中国企业出海下一程，可以在TikTok这样“玩”！

DataReportal称，全球约有44.8亿社交媒体用户。换言之，全球超过二分之一的人口活跃在社交媒体上。

社交媒体，尤其是视觉内容，越来越多地成为购买产品的门户。The Influencer Marketing Factory的一份报告数据显示，有约六成的人表示他们以前在社交媒体应用上观看直播时购买过东西。

其中，TikTok凭借自身巨大的流量池，越来越受到中国出海卖家关注。近年来，也不断有卖家在TikTok取得成功，或是打造了爆款产品，或是进一步提升了品牌知名度。

这让更多人对TikTok的玩法产生了好奇。同时纳闷，这些卖家如何找准营销发力点？如何将流量机会与商品高效匹配？

这一系列问题都可以在TikTok for Business 2023 SHOPNOW 品牌电商出海营销峰会找到答案。

拥抱社群力量，破局中国企业出海

“当人人都可以表达、创作时，权威与官方已不再是唯一，反之，用户更愿意追随感兴趣的内容，在拥有优质内容的平台中投入更多时间，并自发聚集成为社群圈层。”TikTok for Business出海商业品牌负责人杨昳说。  

TikTok作为一款具有社交属性的短视频APP，其以视频内容为载体，将视频创作者和普通用户联结后形成了社群。

每天数以亿计的真实平台用户，在TikTok创作、观看和分享多种形式的沉浸商品内容，将好物递送相同兴趣的社群用户，引发广泛讨论互动和分享。

中国企业出海已经走到下一程，现在提及海外市场，卖家通常都会提到一个字“卷”。如今随着营销平台的流量格局变化，传统的投放策略已经难以为继，另外，消费者对内容质量和媒介呈现也提出了更高的要求，出海企业需要付出更多的成本才能打动和影响目标人群。

新形势下，选择新的流量平台、运用新的营销方式势在必行。

作为全球领先的短视频娱乐平台，目前，TikTok月活用户已超10亿。飞速成长中的TikTok正在成为出海企业的必选平台。

对于出海电商企业而言，快速崛起的TikTok带来了让人意想不到的社群力量。

首先，TikTok上真人化的好物推荐，通过创新沉浸短视频直播场景，可以全方位深度种草商品信息，消费者也愿意为此停留。其次，兴趣推荐机制，以货找人的逻辑不仅可以帮助用户满足现有的购物需求，更能激发潜在的购物兴趣。第三，在多元化、高活跃的TikTok的社群中，无论是哪种品类都有自己的爱好者去互相种草交流，促进内容热度被更多人看到。这些真实的社群口碑成为了消费决策中的核心力量，撬动电商营销的杠杆。

不同阶段的出海企业，都能通过TikTok社群获得营销的助力和加速度。

起步阶段的新锐企业，TikTok作为消费趋势风向标可以帮助品牌和小众产品迅速打开认知。据统计，15%的海外用户线上购物的旅程起点，都源于在TikTok上认知的品牌。

高速成长阶段的企业，TikTok多元电商解决方案可以带来高效广告转化，在欧美、东南亚市场的部分品类上甚至可以带来超过2倍的广告投放收益，实现高效生意运转。

已经在海外打出一片天地的成熟品牌，TikTok也是值得长期深耕的平台。Edelmen全球信任度调研，跟踪了从2018年就开始合作TikTok的品牌，发现他们收获了41%的品牌信任度增加，这也验证了扎根TikTok社群，可以帮助品牌真正长期成为消费者的心之所选。

elf是利用TikTok社群破局的彩妆品牌。成立于2004的它，发展十几年之后，品牌陷入了瓶颈。

在即将走入困局之际，TikTok上突然出现一群美妆爱好者，自发地在社群上分享elf的高性价比美妆产品。当时300万+的原生ugc内容浏览量，直接带来了3%的商品销量上涨。

意识到TikTok的社群种草能力后，elf迅速开启了一系列围绕TikTok平台的数字营销活动。例如围绕品牌全名#eye lips face 打造了同名商业挑战赛，节奏感十足的卡点音乐、头部明星达人的带动，一方面是展示了品牌的全系列彩妆新品，另一方面也通过z世代潮流的表达方式，传递了“表达自我”的精神理念。活动期间，挑战赛共创造了超过70亿次观看，单曲获得 spotify 榜单第四名。

短视频和直播“双开”，加速企业成长

除社群之外，短视频和直播是TikTok商业闭环中的其它两环。

峰会上，复星锐正资本高级投资总监阮飞表示，从投资人的角度来看，投资就是投资世界的变化和新机遇。就跨境电商而言，TikTok带来的短视频和直播的变化是当前世界最重要的变化。

中国出海企业在TikTok上做生意，总共有两种解决方案：

一是直接开店，即TikTok Shop。目前已开放的站点包括英国、印尼、马来西亚、越南、菲律宾、泰国、新加坡，占比高的三个类目是时尚、美妆和家居。

二是可以利用TikTok的各类广告产品引流到独立站，在独立站的落地页完成消费者转化。

不管是TikTok Shop，还是独立站成交，短视频信息流都是推荐的投放方式。

针对此，TikTok for Business出海电商行业运营策略负责人姚妮给出了两点建议：一是保证多样化、足够丰富的素材，因为短视频平台的用户喜欢刷到新鲜的内容，他们的注意力随时被争夺，所以素材最重要是足量、多元，二是冷启动阶段不同的预算阶梯下，要确保账户有足够的计划条数，平稳起量。

