的周边技术产品，顶多是外观漂亮一些。很少有人敢卖主机的。

大家都觉得手机市场已被各大品牌占领了，你怎么做？但是国外市场跟中国市场完全不一样，中国有很多国外没有的好产品，这种地域性差异使李健文看到机会，国外只有苹果三星，万方的主机产品就有机会了。

6.拿捏时机，才能一战而胜

进入这个行业时机要拿捏得准。太早进入，技术本身不成熟，消费者体验不好，买了再退回来，损失会很惨重。李健文选择11年5月份进入这个市场，那时技术、硬件和软件都比较成熟。刚进来就打开了市场，产品深受老外喜欢，很快品牌影响力就起来了。一年就靠一款就可以卖得非常火爆，所以万方在13年就有了1个多亿的销售额，当然这要靠品牌和渠道的沉淀。

7.自建工厂，提高控制力

为了不被人家卡住脖子，从11年开始做主机品牌时万方就自己开工厂。“虽然都在谈合作，上下游合作，但是真到利益上的话，合作不是那么容易的事，还不如自己加强控制力。毕竟自己的工厂，可以自己控制。”李健文说。

8.品牌定位清晰准确

万方的主机品牌定位分高中低端，建立了系列化子品牌，主要定位在白领、上班职员这种中产阶级。子品牌有白领商务版等主攻消费群体。定位中偏高一点，李健文称自己的主机品牌就像数码界的丰田车，不会很掉价，也不是宝马奔驰那么拽，给人一种比较实在的感觉。

“去年圣诞节我这款手机上了亚马逊手机类目的首页头版头条，跟苹果三星是放在一起的，让他们感受到我们的牌子不是什么二线的，起码能够跟苹果三星摆放到一起。”

9.管理与销售相匹配

万方11年一年的销售额才50万美金，13年就1个多亿了，面对如此快的发展，李健文强调：“管理要跟销售规模要匹配，MBA就是Business 和Administration，Business是销售，Administration是管理，二者不可或缺。业务在迅速增长时，管理在各方面也要做上去，二者要匹配，不能哪只脚迈步太大。”

10.不追求虚拟的大规模，坚定自己的价值观

这跟创始人的创业风格有关，李健文的风格与公司发展紧紧相关。第一是思想超前；第二是走得稳，发现不对会及时调整，不追求虚拟的大规模；第三是不屑于做假冒伪劣，刷好评，开几百个账户之类的。慢慢夯实企业核心竞争力，做好品牌，做好渠道，做好产品，这些都比较传统。这些都是公众比较关心的问题——万方资历这么老，规模却这么小。

11.重视员工股权激励

新三板报上去的财务报表净利润数字，万方15年竟然亏损七千多万。看了附注才知道，这是包含了非经常性损益的一个数字。原来是万方在15年做了一个员工持股平台，李健文个人拿出36%的股份——将近占他个人股份的一半作为激励。以不到市场价10%的价格给到员工。会计处理上把这个差价算到销售费用中，这么大的差额相当于给员工付了工资，是一种很大的激励。所以一下子就干掉了七千多万，实际并没有真的亏那么多钱。这是公众容易理解偏差的地方。

李健文说：“我们这样的轻资产公司，不用买多大的设备和土地，靠得就是人，钱散人聚嘛，所以我有一帮再难都愿意留下来的兄弟，这样的公司不可能垮掉的。”

从专业角度看，因员工激励亏了七千多万，是为了长期的发展。所以这种亏损是好事，只是一个数字，专业人士一看就知道了。

12.线下推广稳准狠：针对特定群体宣传

除了互联网推广，传统媒体也不能忽略。但是线下媒体很贵，想要四两拨千斤肯定不能靠砸广告，砸广告会砸得血本无归。万方会针对某个特定群体不断轰炸，比如和Lifetime TV这种专门针对已婚女性的电视台合作。而不是在全国电视或在央视上做广告，那样太泛了。

万方为何要上新三板？

万方把自己定位为零售业，现在这行业是资金驱动型的。不像十几年前的三维密集型——技术密集型，资金密集型，人力密集型产业。零售业门槛很低，但能把零售做得像沃尔玛，BestBuy一样，全世界仅有这么几家。

现在通过第三方平台就可以做，亚马逊连仓库都给你备好了，ERP，技术都给你做好了，人力也给你备好了，我们只需做好产品。但做好产品没那么简单，没钱什么都搞不成。从研发，原材料采购，备货生产，销售推广都是要钱的，可见这个行业是资金驱动型的。所以现在好多跨境电商都要上市，要不就可能今天还活着，明天就死了。

有没有具体的规划？

在战略规划上，从品牌商角度，李健文称要逐步提升品牌影响力，把品牌在美国、欧洲、日本，做成大家都认可的主机品牌，先朝着五百万台以上的规模去努力。从零售商角度，就是要把产品做好，把渠道做好。万方的竞争力一直在产品和渠道上，这也是互联网特色。互联网上，要好好经营亚马逊，eBay。