亚马逊小卖的“生存攻坚战”：跑外卖养店铺！

在主流跨境电商市场上，无论是什么样的市场环境，竞争从未有所缓和，以往中小卖家尚能有所收获。可时移世易，如今的“生存攻坚战”越来越难了。

月销$3万骤降至$2千！小卖：老品卖不动，新品推不出

去年5月，Rory从深圳辞职回老家创业，从亚马逊运营摇身一变成了卖家。

“可能一开始比较顺，现在才感觉进入初创的艰难”，Rory对亿恩网表示。

在深圳时，Rory负责的品类最高月销售额能达到20万美元，最低也有好几万美元，彼时他雄心勃勃，从公司辞职决定自己当老板。

“刚开始卖得是以前运营过的品类，因为熟悉，比较好上手”，Rory表示选择熟悉品类能基本保证前期店铺的盈亏平衡。

后来，该产品市场趋势慢慢下滑，Rory开始茫茫选品之路，“大概花了两个月，中间不断试错，两个月后上架了两款产品，卖得还不错，之后又上架了几款相似品，赶上了去年年末的黑五网一，虽然大家都哭着说不出单，但我觉得只是没有以前赚得多而已，毕竟我这个新手‘微微卖’都出了1000+单。”

与大多数亚马逊小卖家一样，Rory的产品客单价并不高，基本维持在20美元左右，“前期低客单价容易出单，风险也低，高客单价成本太高，还不敢去投入”。

据Rory所说，赶上去年年末旺季，其店铺月销售额达到3万美元，“虽然数字不大，但对我这个小白来说，是看到希望的感觉。”

但世事难料，“年后好像所有老品被下了降头，一下子单量就躺平了，好几个月销售额都维持在几千美元的水平。”

4月底，Rory决定推新品，但，“现在亚马逊感觉没有新品期了，上了3个品，曝光和竞价迷得很，以前新品扶持期1-3个月，现在完全感觉没有了。明明产品的很多关键词都在搜索关键词首位，就是没有曝光和点击。”

与Rory有同样感觉的卖家不在少数，在某论坛上，有卖家称上架了几个老品衍生款，但推广期与以前大不相同：

1、原来VINE一个小时领完的产品，现在两天了无人问津...
2、原来广告随便打曝光点击都爆的产品，现在BID竞价翻倍才零零散散一点曝光和点击...
3、原来上架一周左右能出测款结果，现在可能半个月测不出来...

“年初自信满满，想着要延续去年旺季辉煌，将日出千刀做到常态化，这想法有点天真了。旺季那会单量小起，我本以为是爆单的开始，万万没想到是巅峰，年后店铺月销售额最低只有2000美元”，Rory无奈道。

Rory表示，其店铺销售额和销量连连下滑，1月下滑到3月，4月上了新品GMV还是拉不起来，老品几乎不出单，新品推不动，“才做了一年，现在亚马逊产品的生命周期这么短吗？”

在市场低迷的现状下，有人认为中小卖家更吃香，“体量小、风险低”；也有人觉得大卖才能自如应对市场。而数据表明，在亚马逊上，顶级大卖GMV占比达50％。

头部大卖GMV占比达50％，小卖跑外卖养店铺

Marketplace Pulse数据指出，2022年，亚马逊美国站有1.5万名卖家获得超过10万份订单，这些卖家贡献了第三方卖家市场销售额中（GMV）的近一半，这一趋势与往年相似。

此外，有3万名卖家的订单总数超过5万笔（这包括有10万份以上订单的卖家）。

Marketplace Pulse将订单量超过10万笔的亚马逊卖家归类为头部卖家，这一卖家群体去年的总订单量超过10亿笔。

在亚马逊上，前赴后继者众。虽然未有最新数据，但仅截至2021年上半年，亚马逊全球卖家总数就已达到630万。而作为最受欢迎的站点，美国站的卖家数量必然占比超高。在这一庞大的卖家群体背景下，仅有3万名卖家的年订单超过5万笔。

与此同时，早前Marketplace Pulse的数据显示，在亚马逊美国站排名前1万的卖家中，有20%的卖家已连续7年占相应类目的Best Seller榜首位置。

显然，在被头部大卖“垄断”的亚马逊上，中小卖家生存愈加艰难。

在受亿恩网采访时，一卖家表示，“去年和今年是我做跨境八年竞争最大的一年，别说新卖家，老卖家都觉得很难，僧多粥少。”

还有很多卖家吐露了这场“亚马逊攻坚战”的艰难现状：

——完全是入不敷出的状态，感觉每天都很忙但也没个结果。很心累！

——已经在想要不要去上一阵子班了。

——店铺基本在放任自流。

——重做打工人了，因为店铺是自发货的，有单就采购发货，没有单就放着。

……

甚至有卖家跟亿恩网表示现在跑外卖养亚马逊店铺，“现在跑外卖，跑一公里的配送费大概是1块钱，1000多美金广告费，要跑大概7000公里才能补贴亚马逊广告费。”

“现在是死活不出单了，哪怕发了FBA，哪怕打了付费广告，哪怕描述、关键字、标题、品牌故事等全都优化好……还是没单！广告费都不够付，现在做亚马逊就是在跟自己较劲。”

为何没单？除了经济因素，不少卖家觉得与Temu有关，“Temu一做活动亚马逊销量就不行。”

是不是Temu影响不好下定义，但今年以来，亚马逊上的自然搜索流量确实不断降低。

出单难，流量低，中小卖家、新卖家在亚马逊上生存空间越来越小。Marketplace Pulse调查表明，大多数头部卖家已在亚马逊上经营了五年以上的时间。而根据亚马逊所有站点的销售额分布规律，平台上很大一部分销售额来自于头部卖家。

在竞争日益激烈、成本不断增加等影响下，虽然仍有成千上万新卖家加入亚马逊，但又能存活多久呢？不顾利润用低价抢市场，长期这种打法小卖又能否吃得消呢？