在抢破头的BUYBOX战中胜出

　　在开始想怎么提高Buybox之前，你要研究一下目前的状况是怎样的，第一步你们要学会怎么查看，你自己卖的一些产品，目前Buybox的状况是怎样的。这有一个比较快的方法，亚马逊后台提供了非常强大的数据分析，原始数据提供给卖家做数据分析，其中有一个报告叫做商业报告，里面可以看到如果你根据这个来选，你可以下载任何时期的一段时间的详细的每个页面的数据，包括客户的访问数据，包括销售数据，同时包括了每个产品占有Buybox的比例，这个数据都是有的，在开始研究这个之前，可以先下载这个报告，看一下自己在哪些产品占有比较高的比例，哪些产品比例比较低。

　　在Buybox上，因为算法对于亚马逊来说是属于机密，不想公开给所有的人，要不然大家会去想怎么利用这个规则，大家有各种各样的猜测，其中一些猜测是不太正确的，有一些误解说是有公式可以算的，如果把这个公式搞清楚，我们可以永远占领Buybox，这个是不对的，还有一个是有2%的价格规则，目前Buybox的价格只要在它的2%的氛围内，我就已经占了2%，这个有一点正确，但是不太正确，我可以猜测它大概是怎么算的。

　　为什么亚马逊引入Buybox的概念，同一款产品有几十个卖家，亚马逊选择哪些人占据Buybox，而且每个人的比例不一样，为什么给这个人的比例高，给那个人的比例低，为什么有的从来占不了Buybox，它选择的基本依据是如何给客户最好的性价比，如何给客户最好的体验，所有的因素都是参照这个基础来选择的。你如果要占领Buybox，首先要有一个基本的资格，首先你是专业卖家，这个我相信在座的想做跨境电商的，这个条件都可以满足，这不是个人卖家，这是专业卖家，要交月费的。各种差评价，卖家评价，还有一些发货的评价不能太差，太差的话就没有资格了，多差算是太差后面再说。亚马逊有一个数据，叫做有问题的订单率，这个订单不是完美的，有一些问题，这个比例要小于1%，如果老是有很多有问题的订单，你可能丧失这个资格。你必须卖全新的，库存不能说暂时没有，现在在路上，必须目前有库存，是有这么几个条件。

　　现在你有了资格占领Buybox，接下来是谁多谁少的问题，是0%、5%，还是10%，亚马逊的办法是考虑很多因素，大概可能有十几个因素，每个因素有一个轻重，进行加权平均，算出来这个卖家是多少分，根据分数按照比例进行分配，最后算出来可能是100分吧，另外一个卖家是80分，这个是我的猜测，这个没有精确测量过，卖家A的比例比卖家B高几十个。

　　每个因素从上到下是按照重要的顺序来排的，我们猜测的权重的按数据，关键是是否要用亚马逊的发货方式，你把货放在亚马逊的仓库，亚马逊的仓库帮你做，你用了FBA，无形之中比其他卖家大了权力占领Buybox。

　　价格，他们是把售假和运费加起来一起算。卖家评分，它有自己的一套计算方法，是按照ODR来算的，你大概的思想是什么，一个正常订单加100分，有问题的订单减500分，最后算出来一个分数，最高分是100分，如果你算出来是100多，所有100分的人是平级的，根据卖家分数来分若干个登记，98到100分算成是最优的卖家，95分钟到98分是第二登记，这样一步一步往下分，可能到多少分以下就永远不可能上Buybox。

　　这个发货时间，用户下订单之后，多久你可以把货物发出，你承诺给客户，下单之后是48小时发出，还是一周之内发出，你承诺得越高，分数越高，1到2天是最高等级，比如你其实没有现货，要临时采购，把这个写得长一些，这个分数就低一些。

