爆款年销近40万件，华东大卖亚马逊业绩大涨

除了广东深圳，最近也不乏华东地区卖家上市的消息。来自浙江杭州的子不语集团有限公司（下称子不语），继去年6月30日递交失效之后，于今年3月7日再次在港交所递交上市申请。

营收超23亿元，爆款年销37.8万件

作为国内最大的跨境电商卖家之一，子不语主要进行服饰和鞋履销售，18至45岁女性客户是其主要目标人群，自2016年以来，公司连续获得“最佳跨境电商品牌奖”。

自2011年成立以來，子不语便专注于服饰产品的设计和销售，尤其是女装，包括毛衣、T恤、外套、裙子以及运动服等。从2016年开始扩大品类销售鞋履产品，2018年通过自营网站的运营，鞋履销售获得大幅增长。近年来才开始提供电子等其它产品。

多年来，子不语已经打造了众多畅销品牌。2021年，旗下的爆款品牌Imily

Bela、Runcati及Dellytop被评选为“浙江跨境电商出口知名品牌”。

Imily Bela为女士毛衣品牌，是亚马逊的畅销品牌，2021年该品牌下的产品銷售量超过37.8万件；休闲男装品牌Runcati，主营棉麻衬衫、男士睡衣以及卫衣的销售；女裝品牌Dellytop，主营女士上衣品类。其它还有运动品牌Aurgelmir、鞋履品牌牌Jolimall等。

从2012年开始，子不语开始通过第三方电商平台进行销售，包括亚马逊、Wish、eBay、全球速卖通等，市场范围涉及全球超过80%的国家和地区，其中以美国、德国占比最高。

2019年至2021年，子不语的年度收入分别约为14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元，年度利润分别约为8110万元、1.14亿元、2.01亿元，收入和利润都逐年增长。

2019年、2020年及2021年，子不语通过第三方平台产生的收入分别为13.13亿元、15.06亿元、20.52亿元，分别占年总收入的91.9%、79.3%及87.5%，其中亚马逊和Wish占据绝大部分。

北美市场收入20.29亿，亚马逊平台业绩大涨

作为跨境服鞋市场的巨头之一，子不语的产品已销往全球超80%的国家及地区，但各大市场及平台的收入及占比均有不同。

市场方面，北美市场占比最大，其次是欧洲和亚洲。根据相关资料，从2019年到2021年，子不语在美国市场的销售额占比越来越高，欧洲占比逐年下降。子不语表示，这是公司出于战略考虑将发展重点放在了北美市场，以及欧洲购买用户的减少。

数据显示，2021年子不语在北美洲的总收入达到20.29亿元，占到总收入的86.5%，其中仅美国市场的收入就达到了20.07亿元，占总收入的85.5%。欧洲和亚洲市场的总收入分别为2.38亿元、5010万元，占比分别为10%和2.1%。欧洲市场中德国、英国和法国位居前三。

在本次的招股书中，子不语表示，他们计划通过结合第三方电商平台及自营网站，积极开扩东南亚和欧洲市场，从而逐步减少对美国市场的依赖。

线上销售方面，基于亚马逊、Wish、速卖通及其他第三方电商平台的天然优势，子不语的销售额迎来了快速发展期。相较于以往，由于该公司业务的调整，子不语在2021年各大电商平台的销售情况有所变化，在亚马逊平台的销售增长尤为明显。

数据显示，通过扩展在亚马逊平台的业务，子不语的新产品及热销产品在亚马逊上的销量大增，这使得2021年子不语来自亚马逊平台的收入由2020年的6.15亿元增加到了2021年的16.72亿元，毛利为12.65亿元。

不过，该公司減少了透过Wish进行的低利润率产品的销售，将重心转向其他第三方电商平台（尤其是亚马逊）进行销售，由此来自Wish的毛利率由2020年的70.6%升至2021年的75.0%，订单数量、销售收入及活跃用记数量也出现了下降。

Wish平台收入为3.04亿元，毛利2.28亿元。其自营网站收入达到2.57亿元，毛利2.09亿元，毛利润达到了81.3%，相较于2020年的收入和毛利出现下降，均下降超过25%。

