按下内卷暂停键，电商平台和商家开始求变

相比其他平台，专注B端的1688曾是一片净土。在平台商家们看来，自己做的是批发生意，外面怎么卷也卷不到1688。但随着平替趋势兴起，大量小B商家和C类消费者涌入1688寻找源头厂货，平台开始拉高标准卷服务；采购商们也更挑剔，在采购一个商品时，74%的客户平均对比三个平台，进入1688后再对比三个以上的商家，而在两年前这个比例只有50%。

工厂商家们纷纷吐槽现在生意太难做，南通东帝纺织品有限公司董事长卢红卫一语道破：“10年前，你开工厂就能抓到红利，因为我们是世界工厂。这几年大家都明白了，不是今天的生意难做了，是以前的生意太好做了。以后，一个竞争比较激烈的市场可能才是生意本身的正常状态。”

但内卷程度不断下探，商家如何在保质基础上兼顾营收以及合理的利润？1688近日给出一个解法，平台面向源头厂商推出“提效增收”计划，并通过免费的AI经营助理为商家简化运营、提升流量和订单。从1万名商家的内测结果看，这将是1688破卷的关键。

电商内卷加剧，商家陷入经营困境

伴随电商内卷不断升级，压在商家头上的经营难、成本高、利润低“三座大山”越来越重。

2023年，国内主流电商平台陆续推出“仅退款”，对低价值产品、生鲜等来说这是一个可考虑的操作，但一刀切式推行引起巨大争议，商家与羊毛党开始博弈。

有用户在某电商平台买了100元的商品，收到后申请“仅退款”便免费拿到了物品，转手挂在二手平台出售，卖了80元也就净赚80元；这类买家也可能在使用一段时间后再将产品低价卖出。平台广泛实行“仅退款”后，成就了一批职业薅羊毛的用户。

今年上半年，各行轮番上演价格战，高频降价成了常态。上海新麦食品工业有限公司总经理董凡铭提到电商内卷之深：“5月29日，拼多多上线‘自动跟价’功能，帮助商家自动盯牢竞品售价，在授权范围内，只要对方售价比自己低，系统会自动将价格降得比对方更低，更低价的商品可以获得更多的曝光流量。”

不断压低的价格迫使电商卖家寻找更便宜的货源，于是压力传导到了采购批发源头1688。

东阳市上岛钓具有限公司总经理何宇迪介绍，鱼线市场上有很多五块九包邮的产品，这个价位在整个行业内都不可能实现盈利。那么这些商家是怎么赚到钱的？何宇迪了解到，很多人是在包裹里给游戏公司夹带游戏小卡片，赚广告费来补贴亏损。用极致低价换流量的商家，走进了“亏着卖但药不能停”的死胡同。

行业形势严峻，董凡铭也开始“每日三卷吾身”，卷价格、卷服务、卷广告，但他发现，价格再卷都喊不醒装睡的消费者。

“我们在1688上卖的月饼是4到5元一个，今年有些月饼都是1元一个了，我们买回来吃了，它确实是一个月饼而不是别的食品。”更让他惊讶的是，这些月饼卖1元一个的商家还不是工厂，而是中间商。“我做一个月饼，不加人工仅原材料成本已经不止1元一个了，我不知道他们怎么做出来的。”

价格战背景下，产品很容易突破质量底线。以鱼线为例，何宇迪表示，人们网购鱼线时看不出区别，只有使用后才知道好坏，很多商家就抓住这一点，偷工减料把成本及价格做得非常低，“我们根本拼不过他们。”

为了降低价格，何宇迪的工厂采取了多项措施来降低整体成本，包括提升智能化设备水平、与物流公司达成协议价等，但无论如何压缩成本，他都无法实现实现五块九包邮的价格。和他一样，很多商家已经卷不动了。

对于当下的电商生意，浙江大学中国数字贸易研究院院长马述忠指出，低质量的内卷是一种互害，拼价格死路一条，与其争夺有限的蛋糕，不如做大做强蛋糕。蛋糕从哪里来？答案藏在技术与创新里。

1688反内卷，连推“提效增收”计划和AI经营助理

8月是下半年生意的关键节点。面对卖家普遍反映的经营困难，1688出台了一系列反内卷举措，面向产业带的源头厂商推出“提效增收”计划，并发布免费的“AI经营助理”，让商家实现生意更有确定性，经营更简单。

