亚马逊“全球开店”卖家峰会媒体群访

受访人：

亚马逊全球副总裁艾瑞克Ÿ布鲁萨德(Eric Broussard)

亚马逊中国副总裁及亚马逊全球开店业务亚太区负责人戴竫斐(Cindy Tai)

Amazon Business 第三方业务总监罗伯Ÿ格林(Rob Green)

    问：站在全球的角度来说，中国卖家今年的表现是怎样的？亚马逊全球开店未来战略是如何布局的？

Cindy：其实中国卖家在全球的北美、日本、欧洲区今年的表现都非常好，很多中国的卖家，包括品牌商和制造商也成功地在北美市场打造了他们的品牌，现在在北美市场可以看到很多新兴品牌都来自于中国。另外一个值得欣慰的是中国卖家今年对产品质量方面也更加关注了，一直在提升客户体验，所以中国卖家在这两方面都是表现非常好的。亚马逊希望可以把所有的产品卖给消费者（包括个人消费者、企业和机构消费者），不同消费者的需求是不一样的，还有很多产品还没有上线到亚马逊站点，中国选品的机会还非常大，我们希望可以将这些产品全部带给全球的客户。

    问：对中国卖家来说，加入FBA体系后的增长率如何？另一方面，FBA2017年仓储费用上涨，一些中国的卖家可能会把自己一部分的货通过FBA来配送，另一部分卖家可能由于在选品选择上没有那么精准，会面临库存积压的风险，FBA如何解决这个问题？

    Cindy：关于流量提升我没有具体数据，但我可以告诉大家的是，因为通过FBA，Prime的客户才能够看到这些产品。很多全球Prime会员非常愿意购买Prime产品，而且Prime的客户是多频次购买的客户。所以，通过FBA，客户体验和流量会有更大的提升，从而有益于带来更多的销售额。

    第二，跨境电商卖家要解决库存的问题肯定有一些担忧，所以有些卖家会先自己配送所售的产品，然后看哪个产品销量好再采用FBA。但有的选品如果不采用FBA的话，说不定都没有机会获得客户的关注。所以我们的建议是将少量、多样化的选品都采用FBA，看到什么选品卖得好再进行补货。

    另外，我们也会继续优化和扩展FBA方面的产品和服务。比如我们最近发布了一个能够清库存的服务Amazon Liquidation，帮助卖家将滞销商品通过另外一个途径推销出去。

    问： Amazon Business业务上线已经有一段时间了，现在这个业务的进展如何，当初为什么要做这项业务？另外我想问一下你如何看待未来B2B市场的发展潜力？

    Rob：谢谢你的提问，Amazon Business在2015年4月发布，上线仅一年时间，Amazon Business线上成交额已达10亿美元，服务超过40万企业和机构客户。超过45,000家第三方卖家入驻Amazon Business，并完成Amazon Business超过一半的订单交易。因此，我们对于过去一年的成绩是比较满意的，但这仅仅是Amazon Business业务的早期阶段。我们相信借助跨境电商，商业客户也可以像个人消费者一样享受到更多的选品、更便宜的价格和更便捷的服务。

    我们发布Amazon Business的初衷是因为我们观察到，有很多的商业客户他们本身也是亚马逊上的个人消费买家。以美国的消费者为例，一共有8300万的网上消费者，他们都属于千禧一代的年轻人，他们喜欢在网上买东西，当他们从学校出来，踏上就业岗位之后，就很自然而然地将这种消费模式转移到职场当中。当他们进行商业采购的时候，会不知不觉地将作为个体消费者的采购经验复制到商业采购的模式当中去。因此我们推出Amazon Business来响应这部分客户的需求。

    亚马逊非常关注提升客户的体验，这是我们最核心的价值。说到商业机遇，我认为，长远来看，商业采购市场潜力巨大。尽管Amazon Business现在还处在非常早期的阶段，但即便只有短短一年多的时间，我们的成绩已经证明了这是一个非常有潜力的市场。