虽然从第三方平台收益颇多，但对于第三方平台的依赖，也对子不语接下来的发展造成了潜在的风险。

第三方平台营收占比大，市场前景过阔

相关资料显示，子不语主要通过第三方电商平台，及自营网站向全球超过80%的国家和地区（其中包括美国、德国、法国及日本）的销售产品。

在2019年、2020年及2021年，子不语通过第三方电商平台的营收分别约为人民币13.13亿元、人民币15.06亿元及人民币20.52亿元，分别约占同年总收入的91.9%、79.3%及87.5%。

而通过亚马逊及Wish的总营收分别约为人民币12.29亿元、人民币14.56亿元及人民币19.77亿元，分别约占同年总收入的86.0%、76.7%及84.2%。

从以上数据可以看出，近年来，第三方电商平台的年收入都占子不语总收入的七成以上，而据子不语预期，未来通过亚马逊及Wish进行的销售额，将继续占总营收的绝大部分。

因此第三方电商平台，尤其是亚马逊及Wish对子不语而言影响非常大，一旦这些平台产生任何不利的变化，都将对该企业的业务和经营业绩产生重大影响。

如若第三方电商平台收取的服务费大幅增加，或来自第三方电商平台的消费订单大幅減少，亦或者第三方电商平台修改对卖家不利的协议条款，都将使子不语的营利能力受到威胁。

此外，第三方电商平台不时地更新其政策，且其政策的变动也可能使子不语必须改变其运营规则；甚至第三方电商平台有时会针对网店卖家的运营暂停甚至关停卖家的账户，并在一段时间内扣留销售所得款项，这些都可能对子不语的营收产生威胁。 

美国是子不语最大的境外销售市场。在2019年、2020年及2021年，子不语在美国市场的营收分别约为人民币8.4亿元、人民币13.1亿元及人民币20.07亿元，分别占同年总收入的58.8%、69.0%及 85.5%。

且子不语预计在短期内，销售贡献仍将主要集中在美国市场。如果消费者的消费模式发生重大变动，且子不语无法有效应对市场变化，将对子不语的业务及财务产生不利影响。

再加上时尚消费品更新换代周期短，而子不语若在设计、生产的包含图案、面料等诸多元素方面无法及时满足不断变化的消费者偏好，未能准确预测时尚潮流，并及时对当下消费者偏好作出反应，导致存货过时，有可能会对其业务、财务状况及经营业绩产生重大不利影响。

此外，存货水平以及第三方提供的物流服务等状况，也都对子不语的运营产生着较大影响，若无法满足客户需求，那么该企业的业务、财务状况、经营业绩及前景都将面临着较大威胁。

但从中国跨境电商行业的整体来看，服饰及鞋履行业的发展势头仍然非常可观。在中国跨境出口B2C电商行业的类别中，消费电子产品、服饰及鞋履以及家居产品市场是最大的三个市场。其中服饰及鞋履行业，是中国跨境出口B2C电商行业的重要组成部分。

随着线上销售的发展，以及消费者收入水平的不断提高，服饰及鞋履在跨境出口B2C电商市场中的市场份额，已经从2016年的14.6% ，稳步增长至2020年的25.2%，且预期将于2025年进一步增长至29.5%，且预计在未来几年将继续保持增长趋势。

据相关资料显示，中国跨境出口B2C电商服饰行业的市场规模由2016年的791亿元增加至2020年的4620亿元，并预测在2025年前将达到10916亿元，2020年至2025年的复合年增长率为18.8%。

其中美国、加拿大、德国、法国、英国、意大利及西班牙一直是跨境电商服饰及鞋履行业的主要市场。而且美国是提供零售销售额最大的市场，其次是德国及英国。

如今的消费者对服饰及鞋履产品的的需求呈现多元化状态，一般而言，顾客对此类产品的购买频率远大于其他消费品，而品质上乘、设计优秀的产品更受消费者喜爱，而该品类仍有着庞大的市场需求，相关从业者可以在了解市场的基础上把握机遇，趁势发展。