在万亿级的跨境电商市场，中小卖家还有多少机会？

最近，跨境电商行业几家龙头企业接连被收购，通拓29亿元的并购天价更是惊为天人，各位卖家纷纷感慨没有入错行。但在几条大鱼浮出水面后，人们迫切地想要知道：这片蓝海里还能养多少大鱼？我能不能成为其中一个？

 

大卖们常说，跨境电商是一个万亿级的市场，而目前做的比较好的前10家，加起来规模大约才一两百亿，所占份额相当小，也就是说，广大中小卖家还有很多机会！但这些机会该如何挖掘？小编就此向信诚展业CEO王志先生请教，其公司的自有品牌iscooter平衡车长期在eBay、亚马逊和速卖通排名前列。

 

不断上升中的平衡车卖家

2014年，在做了三年传统外贸后，深圳市信诚展业科技有限公司开始转型做跨境电商，入驻的平台包括eBay、亚马逊、速卖通等；2015年，其销售额即超过1亿人民币，成为2015年度eBay卓越卖家。

 

王志表示，公司全面转型后，每个模块的业绩都在上升。目前，公司在速卖通上做的不错，在4天的328大促期间，销售额是平时的5-6倍。在eBay平台，平衡车全部发海外仓，相比产品要求更高、认证后价格偏高的美国，其产品在英国站出货量更大。

 

信诚展业显然是平衡车这个垂直产品领域的佼佼者，于是，小编就工厂转型、海外仓、大卖共性、行业发展趋势等卖家当前最关注的话题，和王志先生进行了沟通：

 

1、传统B2B外贸企业转型跨境电商过程中，最大的问题是什么？

答：我觉得主要是老板心态的变化，公司的业务模式变了，老板的心态也要跟着改变。传统外贸基本是靠客户，只要客户开发维护得好，生意就好，但电商是以运营为核心的，业务链条也更长，所以老板或项目的主要决策人一定要参与进来。

 

我见过很多不太成功的案例：老板说我派一个负责人做这块，但负责人能在多大程度上调动资源，他究竟能有多大的决策权？这些都是不一定的。所以我认为老板的参与度在一定程度上决定了这个事情能不能做成，有些公司把转型或者做电商当做一个副业，结果可想而知。老板的观念不改变，很难说能做多好。

 

2、信诚展业在海外仓方面有哪些进展？海外仓很重要但成本也比较高，普通卖家怎么判断是否要布局？

答：近两年大家走的都是海外仓模式，所以一定要拥抱海外仓。目前我们在英国、美国、俄罗斯都有自己的仓库，今年在德国也做了海外仓，美国仓库存储量也有所扩大。

 

对小卖家来说，海外仓可能有点困难，但其实是可以跟一些比较有实力的工厂合作的，大家各承担一部分，相应地可能给供应商的利润也要稍微高一点。如果工厂愿意，甚至可以变成卖家负责运营的一种模式，资金就可以让工厂方面多负责一些，这也是目前身边很多朋友都在做的。

 

不过这里有两个问题：一个是品牌归属，另一个是利益分配。目前来看，如果资金全部由工厂出，工厂一般会要求卖家运营他的品牌，但这个没关系，如果是运营他的品牌，我们赚不到长期利益就赚一些短期利益，尽量让自己的利益分成更多一些，这也不失为一条好路。

 

卖家是否布局海外仓，要看市场、看产品。首先，调查所在的平台，看卖得好的卖家用什么方式发货，如果大家都是通过美国仓、英国仓发货，那你是没有选择的，你必须和他们一样，否则根本没有胜出能力。另外，还要参考自己产品的体积、重量。

 

3、目前做的比较成功的卖家，有哪些共性？

答：不同平台上的成功卖家水平也不同。eBay相对来说更成熟，卖家业绩更依赖其规模效应，而亚马逊卖家的表现和其产品及运营能力直接相关，所以中小卖家在亚马逊上还有很多机会。

 

整体来看，做的不错的卖家有几个共性：

1）ERP水平比较高，内部效率很高；

2）建立了一套自己的激励机制；

3）重视人才引进。例如，有棵树大多是去人大、武大、华科这些名校招聘，赛维也是到国内一线院校招聘应届毕业生，这样其人才水平会更上一个台阶，而人才是可以决定未来5-10年企业发展程度的。

 

4、跨境电商行业表现出哪些发展趋势？

 

答：1）物流。在亚马逊上，过去两年还有很多从深圳的自发货，但现在几乎100%的FBA发货；

 

2）eBay上，电子产品的占比变少，非电子产品的占比在变大。很多在深圳做电子产品起步的卖家，开始开发帐篷、吊床等户外产品；

 

3）做得不错的卖家，其供应链开始逐渐向内地扩充。之前，我们的供应商大部分集中在珠三角地区，而今年，浙江、福建等地的供应商数量在增加，在长三角的上海也有一些。产品的传统优势产地效益凸显，永康的五金、唐海的无人机产业、广州传统的汽配产业、中山的LED灯产业，以及义乌小商品，这些品类都在不断被开发。

 

5、今年，信诚展业在海外运营上有哪些规划？

答：除了品类扩充之外，我们还希望在欧洲设立自己的售后维修中心，做一些更加本土化的工作，同时把一些团队派驻到美国当地。这些本土化的团队，可以为产品重新贴条码，或对包装有损坏、有小瑕疵的产品在当地做简单的包装或维修，减小产品退回国内的高昂成本。

 

小编请王志为新手卖家提供一些简要的运营建议，他思考片刻，表示亚马逊运营是完全数字化的，不能简单地概括。亚马逊的A9算法几乎把消费者的一切购物习惯都数据化了，而对亚马逊的算法认识不深，或者不懂搜索引擎只懂客户的话，运营就会是一个难点。

 

关于行业未来和卖家机会

 

在王志与一些大卖家聊天时，大家普遍认为跨境电商在未来两三年或三到五年还是有很大机会的。相比传统工厂和外贸，跨境电商行业发展速度很快，这对卖家来说是一个好消息。在这个万亿级的市场，中小卖家还有很多机会，我们需要做的就是把握时机，力争在跨境电商行业发展前期脱颖而出。

 

说到这里，王志谦虚地表示，公司还是中小型卖家，不算是超级大卖。对于大家热议的品牌话题，他认为只是在亚马逊或eBay上的一个牌子还不能叫做品牌，最多只是一个logo，甚至自己公司所运营的也不能叫品牌，只是运营久了客户对产品有些认知。

 

真正的品牌要实现品牌定位和对消费者心智的把控，要做到不仅在亚马逊上能买到，在消费者身边的商场也能买到，否则只线上有而线下无，消费者很难认为这是一个品牌。所以，品牌卖家需要做的还有很多，例如一些线下体验店，这方面Anker已经先行一步了。

 

想要了解海外运营的更多细节？5月5日，在广州“2017中国跨境电商网络营销大会”上，王志先生将为大家分享“信诚展业海外产品运营的历程”，可不要错过哟！