　　线下的一些因素也有影响，相对来说它的影响力比前面要弱一些，独立的也会影响到上Buybox。还有用户下完单之后，用户会给你评价，有一个分数。货物运送的分数。还有客服的邮件，你恢复的速度，亚马逊所有邮件的回复时间都有统计，回复得越快，分数越高。用户给你写评价总的数量也有影响，它的权重比较低，新卖家放心，这个影响力相当少。

　　我写的一个禁区，如果这几个方面有一个达到了，你根本进不了Buybox，比如发货时间很长，如果有一项特别差，你就拿不到Buybox。

　　刚才讲了一下亚马逊是如何在各个卖家分配Buybox的，接下来讲一下对于卖家来说怎么做占有更多的Buybox，从实际操作中来做。很多因素是跟你的售后质量和客服质量相关的，这是亚马逊非常强调的客户客户体验要非常好，要及时发货，包装要好，对于产品有足够的保护，有效降低退货率，要有跟踪号码，给客户发了货要发确认邮件，国外的客户，还写了箱子里有什么东西，产品描述尽量准确，用户买到之后，拿到产品的时候可以鼓励客户给你评价，这样可以提高好评率。你得到中评和差评的话，要快速地跟进，这是改善客服指标的建议。

　　第二个钟重点要攻克的是价格，如何定价。有一些误区，至于2%的规则这些都不完全准确，要多做一些尝试，每个卖家有每个卖家自己的评分，根据评分，你对于不同的产品页面可以占有多少的Buybox，我很难有一个明确的说法，所以还是要自己多做一些尝试，找出适合自己百分比是怎样的。市场上有一些软件，有一定的智能，给你设定一定的规则，会想办法给你尽可能多的Buybox，当然这些软件也各有优缺点，我相信还是有一些用处的，这样的软件也是比较多，可以去做一些尝试。如果你们的IT部门足够强大话，可以编制自己的软件，这样主动性更强了，你想把规则写成什么样就是什么样。

　　最后说到，如果这里有比较资深的亚马逊卖家，在Buybox的抢夺上，容易造成价格战，造成价格战是对于几方，卖家、亚马逊平台和客户这几方都不利，客户拿不到好的服务，卖家赚不到钱，其实是很不利的，最终如何能够在Buybox恶性竞争中真正胜出的话，比较资深的卖家意识到可能自有品牌是一条途径，自有品牌是自己的，不存在抢Buybox的问题。对于自有品牌，依然存在一些技巧，我简单说一下。你拥有一个自有品牌，你想分给一些卖家来卖，如果你不加以控制的话，最后还会导致刚才我说的价格战，我建议对于品牌拥有者你想让多的卖家来卖，最好统一一个最低售价，这是非常重要的，我已经经历过很多次这个方面没有做好，这个产品最后完全失控了。

　　有的卖家你根本不认识，大家只有一个ID，你也不知道卖家是谁，卖家在卖你的产品，也没有办法，你可以通过亚马逊平台给这个卖家发一个邮件，你这个品牌是我们的，你在卖的话需要我们授权，看他是否可以配合，跟你来沟通，或者是停止卖，如果没有响应的，你下一步可以自己买一个，知道谁在卖，可以获得更多的信息。如果对方还是不配合，亚马逊对于品牌是给予了绝对的保护，他们提供一个专门可以报告侵权的入口，如果在对方不配合的情况下，可以直接在这里填哪个卖家在卖他们没有被授权的产品，亚马逊会处理的。如果万一遇到亚马逊没有这么理，在发达国家法律手段很有效，直接写律师信了，这是从轻到重的几个手段如何保护自己的自有品牌。

　　还有一个办法，你有很多的分销商，卖家有很多，有时候很难去知道到底卖家是不是在卖我的产品，哪个卖家在卖我的哪些产品，有一个办法，给你所有的产品加一个号码，这样有一个非常精确的控制，比如卖给哪个经销商是多少号码，你做了这个之后，可以知道这个产品是通过哪个分销商卖出去的。