就提效增收来说，1688将通过简化商家在平台上的生意模式，来提高商家的经营效率和生意效果，商家生意简单到自主经营和供货模式两种，自主经营用AI，供货模式用托管。

两种模式各有所长。卢红卫表示，作为一个工厂商家，他当然希望能够采用托管模式，平台帮助运营和销售，自己只需要负责供货。不过目前电商行业的托管模式都需要佣金扣点，这就需要每个工厂算好自己的账目。

1688的增收举措有四：新签诚信通会员商家，入驻即获1000元营销红包；对新商家的生意效果“双保”——“保获客、保订单”，帮助商家月度至少获取50个B类订单或买家；实力商家和超工工厂这两类会员商家，可直接绿通核心流量场景，不再设交易额门槛；平台发起“百亿规模流量补贴”，推广商品的曝光量相比以前将增加40%以上，平均点击成本将降低 38%，每获得1000个点击，推广成本节省38%。

通过这些措施，1688能为商家的营收托底，节省推广成本并提升流量。此外，AI经营助理可以为商家的经营工作减负，同时探索更多业绩的可能。

据1688内部人士介绍，平台面向商家提供免费的AI经营助理，相当于给商家配备了一个数字员工团队，通过1688的AI技术，更好更快地理解买家需求，发现更有效的生意机会。

市面上同类商家AI产品一般收取一万多元年费，不过1688将现有面向商家的AI产品全部免费，后续推出的商家侧AI产品也将全部免费，为卖家节省了不少开支。

在前期AI经营助理灰度测试中，1688优先给电商运营操作能力弱的商家开通了试用。平台邀请1万名商家参与内测，一个月的测试数据显示，所有商家流量提升54%、订单增长40%，提效成果远超预期。此外，AI经营助理为商家提供的众多经营建议，采纳率高达70%。

在释放商家运营精力的同时大幅提高业绩表现，AI经营助理将成为商家破卷而出的关键跳板。

商家主动“破卷”，借力1688实现高增长

1688出手，希望助力行业回到合理生态，处于内卷浪潮中心的商家更希望脱身不良竞争，一批商家已经在主动求变。

00后“厂二代”何宇迪从提升产品质量上入手。他带领团队实现了4项创新技术：一是UGP混合技术，使混合聚乙烯线材实现高质高产；二是同步抽丝工艺，保留最大限度拉力的同时，增加了线材的耐磨性；三是提升了SKD固态粘合技术；四是高密度无缝编织技术。

这些核心技术投入使用后，相比国内普通鱼线，上岛钓具的鱼线整体拉力强度提升了32%，并延长了使用寿命。具体而言，普通鱼线大约能使用100至200次，何宇迪工厂的产品可以使用500次、800次甚至1000次。其一位B端客户赞不绝口，他把这些鱼线供应给下游商家，线下售卖的退货率低至万分之一。

董凡铭则重新定义了“三卷”。“卷价格，我们做到的是产品差异化；卷服务，是客户全链路的体验提升；卷广告，是我们要优化老户留存。”

就服务而言，上海新麦希望做得越来越细致。许多商家有定制需求，该公司就引入AI包装设计，例如其为盒马MAX提供法式焦糖可颂蛋挞，就很快应客户要求做出了“法式、手绘风”的包装。在广告方面，董凡铭着力深度挖掘已购买客户的价值，将广告价值最大化，公司通过用户SCRM系统合理触达客户，对复购次数、客单等都是有良好作用。

上海新麦还要在销售市场上破卷，其正在布局近及泰国、新加坡，远到美国、加拿大等海外市场，并对产品做出海适用性相关研发。董凡铭认为，把产品、服务和留存做好，就是自己破卷的关键。

市场从未停止改变，对于大多数历经了几十年的工厂来说，眼前的“内卷”也是一个坎，将其突破才能继续旅程。

在加入1688之前，卢红卫已经做了23年外贸，但从未涉足电商领域。目前他也只在1688上开了网店，入驻一年单店销售额就破千万元。

他说：“从传统的接单工厂转型到1688，再到现货加定制，每一步都充满挑战。但市场就是这样，需求在不断变化，我们只能积极面对，跳出自己的舒适区，拥抱这些变化，才能在这个竞争激烈的市场中生存下去。”

行业越来越卷的当下，打出“反内卷”差异化的1688或许会吸引更多商家，其回馈的销售额是另一个加分项。

董凡铭介绍，今年上半年公司业绩较去年同期有80%-100%的增长，即使在1688上月饼价格最高，仍能找到符合自身高端定位的买家。何宇迪2023年底接手工厂1688店铺，截至目前销售额增加120%，他表示在1688上合作能增加客户的信任度，而1688在AI方面的布局，让他看到了销售额和利润进一步增长的机会。