线上商采新模式下，中国卖家迎来全新机遇

线上采购正吸引着越来越多的企业和机构买家的加入。疫情进一步加速了商业采购从线下到线上的数字化转型的步伐。风口之下，中国卖家如何做好品类开发，把握线上商采新模式的蓝海机遇？

线上采购发展迅猛，中国优秀企业频出

在9月15日亚马逊全球开店举办的2020亚马逊企业购中国卖家线上峰会上，亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区负责人Cindy Tai表示：“近年来，随着互联网技术的革新和电子商务的飞速发展，全球企业与机构客户的采购模式正在发生改变，他们希望能够获得和‘个人消费购物’类似的商业采购体验。今年疫情的影响，进一步加速了商业采购从线下到线上的‘数字化’转型。不少中国企业抓住了线上商采的机遇，积极布局全球站点，展现出较强的潜力与优势，并且在许多重要品类中表现出色。“

专注做智能女性家用医疗设备的公司——康铂医疗科技（Comper），就是其中一家优秀企业。据了解，2019年12月份，Comper推出了一款智能的额温计，主要用于医院场景和儿童监护场景，在短短几个月时间里，这款产品在2C端的发展势头表现良好。

康铂医疗科技 CEO 杜涵表示，在产品端以及工业设计端，他们都不同于传统医疗设备。并且公司还引入了很多更优秀的工业设计、更好的产品理解，以及更优质的软件服务给到用户。

2019年1月, Comper上线亚马逊多个海外站点，同年11月开始通过亚马逊企业购(Amazon Business)拓展企业端业务，服务客户从个人消费者拓展至多个海外企业和机构买家。在疫情期间，Comper为急需额温计的海外机构买家及时提供优质产品。

除了Comper，众多优秀企业像巨星、绿联、兰浪、西昊、贝发等，通过亚马逊企业购成功拓展了国际业务。很多亚马逊卖家在同时面向消费者和机构类买家开展业务，这些同时兼顾两种业务模式的卖家，整体业务发展也更加稳健。

中国优质产业带与亚马逊企业购的“强强结合”

小编了解到，为了给商业采购提供一站式解决方案，早在2015年，亚马逊就推出了Amazon Business——亚马逊企业购。为帮助中国卖家的品类开发和制造企业的转型，亚马逊企业购深入中国各优质产业带，在不同区域挖掘颇具全球商采潜力的中国优质产品↓↓↓

1、华北、华中的工业品、办公用品具有优势，产业带分布在河北、山东青岛、临沂以及河南洛阳等地。

2、长三角地区传统制造产业基础深厚，在办公、商用家具和工业品等品类优势显著，产业集群广泛分布在包括浙江杭州、宁波及周边地区，江苏启东、常州等地。

3、珠三角地区拥有成熟的外贸基础优势，专业化产业集中，持续领军IT用品、酒店用品和商用家具品类，特色产业集群遍布广东珠海、佛山、东莞、中山、顺德等地。

4、海西经济区以福建为支点的跨境电商产业稳步升级，在商用家具家装、安防劳保、户外照明等多个品类具备优势，产业集群分布包括福建福州、厦门、漳州等地。

疫情之下，线上采购的机遇和挑战

数据显示，到2022年，75%的商业长尾采购将会转到线上。而全球B2B电商规模在2027年将达到约21万亿美元，年复合增长率将达到17.5%。

在疫情影响下，线下渠道受到了一定阻碍，采购环节风险加大、成本提高，这进一步加速了各国商业采购从线下到线上的数字化转型步伐，同时也为中国卖家带来商机。

康铂医疗科技 CEO 杜涵表示，疫情刚来的时候，公司确实面临较大的市场需求，因为公司有测温产品，包括通过美国FDA认证的测温枪、温计产品。

杜涵认为，从产品的设计能力、公司提供服务的能力、以及用户的审美端多方面看，他们的产品不输于欧洲和美国，但疫情对于任何一个公司，可能都是有利有弊的，Comper在疫情期间也面临了很多的挑战，包括供应链端、用人端的挑战，以及如何去平衡海内外订单的需求和关系，当然其中还包括物流的困扰，例如断航。

“断航以后，整个空运的费用是五倍、十倍增加。”杜涵建议，当卖家想要去做跨境电商的时候，一定要计算好退货率，计算好物流成本，把定价做好。

疫情新常态下中国企业的发展方向

眼下欧美疫情还在持续发展，这时候中国企业如何更好地适应疫情新常态？又怎么样才能在疫情新常态下更好地发展？

杜涵认为，对于新卖家而言，需要不断加深对行业的理解程度，包括行业的市场规模，及对客户的理解，包括如何通过价格、产品力、运营水平、服务获取客户。具备深度认知和判断后，再进一步做决策。简而言之，寻找一条适合自己产品、公司和状态的路，非常重要。

此外，基本的市场情形和销售的方法论都是非常相通的，除了运营的技术水平之外，做好当地的文化适配也是根本。

亚马逊全球开店给出的资料显示，以美国为例，产品质量、供应能力与物流保障是影响企业与机构客户采购决策的关键因素。而在亚马逊欧洲站，根据Salesforce研究，近四分之三的企业买家会更换供应商，以获得更好的在线采购体验。82%的企业买家在为公司采购时，希望获得与平时一样的购买体验。疫情使居家办公和学习成为许多人的新常态，为了保证持续教育，网络摄像头、艺术工具和室内体育设施成为迫切需要的产品。

在2020亚马逊企业购中国卖家线上峰会上，亚马逊全球开店从线上采购动力、品类市场潜力、中国卖家竞争力三大维度，对全球场景化商采下的蓝海品类进行扫描式分析，为中国卖家锁定五大战略品类，包括：工业品、医疗用品、学校用品、商用家具和IT用品，并为卖家提供业务布局的建议，同时提供买家洞察。

未来, 全球越来越多的商业采购将加速转型、实现线上交易，全球商业采购的电商时代即将全面开启！