    问：亚马逊本身就已经有很多的卖家，现在越来越多卖家加入进来，你觉得亚马逊作为平台方，应采用什么样的机制来让合作卖家的利益和销量全面提升，并淘汰一些不好的卖家？

    Eric：你的问题问得非常好，说到我们的价值，亚马逊一直在为客户提供尽可能丰富的选品。这么多年来，我们一直在做这方面的工作，一直在努力了解客户的需求，我们也将继续深入挖掘客户需求，助力卖家提升业务。

    关于如何留下好的卖家，淘汰表现不怎么好的卖家，最终的决定权是在客户手中。客户会用他们的鼠标去投票选择哪些是他们需要的好的产品，提供这些产品的卖家就是好的卖家，这就是我们优胜劣汰的机制。

    Cindy：我再补充一点。虽然说美国是我们最成熟的一个市场，但在2015年，我们Amazon.com的流量还是有着显著增长。可以看到，就算在已经非常成熟的平台上，我们还是一直在成长。我们的客户，包括Prime会员也是一直在增长。而推出Amazon Business，又会带来另外的不同的商业采购客户群体。而Amazon Business才上线一年多的时间，现在还处于发展的早期阶段，我们还有很多成长的空间。

    另外，无论是卖家还是买家，亚马逊都有非常全面和严格的监管措施，以维护平台的公正性。不好的卖家，或者对客户有不好的行为，都会被淘汰掉。

问：亚马逊对于不同选品的物流仓储有没有一些不同的管理方式和细则？

    Cindy：我们会基于卖家需求，不断推陈出新。比如2015年我们有推出FBA轻小商品计划，此计划面向售价低于10美元、并能快速装载的小件及重量较轻的商品，比如手机壳、轻便服装等，FBA 费用会比常规FBA费用更为优惠，为卖家提供更多选择。

    问：我想问一下Eric，昨天您去杭州综试区参观，想问一下您对杭州综试区，特别是杭州本地的跨境电商的发展有一个什么样的评价？另外，现在亚马逊面向中国卖家成立了Amazon Business专属招募团队，而杭州综试区这一年以来对于B2B这一块是非常重视的。想问一下，接下来亚马逊会不会针对B2B市场与杭州开展合作？

    Eric：昨天我们去综试区，印象非常地深刻，因为我们在综试区看到了很多优质的卖家和制造企业，包括一些家具的制造企业。我知道，杭州有成千上百家优质企业，尽管有些企业还没有在亚马逊海外站点上线，但他们表达了通过亚马逊站点开拓国际市场的急切心情。而且我可以切身地感受到这些卖家和制造商的脸上的兴奋表情，他们真的是很迫切地想要学习。在亚马逊，我们把每一天都当作Day One，保持这颗初心，我在他们身上也看到了这种精神。因此，我们当然会支持希望开拓B2B市场的卖家，无论他们是品牌商还是制造商，只要他们有意向在亚马逊海外站点销售，我们都会给予大力支持。

    Cindy：我们在杭州这边看到了很多工具、办公用品、家具、工业用品等企业或卖家，这些品类的很多选品都是Amazon Business的客户非常想要的选品。因此亚马逊与杭州这边还是会有很多合作机会的。

    问：亚马逊如何获得卖家的信任感？对于中小卖家来说，亚马逊在制度设计方面如何防范一些不公平的事情发生？

    Eric：我们一直致力于打造公平公正、公开透明的游戏规则，而且这个平台是向所有人都开放的，我们在平台提供自助式服务，所有的卖家只要投入非常低的成本就可以在平台上开店。我们所做的是设计公平公正、公开透明的游戏规则，让所有的卖家都能够在公平的环境下来进行竞争。实际上，这也是亚马逊成功的关键。在我们的站点上有一些很成功的公司，他们并不都是大公司，有的是小公司甚至是创业公司。而亚马逊事实上也是由一家创业公司一步一步走到今天的，所以我们会去帮助这些小公司、创业公司去获得成功。而且，由于开店的成本很低，无论是大公司还是小公司，都有机会在这一公开平台上进行公平竞争。