不过，企业到了要持续增长的阶段，对TikTok Shop来说，短视频已经满足不了生意的快速增长需求，这时就需要发挥直播的作用了，这个策略也叫短视频和直播“双开”。

直播间流量一般由三部分组成：一是日常通过企业号粉丝运营维护形成的私域流量；二是直播间广告带来的精准流量；三是联动店铺服务体验各项指标带动的自然流量。

经过了快速发展，进入稳定增长阶段，独立站的打法又稍有不同。该阶段，“流量如何转化为销量”是独立站卖家更关心的问题。

TikTok for Business出海电商行业运营策略负责人姚妮称，可以通过数据分析确认商品所在类目的增长潜力和供给情况，分析目标受众的痛点和需求，匹配产品卖点，结合TikTok平台趋势研究消费者兴趣偏好，最后锁定潜力品，通过达人种草背书和素材测试，将爆品推爆，转化为生意。

值得注意的是，对于测试素材，很多时候，卖家往往是主观上做了几条，投了，效果不好，就放弃了，这是不正确的。

姚妮表示，素材不能靠猜测，关键动作在于前期对目标人群的拆解，对产品卖点的拆解，例如有功效，有质量，有新奇特，有颜值，将人群、场景与卖点叉乘后，比如2个人群，3个场景，4个卖点，会叉乘出24个方向，然后在账户计划里做A/B test，让系统告诉你哪个好，通过点击率、转化率、ROI和GPM来评估，好的素材加大投放。

8个月GMV增长三倍，它们在TikTok这样“玩”

在国内拖鞋细分类目深耕多年的朴西怎么也不会想到，有一天它的产品会和“踩屎感”这三个字有所关联，并在TikTok走红。

去年，一个普通用户在TikTok上分享的一则他对朴西拖鞋的使用感受的视频，一周之内播放量破50万，同时也拉动了销售平台500% 的增长。

在视频中，他将拖鞋柔软的质地新奇地用“踩屎感”来代替，引起了其他用户强烈反响，因为“有趣”和“好奇”，纷纷被种草，并进入他们习惯的购物平台去搜索和购买。

事实上，2020年，朴西已经在TikTok上开设账号，但直到这个视频出现，它才意识到TikTok种草的能量。

于是它开始投入预算，并与垂类达人合作，做品牌推广和背书。一套操作下来，朴西从下半年开始在TikTok上的品牌声量有了飞跃式的增长。

朴西在做营销时非常依赖TikTok的达人生态。他们利用1%的头部达人帮助新品快速起势，通过10%的腰部红人帮助的新品快速放量，通过尾部达人和素人产出内容，营造一种真实感，同时进行口碑的反哺，形成一个完整的推广矩阵。

而不同的达人，其合作的目的也不同。“我们在跟头部达人合作时，优先考虑是曝光，因为它的流量是比较稳定的，所以我们建议挂车。在跟腰部和尾部达人合作的时候，则建议去带车，这样既能够保证曝光，也能抓住长尾流量进行转化。”朴西跨境联合创始人钱帅在峰会上说。

在越来越多玩家进入短视频赛道后，朴西又快速地切入到了直播赛道，打造内容直播间矩阵。现在它的更多精力也是放在直播上。

“TikTok是一个非常高效、一站式进行用户运营的阵地，通过TikTok的达人生态，可以帮助用户认识品牌，通过短视频账号、直播账号，品牌能够沉淀用户。通过TikTok Shop，可以将用户转化成消费者。”现在钱帅真切感受到了TikTok的庞大力量。

如今，TikTok的商业化对于朴西来说是非常重要的武器。去年，入局TikTok Shop仅8个月，其海外GMV就实现了300%的增长。目前它半数GMV都来自TikTok。

总的来看，朴西在TikTok主要做了两件事：一是利用TikTok做了内容的营销，跟达人合作产生短视频内容，做曝光。二是是进入到了TikTok Shop，通过TikTok Shop，在TikTok生态里做到把用户从种草，到转化，到最后留存的一个闭环，进行了一站式的经营管理，实现了品牌声量和用户留存的双重增长。

朴西的TikTok营销之旅刚开始之时，科技潮牌realme已经通过TikTok营销建立起了与用户的感情共鸣，从而提升品牌知名度。

它是怎么做的？峰会上，realme全球社媒负责人J.J. Kwan分享了如何通过“本土化”品牌经营，不断融合当地用户习惯，提升品牌在本地市场的影响力和用户偏好度。  

在realme看来，手机产品想要打动消费者并实现销量转化，不仅需要凸显产品优势，还需要在感性层面借助内容营销的方式形成品牌的认知。

在TikTok上，realme可以精准锁定目标用户，提供用户感兴趣的内容，从而激发传播，快速积累品牌声量和粉丝数量。

2023年为了推广新品 C55，realme在TikTok通过Branded Mission和广告产品推广，邀请多位达人使用以 “C55”为创意的歌曲创作视频，带动更多潜在用户参与传播活动。截止目前，#realmeC55TheChampion 挑战页视频播放量超过6600万，视频平均互动值相比2022斋月挑战赛提升了367%。

现在 ，TikTok 已经成为realme最重要的传播、运营的渠道之一。经过这几年的深度合作和布局，目前realme已经在东南亚、中东、欧洲、拉美市场布局了TikTok账号，提升了品牌认知和拉近了用户的距离。

可以看到，出海企业借力短视频创意和达人营销驱动增长、助力增长，结合开店、直播等能力，是可以让生意落地生根的。