跨境大卖靠6毛钱产品撬动200亿市值！

一片六毛钱的纸尿裤，如何撬动200亿市值？

2025年11月10日，乐舒适（02698.HK）成功于港交所主板挂牌。上市首日，该股表现亮眼，股价大幅收涨25.95%，公司总市值突破199.94亿港元。

一、“乐舒适”用16年把6毛纸尿裤做成港股百亿生意

作为一家十六年深耕新兴市场、并以非洲为核心的卫生用品企业，乐舒适通过“低价+深度本地化”战略，在非洲婴儿纸尿裤领域已占据20.3%的市场份额，被誉为“非洲纸尿裤之王”。

乐舒适的发展故事始于2009年，当时森大集团在加纳推出核心品牌Softcare婴儿纸尿裤，以 “均价6毛一片”的极致性价比敲开非洲市场大门。彼时的非洲市场暗藏机遇：婴儿纸尿裤渗透率不足20%，但新生儿数量占全球36.5%，且70% 人口居住在农村，消费场景高度依赖线下渠道。

创始人沈延昌敏锐捕捉到这一市场缺口，果断推行“工厂+渠道” 双下沉策略：在 8个非洲国家布局8座工厂，搭建51条生产线，实现年产能63亿片纸尿裤与29亿片卫生巾的规模；同时构建覆盖30余国的分销网络，直击市场供应痛点。

沈延昌在上市仪式上点出了关键：“非洲市场不是‘低价就能赢’，而是要解决‘最后一公里’的痛点。”乐舒适创造性地绕过了传统的一级代理商，直接与最前线的村镇小经销商合作，并提供了“破损全包”、门店建设支持等贴心政策。甚至用摩托车和小货车组建灵活配送网络，将产品送进国际巨头难以触达的偏远区域。

这套“笨办法”成效显著：乐舒适在非洲婴儿纸尿裤市场的份额从2020年的15%稳步提升至2024年的20.3%，卫生巾市场份额也达到15.6%，为后续登陆资本市场奠定了坚实的市场基础。

二、乐舒适200亿市值背后的隐忧

乐舒适的上市，在母婴行业引发广泛讨论。某位母婴品牌国际业务负责人（不愿具名）在采访中表示，这一事件对行业是 “正向刺激”：“乐舒适用实际成果打破了行业对非洲市场的刻板印象——这里绝非‘低端’或‘边缘’市场。他们凭借精准运营扎根非洲，最终成长为市值近两百亿港元的上市公司，这让我们重新审视新兴市场的潜力，也促使公司加大在这类市场的战略投入，从产品研发到渠道布局都做了全新规划。”

不过，这位负责人也指出乐舒适快速扩张中暴露的问题，其中“串货”现象尤为突出。“2024年下半年，我们通过行业渠道了解到，非洲坦桑尼亚、埃塞俄比亚等国出现了乐舒适的串货产品。部分串货产品因储存条件不达标，出现芯体结块问题，不仅严重扰乱当地价格体系，导致合规经销商利润受损，还引发消费者投诉率上升，对刚上市的乐舒适而言，这无疑是一大隐患，若不及时解决，可能影响品牌口碑。”

针对这一问题，他结合自身经验给出了切实可行的解决方案：“要彻底解决串货问题，关键在于建立全链路追溯系统。建议乐舒适为每一件产品赋予唯一二维码追溯码，详细记录生产批次、流向区域、对应经销商等信息，一旦发现串货，能快速锁定源头并追溯责任。同时，需配套严格的奖惩制度：对合规经营的经销商，给予返利提升、货源优先供应等奖励；对违规串货的经销商，视情节轻重处以罚款、缩减供货量，甚至取消合作资格。只有让经销商清晰认识到‘串货得不偿失’，才能从根本上规范渠道秩序，保障市场健康发展。”

某母婴品牌运营总监Kevin敏锐地察觉到乐舒适在品牌发展上存在的短板。他指出，乐舒适当下凭借性价比成功打开市场，但上市之后，提升品牌价值迫在眉睫。如今，年轻父母，特别是非洲中产家庭的父母，挑选纸尿裤时，价格并非唯一考量因素，产品安全性和品牌口碑才是关键。乐舒适不妨借鉴国内母婴品牌的成功经验，比如与当地儿科医生合作，借助其专业背书提升品牌可信度；开展“关爱婴儿皮肤健康”公益讲座，塑造专业形象，增强消费者信任。在该电商平台上，那些能清晰呈现产品研发过程、展示用户真实使用案例的品牌，转化率比单纯打价格战的品牌高出40%。

除了品牌建设，Kevin还从产品创新层面给出了建议。乐舒适目前的产品主要集中在纸尿裤和卫生巾，矩阵相对单一。然而，非洲母婴市场需求正日益多元化，婴儿湿巾、护臀膏、隔尿垫等产品的需求增速均超过15%。乐舒适应加大研发投入，拓展产品品类，构建完整的母婴产品生态。同时，针对不同非洲国家的消费差异推出定制化产品，例如在干旱的北非地区强化纸尿裤的锁水性能，在多雨的西非地区提升透气性，甚至可以结合当地传统图案设计纸尿裤腰围花纹，增强消费者的文化认同感。

综合多位受访者的观点，乐舒适的上市，对同行而言既是压力，也是重塑行业格局的动力。它正迫使所有市场参与者，从粗放式的“价格战”转向以品牌化、数字化和深度本土化为核心的“价值战”。

展望未来，乐舒适能否在资本市场的聚光灯下持续增长，关键在于其能否在多组对立统一的关系中寻找到精妙的平衡点：在追求“规模扩张”的同时，如何确保“渠道健康”；在试图构建“品牌溢价”的同时，如何不脱离主流市场对“价格敏感”的现实；在追求“资本回报”的同时，如何实现与当地社区和产业链的“本地共赢”。

而对于整个母婴行业而言，乐舒适的探索只是一个开始。随着全球消费市场的不断变化，新兴市场的重要性将日益凸显。只有真正理解当地消费者的需求，深耕本土化运营，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，实现长久发展。