关税震荡中，一位出海十年老卖家开始思考新出路

5月12日，庄明在群里看到TEMU买手的消息时，她并没有着急参与讨论。消息内容很简单：“新模式Y2模式上线了，要不要试试看？”然而，对于这位从业十年的跨境电商老卖家来说，这并不是一个简单的决定。

被卖家称为Y2的是TEMU最近推出的新模式，支持卖家以接近全托管运营方式从国内直发美国，同时发货时效由此前2个工作日延长至9个工作日，整体物流时效延长至14个工作日。在卖家群体中，Y2 被视为是给暂时无法接受半托管的全托管商家的“适应计划”。

关税反复震荡下，各平台探索商家自运营

2015 年至今，庄明开始了自己的跨境电商旅程，和群里其他小白新卖家相比，出海十多年的庄明是一个跨境老鸟了。

多年来，庄明几乎见证了跨境电商圈的每一件大事：VAT风暴、封号潮、俄乌冲突……目前庄明在亚马逊、速卖通、TEMU 等多个平台同时经营，美国的生意大概占庄明生意总体大盘的 20%。用庄明的话说：中美关税博弈，有影响，但可以接受。

自2025年5月美国终止800美元邮政小额包裹免税政策后，依赖“小包直邮”模式的TEMU和SHEIN首当其冲。彭博Second Measure数据显示，4月25日至5月1日期间，SHEIN在美国销售额环比下降23%，TEMU同期下降17%。TEMU经历了美区全托管模式取消、又即将恢复的过程。TEMU在4月底停止了美区的全托管模式，5月3日，TEMU对外宣布将停止向美国客户直接销售从中国进口的商品。

尽管 5 月 12 日后，有卖家晒出TEMU 买手宣称美区全托管模式将于5月恢复上架，呼吁卖家往仓库补货，不过部分卖家表示，即使重新上架，全托管模式也不可能恢复到关税战以前。

过去，全托管模式曾是跨境电商平台快速扩张的关键策略，商家只负责供货，将商品发到国内平台仓库，后续的物流、发货等环节由平台统一包揽。这一模式让许多没有外贸经验的工厂和卖家能快速打开海外市场，并且在 2023 年开始，逐步被“出海四小龙”发扬光大。

尤其在 T86政策的加持下，TEMU全托管的合单优势发挥的淋漓尽致，加上对供货端价格的极致压缩，使得全托管商品具备非常高的性价比，即价格优势相比亚马逊等平台非常明显。失去 T86 之后，现在的全托管已经不再是当下跨境圈的“版本之王”。

今年3月，TEMU要求卖家在4月前将全托管爆品全部迁移至半托管模式，并且对半托管店铺加大了扶持力度和流量倾斜。不过，仍有不少全托管商家表示，自己并不适合半托管。

面对关税冲击，TEMU和SHEIN分别推出了Y2模式和美国POP模式，试图由“全托管”走向“商家自运营（POP 模式）”来稳住市场。其中 TEMU 推出的 Y2 模式就是给这些全托管商家一个走向半托管的“过渡”选项。

在设置海外仓的半托管模式外，4月27日，TEMU衍生出支持“国内直发”的Y2模式，属于半托管模式的一部分，卖家商品依然可以从中国直邮发美国，前提是自己找物流公司。在销售页面上，这类商品仍然会显示“本地仓库”“无进口费用”，但多了一行“预售配送：11个至14个工作日”。

面对关税反复和平台不断的调整，各大平台的卖家们也只能自己积极寻求出路。

在庄明看来，TEMU 的 POP 模式—— Y2 的邀请需要先观察一下。“目前还不知道平台接下来的主要方向，每天都有新变化”，而且她认为Y2的时效要求（9天发货至海外仓+5天尾程派送）下，物流和清关风险完全由卖家承担。如果货代不靠谱，可能有很多罚款。“而且消费者以为是海外仓发货，结果等待时间从5天延长到14天甚至更久，退款率说不定会很高。”

相比之下4 月底 SHEIN 推出的美国POP模式更“友好”——SHEIN上线美国POP（商家自运营）模式，同样支持卖家从中国发货。不过 SHEIN POP 物流还是由SHEIN指定服务商完成全流程，卖家不需要自己找物流，库存也是采用全托管的库存。SHEIN POP 模式宣称卖家可以自主定价，但需要经过平台建议价考核。

围绕定价权，商家寻找“满血版POP”

各平台为什么会在2025主动开始探索POP 模式？

事实上，POP模式（Platform Operated Platform，即商家自主运营模式）并非新鲜事物，早在跨境电商初期便已存在，最初是为了满足那些希望保留更多控制权和灵活性的卖家需求。随着时间推移，POP模式曾经被认为是一种成熟、稳健的选择。它允许卖家完全自主定价，并且能够根据市场需求灵活调整库存和推广策略。

但是，因为难以适应近几年来行业内围绕“卷低价”的打法，使得POP模式影响力在过去2年多以来有所下降，更多让位给了更适应低价攻占市场策略的全托管模式。目前“出海四小龙”中，只有速卖通从2010年创立就依赖 POP 模式发展，并且努力在“全托管”为主流的行业风潮中，保持了较高的POP模式商家比例，速卖通POP商家也拥有完全自主的定价权。

2025年的环境让POP模式迎来了转机。关税政策的频繁变动使得全托管模式的缺点暴露无遗。全托管模式高度依赖平台的支持和政策稳定，一旦遇到不可预见的变化，如关税上调或物流中断，商品就会失去价格优势，卖家也会处于被动地位。

POP模式则赋予了卖家更多的自主权，使其能够在复杂的市场环境中更好地应对挑战。庄明说  ，做了这么多年速卖通，它的 POP 模式保留了平台物流选项，降低了卖家的物流成本和风险。并没有把商家都推到 3PL （商家自己联系第三方物流和货代）发货的道路上。此外，对比现在各个平台动辄“仅退款”，速卖通今年还针对美国市场的售后责任划分上，也降低了商家的资金压力。

傍晚，庄明所在的 TEMU 卖家群里，更多商家则开始热议全托管美区重新上架的信息，尽管没有T86免税，所有人都知道全托管已经无法恢复到从前，但还是有乐观的商家会表示，那也会比亚马逊便宜。不过这个话题很快被人打断：那还怎么挣钱？

不过更多像庄明一样的跨境老商家已经在思考全托管之后的未来是什么？在庄明看来，虽然各个平台都在近期推出了类似“POP”模式，就连依赖全托管的SHEIN、TEMU 也在今年强化自己POP的模式，这说明这已经是一个全新的赛道了。

最终，庄明打算先把重心先放在熟悉的亚马逊和速卖通上，先试试有定价权的平台，在采访结尾她说出原因：“毕竟做 POP已经承担这么多了，商家希望有定价权。”