亚马逊：小卖家走量，大卖家打品牌

小卖家：当前语言门槛不高

　　亚马逊在全球有40个独立站，囊括了众多的小语种国家。C周刊从各方了解到，很多国内的卖家都是先做亚马逊英语市场，再试水小语种市场，作为亚马逊英语市场的卖家，Lan在2013年将产品铺到了德国、法国两个亚马逊独立站。

　　Lan是小卖家，主要售卖手机周边配件，从英语市场到小语种市场，铺的货基本都一样，现货现采，热销款才多备一些库存。对市场比较熟悉后，Lan也会凭销售的感觉对产品做一些调整，跟供应商定做，但是此类产品的占比不高。

　　Lan所代表的亚马逊小卖家模式，在开拓小语种市场时依稀还有速卖通、eBay卖家的影子，虽然不会特别频繁、大量地上产品，但对SKU丰富度和上新的依赖性还是比较大，走量销售依然是一个法宝。Lan告诉C周刊，她平均每天要上传30款产品到亚马逊上。

　　“平台的特性，新产品会排名靠前，从而也带动店铺流量，这样每日上传产品，才能保持店铺曝光率。”她说，她还比较关注关键词优化，会在上新时设置定时折扣做促销，但在其他引流措施比如站外推广、站内其他推广工具的运用方面，她都没有涉及。

大卖家：一个账号一个品牌

　　Ana Zhang是深圳一家跨境电商企业西班牙市场的负责人，公司主营珠宝产品，畅销美、法、德、英、俄、意、西、葡等西方国家，其中德国、法国、美国已经有自建的网站并设有海外仓。针对各个小语种市场，公司还分别配备了专门的语言团队。目前正在拓展中的西班牙市场，主要通过亚马逊平台进行销售和推广，为后期自建网站做铺垫。

　　Ana Zhang告诉C周刊，公司推出了针对不同消费群体的珠宝品牌，自建网站也是为了培育自己的品牌，前期考虑成本和市场不够成熟的因素先借平台进入西班牙市场。她认为，亚马逊平台主推单品，要求卖家走精品化路线，对致力于打造自己品牌的卖家来说是比较合适的平台选择。

　　Ana Zhang提醒，亚马逊欧洲几国的后台是打通的,可以用同一个后台来切换管理，但是并不是一开通账号就能同时在几个国家传产品，刚开始只能在开通的国家传，然后才可以申请开通其它几个国家权限。通过这种父子级方式开通的欧洲账号，是关联在一起的。另，卖家若用亚马逊FBA进行管理，在库存管理页面显示的是总库存，看不到各国各自的库存，虽然也能在其他地方导出各自的库存，但查看起来很不方便。

　　她介绍，刚开始的时候，公司试过一个账号开通几个国家独立站，发现并不好管理，而且账号是关联的，万一出问题就全都得限制，后面就改成了一个独立站一个账号的做法。

　　“现在西班牙市场就集中力量推一个账号，我们一个店铺大概有三四百个sku，以前很多，现在正在慢慢往下砍，主要是做精品，打爆款，自己设计和生产，质量可控，包装策划也比较好，也方便为消费者特别定制。”她说。

　　Ana Zhang说，公司计划在西班牙独立站多注册一个账号，卖的将是另一个品牌的产品。据了解，Ana Zhang公司拥有不同定位的珠宝品牌，分高、中、低端，针对不同人群，所以在同一个独立站开多个账号，每个账号对应不同的品牌，各有专长，不会陷入左右手互博的境地。

经验：营销要重细节，提升物流作为卖点

　　来自速卖通的一位小语种卖家表示，为推新品，会牺牲部分利益，走快递，将物流速度提升，作为一个卖点和增值服务，以此来吸引消费者。

　　对比之下，Ana Zhang公司在物流上有相对优势，公司在法国和德国都设有海外仓，由于西班牙市场是新建市场，目前还没建仓，但是借助亚马逊FBA不用从国内发货，速度快了不少。

　　Ana Zhang介绍，公司已经配备了专门的西班牙语团队及在西班牙当地的兼职老外客服，能跟消费者进行很好的沟通，并提供24小时客户服务。推广上，最基本的，把ＳＥＯ关键词，产品标题做到最好，图片都是高清大图，进而还会为主打产品制作专题页面，插入到产品描述中。为了保证产品和品牌格调，不采取折扣降价的促销方法，最多用一些“买一赠一”之类的促销。

　　母亲节的时候，Ana Zhang公司做了活动，推出专门针对母亲节的定制产品，配合宣传，还策划了专题页面，以讲故事加画面的形式呈现，加强带入感，另还附送部分给母亲的礼品。

　　Ana Zhang认为卖家的推广方式都差不多，但要关注细节上的差异，比如公司也会找国外网络红人帮忙推广，也会尽可能让客户多留好评；也打广告，给老客户推送产品信息；也做活动，但是在活动的诉求、细节处理以及客服、物流方面跟一些卖家还是有很多不同的，公司的观点是“细节决定成败”。